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Das Angebot ist raus - und jetzt?

Ein komplexes Angebot zu erstellen ist spannend und unglaublich arbeitsintensiv.

So mancher Freelancer kaut lange an den Details, bis das wichtige Dokument verschickt werden kann.

Wenn Du nun alle Anforderungen und Zusatzwünsche des Kunden berücksichtigt und in eine brauchbare Form gebracht hast, möchtest Du natürlich am liebsten so schnell wie möglich erfahren, ob Dein Kunde das Angebot annimmst.

Angebot und Nachfragen? Aber wie?

Telefonisch nachzuhaken fühlt sich schwierig und irgendwie auch aufdringlich an, ist tatsächlich ganz oft aber der Weg zum Auftrag.

Schließlich hast Du Vorgespräche geführt und einiges an Abstimmung geleistet, damit das Angebot exakt dem Bedarf Deines Kunden entspricht, aber auch Deinen professionellen Ansatz aufzeigt.

Jetzt schüchtern zu verstummen und demütig zu warten, ob und bis der Kunde sich noch einmal meldet, das passt einfach nicht dazu und schickt auch oft einfach das falsche Signal.

Schließlich bist Du kein Bittsteller, der sich dafür entschuldigen muss, Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen:

Als Anbieter eines guten Produktes oder einer interessanten Dienstleistung kommunizierst Du auf Augenhöhe.

Diese Einstellung ist auch wichtig, damit Du erfolgreich bist. Deine innere Haltung überträgt sich im Gespräch nämlich auf den Kunden.

Wenn Du mit dem Bauchgefühl beim Kunden anrufst, Dein Nachfassen irgendwie verteidigen zu müssen, stellst Du die Weichen falsch.

Um kompetent zu überzeugen, musst Du ebenfalls der Meinung sein, etwas anbieten zu können, das für den Kunden von Interesse ist und das Potenzial für einen Auftrag hat.

Dafür hast Du vorab Gespräche geführt,. an Meetings teilgenommen und den Bedarf ermittelt.

Wenn ein Kunde seine Problemlösung in Deinem Angebot erkennt oder den konkreten Nutzen, nimmt er Dich eher als potenziellen Partner wahr und es gibt keinen Grund, Hemmungen vor einem Telefonat zu haben.

Außerdem ist es zwar für Dich sehr wichtig und Du bist deswegen aufgeregt, weil es für Dich eine Ausnahmesituation ist – die meiste Zeit wird nun mal gearbeitet, Angebote erfordern organisatorischen und inneren Anlauf.

Für den Kunden ist es aber ganz normaler Geschäftsalltag, sich am Telefon über offene Angebote zu unterhalten, wenn er sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert.

“Telefonieren liegt mir aber nicht! Ich maile lieber.“

Die Kommunikation per E-Mail hat viele Vorzüge. Der Kunde kann die Nachricht lesen, wann immer es ihm am besten passt und Du musst Dich nicht überwinden, in die unberechenbare Situation eines persönlichen Gesprächs zu gehen.

Genau das aber sind auch die Vorteile, die ein Telefonat Dir bietet: Der Kunde kann Dich nicht wegklicken, sondern „muss“ sich mit Dir beschäftigen.

Statt eine starre Information zu senden, kannst Du im Dialog auf Fragen eingehen, weiteren Bedarf ermitteln und herausfinden, welche Priorität das Projekt hat und wann Du tatsächlich mit einer Antwort rechnen kannst.

Du kannst flexibel auf Kritikpunkte reagieren und von Deiner Kompetenz überzeugen, wenn sich eine Info-Lücke ergibt.

Das alles sind gute Argumente für ein Gespräch statt einer Mail. Doch was sind eigentlich die Gründe dafür, dass der Gedanke an ein telefonisches Nachhaken auf die meisten Freelancer so lähmend wirkt?

Die Befürchtung, sich erst durchfragen zu müssen oder abgewimmelt zu werden, den Gesprächspartner im falschen Moment zu erwischen oder irgendwie vertröstet zu werden, zum Beispiel.

Damit diese Erwartungshaltung nicht zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung wird, kannst Du dem Kunden einen Dreizeiler schicken und fragen, ob er kurz Zeit für ein Telefonat hat und wann.

Oder Du stellst Dich einfach gelassen darauf ein, dass es vielleicht nicht im allerersten Angang klappt mit dem Kontakt und lässt Dir dann einfach einen Termin geben, wenn ein Rückruf Sinn macht.

Wichtig ist, dass Du den organisatorischen Trubel auf der anderen Seite der Leitung nicht persönlich nimmst. Je besser Du Deinen Kunden kennst, desto unbefangener wirst Du sein.

Tatsächlich macht vor allem Deine Persönlichkeit und wie Du Dich im Umgang mit Personen, Aufgaben und Herausforderungen benimmst, den entscheidenden Unterschied, ob Du einen Auftrag erhältst und ein Projekt erfolgreich läuft.

Je wichtiger Dir also ein Projekt ist, desto gründlicher solltest Du Dich mit dem Kunden und seinem Umfeld beschäftigen, bevor Du anrufst und nachhakst.

Bzw. Du solltest dies schon vor dem Angebot getan haben – aber zumindest nachholen kannst Du es nun, um souverän in das Gespräch zu gehen.

Wichtig ist vor allem die Information, wer beim Kunden der Entscheidungsträger ist, ob er oder sie auch Dein Ansprechpartner ist.

Was willst Du mit dem Anruf erreichen?

Es ist eine gute Idee, einfach mal nachzufragen, wie es um Dein Angebot steht.

Aber überleg Dir vorher, was Du ganz genau erreichen willst: Möchtest Du Dich nur ins Gedächtnis rufen, oder einen Schritt weiter gehen und ein Meeting oder einen Workshop anbieten, um noch Informationen nachzulegen?

Es gibt keine feste Regel dafür, wann man nachfragen sollte und wie das Gespräch auszusehen hat, denn dabei kommt es auf Art und Umfang des Projekts an und auch auf das gemeinsame Ziel.

Wenn Du Dir vorher zurechtlegst, was Du mindestens mit dem Anruf erreichen willst und was das tollste Ergebnis wäre, kannst Du dies konkret anstreben.

Als Faustregel gilt: Immer locker bleiben. Wenn Du im falschen Moment anrufst, erfrag direkt einen besseren. Wenn Du eine Absage kassierst, erkundige Dich nach den Gründen:

Vielleicht gibt es noch eine andere Gelegenheit, bei einem Projekt zusammenzuarbeiten in der Zukunft. Wenn Du professionell und souverän mit einer Absage umgehst, ist auch dies ein Teil der Kontaktpflege.

Wie sieht ein brauchbarer Gesprächseinstieg aus?

Sobald Du den richtigen Ansprechpartner am Hörer hast, lautet die wichtigste Frage: “Haben Sie schon Zeit gefunden, mein Angebot anzuschauen?”

Verneint der Gesprächspartner dies, kannst Du direkt nach einem günstigeren Zeitpunkt fragen oder anbieten, das Angebot persönlich schrittweise durchzugehen, falls noch Fragen auftauchen.

Hat er es sich durchgeschaut, dann hat er auch eine Meinung dazu. Frag ihn nach seinem Eindruck und nach offenen Punkten. Auch eine kritische Äußerung ist vor allem eine Chance, einen professionellen Eindruck zu machen und die eigene Lösung ggf. weiter zu verfeinern – ein Preis lässt sich erläutern oder um einen Rabatt ergänzen, zum Beispiel.

Einige Vertriebsratgeber empfehlen, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen und so zu tun, als wäre einem noch was eingefallen.

Deine Kunden sind aber nicht begriffsstutzig und mit einer klaren Linie fährst Du besser.

Aktives Zuhören in Kombination mit der konkreten Frage “Was gefällt Ihnen, was fehlt Ihnen, können wir gemeinsam die beste Lösung für Sie finden?” ist auch für Dich stressfreier als ein gekünsteltes Gespräch.

Und nicht zuletzt kannst Du einfach fragen, was sich Dein Kunde jetzt wünscht.

Nicht nachzufragen bedeutet, eine Chance zu verschenken. Wenn Du Dein Angebot abgibst, schreibst Du am besten gleich dazu, dass Du Dich in ein paar Tagen dazu melden wirst.

Dann kostet es auch gleich viel weniger Überwindung, zum Hörer zu greifen.