Beratungsleistungen zum gefragten Angebot machen

Im Idealfall hat Ihre Kanzlei ein für Qualität bekanntes Beratungsportfolio, dessen Wert sich herumspricht und Ihnen Mandate einbringt, die mit Begeisterung und Feuereifer mit Ihnen zusammenarbeiten, weil sie gemeinsam die besten Ergebnisse erzielen.

Das klingt gut: Es hat aber auch Gründe, dass dieser wünschenswerte Zustand nicht in allen Kanzleien eintritt. Einer der Gründe ist eine fehlende „Zugangskontrolle“ für Beratungskunden, oft wird einfach jeder Anfragende angenommen. Auch diejenigen, die eine aufwändige Einarbeitung erfordern, nur widerwillig mitwirken und im Anschluss wieder weg sind für immer.

Strategische Entscheidungen treffen: Für wen sind die Beratungsleistungen?

Überlegen Sie zunächst, woher Ihre Mandantinnen und Mandanten eigentlich kommen, wenn Beratungsleistungen angefordert werden: Sind Sie und Ihr Fachwissen der Notnagel in letzter Minute, die ärgerliche Schwelle für einen notwendigen Antrag oder tatsächlich eine begehrte und geschätzte Anlaufstelle?

Sie können, dürfen und sollten „Nein sagen“ lernen, wenn potenzielle Mandant:innen nicht zu Ihren strategischen Zielen passen. Menschen, die nur eine möglichst niedrigschwellige Billiglösung für einen selbst verschuldeten Beratungsbedarf suchen, blockieren nur Ihre wertvolle Zeit: Sie möchten aktiv und erfolgsorientiert mit denen zusammenarbeiten können, die zu Ihnen kommen. Nicht widerwillig in Kauf genommen werden, weil es sich nicht vermeiden lässt.

Unser Tipp: Beginnen Sie mit einer Liste der Kriterien, die ein Beratungskandidat erfüllen muss, damit die Zusammenarbeit für beide Seiten reibungslos und erfolgsversprechend verlaufen kann.

Welche Kriterien das sind, entscheiden natürlich nur Sie selbst. Schauen Sie sich an, mit wem Projekte und Beratungen wunderbar verlaufen sind und Spaß gemacht haben – und das genaue Gegenteil. Sie werden schnell Merkmale feststellen, denen es auszuweichen gilt: Mandanten, die nicht mitarbeiten oder Details verschweigen, an benötigte Dokumente erinnert werden müssen und Fristen verstreichen lassen, brauchen wahrscheinlich nicht ausgerechnet Sie als Babysitter.

Aber auch für ganz neue Kontakte lässt sich eine Kriterienliste erstellen. Angefangen von Betriebsgröße bis Beratungsziel können Sie festlegen, an wem Sie Interesse haben und an wem eher nicht.

Den Nutzen kommunizieren – aber wirksam

„Wir bieten Ihnen kompetente Beratung aufgrund von fünfzehn Jahren Erfahrung“: So klingen im Normalfall die Informationen, die Steuerkanzleien über ihre Beratungsleistungen kommunizieren – meist noch garniert mit ein paar Titeln und einem Fachgebiet.

Kein Wunder, dass dabei kein Appetit auf eine Zusammenarbeit entsteht, so lange sie sich vermeiden lässt. Damit Ihre Beratungsleistungen zum gefragten Angebot werden, sollten Sie in die Sicht des suchenden Unternehmens steigen und überlegen, bei welchen spannenden Zielen Sie helfen können und wie Sie die gemeinsamen Aussichten ansprechend formulieren.

Unser Tipp: Sprechen Sie ohne Umwege vom wünschenswerten Ergebnis und nicht nur vom Service, der Mandanten auf dem Weg dahin unterstützt.

Tauschen Sie behäbige Füllwatte wie „Wir helfen Ihnen, Ihre Prozesse aus steuerlicher Sicht zu optimieren.“ gegen klare Ansagen mit eindeutigen Aussagen, die jede:r nachvollziehen und einschätzen kann: „Investitionen planen, Steuern sparen und Steuervergünstigung bei Vermögensaufbau nutzen: Wir sind für Sie da.“

Noch besser wirkt eine klare Kommunikation um Beratungsleistungen, wenn darauf Expertise für bestimmte Branchen oder Fachgebiete hervorgeht. Mandanten fragen sich „Wie nutzt mir das?“ und die Antwort darauf macht Ihre Eigenwerbung dann interessant.

Sobald Sie verstehen, warum jemand eine bestimmte Leistung anfordern wird, haben Sie den Nutzen, den Sie kommunizieren sollten. Wenn der Blick über den Marketing-Tellerrand anfangs noch schwerfällt, nehmen Sie sich einen Beratungsfall nach dem anderen vor und schreiben Sie auf, welche Vorteile konkret entstanden sind.

Viel Erfolg!