Drei Erfolgsfaktoren auf dem Weg zur lukrativen Beraterkanzlei

Die fortlaufende Entwicklung der Steuerberaterbranche sorgt dafür, dass Steuerberater*innen plötzlich vor Herausforderungen stehen, die für andere Unternehmer schon immer tägliche Anforderungen an Marketing und Kommunikation sowie Kundenbindung sind. Vermutlich haben Sie es bereits selbst festgestellt: Es genügt nicht, ein neues Angebot im Newsletter oder Mandantenbrief zu erwähnen, das alleine bringt Ihnen noch lange keinen neuen Auftrag ein (geschweige denn mehrere). Auch wenn es eine anspruchsvollere Konzeptaufgabe als das Abrechnen im Nachhinein ist, Ihre Mandanten möchten außerdem wissen, worauf sie sich mit einer Beratung finanziell einlassen – und zwar vorher, nicht als Überraschung im Nachhinein.

Die neuen „digitalen“ Themen bieten Ihnen die optimale Einstiegsmöglichkeit, sich bei Ihren Mandanten als Beraterkanzlei zu etablieren und die ausgetretenen Pfade der kostenlosen Nebenherberatung zu verlassen, falls Sie sich auf diesen bewegt haben. Drei Erfolgsfaktoren helfen Ihnen dabei, neue Produkte zu etablieren und wirkungsvoll anzubieten.

1. Auf den Punkt: Sauber definierte Produkte

Die GoBD hat es eindrucksvoll vorgeführt: Die einfache Mandanteninformation per Brief oder Newsletter, gekoppelt mit einem „Wir beraten Sie gerne“ löst noch lange keinen Ansturm beratungshungriger Mandanten aus. Auch nicht, wenn es um ein so wichtiges Thema geht – das Tagesgeschäft der Mandantschaft ist schließlich ein anderes. Der mangelnde Andrang liegt aber nicht daran, dass Mandanten beratungsresistent, desinteressiert oder zahlungsunwillig sind. Sondern daran, dass Nutzen und Entscheidungsgrundlage nicht aussagekräftig kommuniziert werden: Das Dienstleistungsprodukt ist nicht sauber definiert und damit nicht greifbar.

Mandanten wollen wissen:

• Wie läuft die Beratung ab?
• Welcher Aufwand entsteht für den Mandanten selbst?
• Was wird die Beratungsdienstleistung kosten?

Kommunizieren Sie also eine kurze, für den Mandanten verständliche Inhaltsbeschreibung und eine Auflistung der wichtigsten Beratungsschritte sowie das Honorar, das für diese Dienstleitung bezahlt werden soll. Auch dann werden nicht alle buchen. Aber die Gespräche werden einfacher und Mandanten haben eine gute Entscheidungsgrundlage.

2. Einmal vorsortiert: Klare Angebotsstrukturen

Beratungen auch im Bereich GoBD sind zwangsläufig sehr individuell – der Inhalt und Anteil jeder Beratung kann also sehr unterschiedlich ausfallen. Faktoren wie Betriebsgröße, Branche und Organisationsgrad des jeweiligen Mandanten fließen ein und auch das Budget ist sicher nicht bei allen Mandanten gleich.

Aber die grundsätzliche Vorgehensweise ist immer gleich:

• Ist-Analyse
• Empfehlungen
• Maßnahmenplan

Jetzt können Sie zunächst einen kostenlosen Einstiegs-Check anbieten und ansonsten Ihr Angebot staffeln und unterschiedliche Leistungspakete entwickeln, für die sich ein Honorar besser festlegen lässt.

Für den kostenlosen Einstiegscheck stellen Sie Ihren Mandanten zunächst einige beispielhafte Fragen:

• Sie ändern die Adresse eines ihrer Kunden. Werden die bereits geschriebenen Rechnungen auch geändert?
• Können Sie eine einmal geschriebene Rechnung noch einmal ändern ohne sie zu stornieren?
• Können Sie geschriebene Rechnungen löschen?
• Sind die geschriebenen Rechnungen unabänderlich archiviert?
• Können verschiedene Rechnungen die gleiche Rechnungsnummer erhalten?

Fragen dieser Art gibt es genug – denken Sie nur an die Kasse. Ein einziges Ja reicht dann aus, um einen gelungenen Einstieg in die Beratung zu schaffen. Ist der Mandant erfolgreich für das GoBD-Thema sensibilisiert, können Sie ihm die verschiedenen Beratungsprodukte anbieten:

Paket „Standard“

Dauer: circa 90 Minuten
Ablauf: Mit einer von Ihnen gelieferten Muster-Verfahrensanweisung setzen Sie sich mit Ihrem Mandanten in der Kanzlei zusammen und füllen die wichtigsten Punkte gemeinsam aus.
Ziel: Das Grundgerüst steht und Ihr Mandant muss bei der nächsten Betriebsprüfung zumindest nicht sagen: „Verfahrensanweisung? Habe ich nicht.“

Bei dieser Gelegenheit gibt es von ihnen noch ein paar Tipps zur Verbesserung des „GoBD-Rankings“.

Paket „Profi“

Dauer: Je nach Betrieb 1 bis 3 Tage
Ablauf: Ihr Mandant erhält von Ihnen vor Ort in seinem Unternehmen eine komplette Prozessberatung. Sie erarbeiten mit ihm den Prozess Rechnungswesen GoBD-sicher.
Ziel: Konkrete Verbesserungsvorschläge, um den Betrieb effizient zu organisieren. Das weitere Thema Digitalisierung ergibt sich dadurch automatisch.

Paket „Basis“

Dauer: Zeit für die Zusendung/Überreichung der Unterlagen.
Ablauf: Ihr Mandant erhält von Ihnen eine kurze Muster-Verfahrensanweisung mit einer Anleitung, was er auszufüllen hat. Er unterschreibt Ihnen, dass er sich selbst um das Thema kümmert, und von Ihnen keine weitere Beratung wünscht – natürlich erhält er weiter regelmäßig Infos zum Thema.
Ziel: erste Sicherungsmaßnahme für Mandanten anbieten, die keine großen Risikofaktoren und überschaubare Prozesse im Betrieb haben

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Die Reihenfolge der Beratungspakete ist nicht zufällig, das Basis-Paket ist die letzte Möglichkeit und es ist keine individuelle Beratung enthalten. Unterschreibt der Mandant, dass er sich um das Thema GoBD selbst kümmert, vermeiden Sie zumindest Haftungsrisiken, denn laut Berufsrecht sind Sie natürlich zur Beratung verpflichtet.

Es steht aber nirgendwo, dass Sie dies kostenlos tun müssen. Mehr als Beratung anbieten können Sie nicht.

3.Neue Produkte: Transparente Honorare

Bevor sich ein Mandant für ein Beratungsprodukt entscheidet, muss er einen Preis kennen – es führt heute kein Weg mehr um eine transparente Kostenkommunikation herum.

Mögliche Vorgehensweisen:

• Der Einstiegscheck sollte immer kostenlos sein und so beworben werden.
• Das Paket „Basis“ kann im niedrigen dreistelligen Bereich liegen, z.B. bei 150 EUR oder unter dem Aspekt der Haftung kostenlos angeboten werden, doch dann nicht pauschal allen Mandanten
• Das Standardpaket kann nach Stunden kalkuliert werden, obwohl eine Preisstruktur nach Risikofaktoren hier auch gut passt: Gastronomie oder Apotheker sind beispielsweise nicht unbedingt in der gleichen „Risikoklasse“.

Preise festzulegen und diese schwarz auf weiß zu dokumentieren, das fällt nicht nur vielen Steuerberater*innen schwer. Doch tatsächlich erleichtert es die Gespräche über Honorare ganz ungemein, wenn Sie sich vorher solche Strukturen geschaffen und grundlegende Gedanken gemacht haben.

Selbst wenn Sie sich verkalkulieren und zu niedrig greifen, ist das immer noch besser als kostenlose Beratung, die sich „nebenbei“ ergibt. Themen wie die GoBD oder Kassennachschau und auch solche, die im Leben des Mandanten nicht oft vorkommen wie ein Immobilienerwerb, Testament oder eine Finanzierung bieten Ihnen die Möglichkeit, Beratungsprodukte neu zu definieren und Honorare fest zu legen.

Fazit

Mit einem sauber konzipierten und kommunizierten Beratungsprodukt werden Sie nicht mehr gefragt werden, wieso ein Honorar anfällt – das ergibt sich einfach aus dem von Ihnen etabliertem Prozess.

Am Beispiel der GoBD können Sie den Nutzen für Mandanten hervorheben und sich als Beratungskanzlei etablieren. Haben die Mandanten einmal gesehen, wie transparent und effizient der Ablauf ist und wie es ihnen konkret nutzt, bringt Ihnen auch die nächste Info im Newsletter mehr Anfragen.