Bestandskunden: Wann macht ein Abschied Sinn?

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Es kostet bekanntlich den zehnfachen Aufwand, einen Neukunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu behalten und gut zu pflegen. Langjährige Beziehungen zu rundum zufriedenen Kunden sind also das Ziel jedes Anbieters von Dienstleistungen.

Trotzdem kann es gute Gründe geben, sich von Bestandskunden zu verabschieden, statt weiter an der Geschäftsbeziehung zu arbeiten.

1. Veraltete Konditionen

Vielleicht hast du als Gründer wie die meisten mit einer Orientierungsphase begonnen, Lehrgeld gezahlt und auch gelegentlich zu einem niedrigen Stundensatz gearbeitet, den du dir eigentlich nicht leisten konntest, weil er nicht profitabel war. Wenn dein Kunde zwar immer noch sehr zufrieden mit deiner Leistung ist, aber Preiserhöhungen nicht akzeptiert und dich bei jeder Rücksprache immer schön daran erinnert, dass es genug preiswerte Konkurrenten gibt, wirst du dich irgendwann von ihm trennen müssen.

Wer Absicherung wie Rücklagen und Altersvorsorge aufbauen möchte, muss kostendeckend arbeiten oder sollte sich dies zumindest zum Ziel setzen: Das lässt sich mit Dumping-Preisen nicht vereinbaren. Qualität aber auch nicht. Die Chancen stehen also gut, dass der Kunde irgendwann zurückkehrt und eine Erhöhung akzeptiert.

2. Veränderte Zielgruppe

Wenn du als Freiberufler oder Selbstständiger frisch beginnst, freust du dich über jeden Kunden und arbeitest gerne auch für Einzelkämpfer oder kleine Unternehmen, selbst wenn es winzige Aufträge sind. Irgendwann kommt jedoch in vielen Fällen die Erkenntnis auf, dass so manche extrem anspruchsvolle einzelne Person exakt so viel Aufwand erzeugt wie ein Konzern samt 20köpfiger Auftraggeber-Abteilung …. dabei leider aber nur einen Bruchteil des Gewinns einbringt. Oder andere Aufgaben sind für dich inzwischen spannender und lukrativer.

Die treuen und dabei liebgewonnenen Bestandskunden aus der ersten Zeit wirst du vermutlich auch dann nicht verlieren wollen, wenn du inzwischen ganz andere Zielgruppen anvisierst. Anderen Kunden aber ist es vermutlich ganz egal, von wem sie betreut werden, so lange nur alles klappt. Das merkst du dann aber auch, und diese Aufträge kannst du im Auftrag oder gegen Provision an Kollegen weitergeben.

3. Genug ist genug

Die Bezahlung stimmt zwar, aber der Tonfall lässt immer wieder arg zu wünschen übrig? Mit einer professionellen Einstellung kann man über so manches hinweggehen, aber eben nicht über alles und vor allem nicht immer wieder. Auf Dauer wirst du nicht glücklich werden mit Kunden, die wiederholt ohne Absprache am Sonntagmorgen anrufen oder sich grundsätzlich auf keinen Zeitplan einlassen wollen, sondern stets wie dein einziger Kunde behandelt werden möchten.

Sobald es belastend wird, per Mail gedrängt zu werden oder am Telefon angeschnauzt zu werden, solltest du dich daran erinnern, dass ein großer Vorteil deiner selbstständigen Tätigkeit darin besteht, dass du dir selbst aussuchen kannst, für wen du arbeitest.

Konditionen und Erwartungshaltung sollten für beide Seiten immer passen – die Chemie aber auch.

Über den Autor
Carola Heine
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  1. […] wie man manche Bestandskunden gehen lässt und einigen Kunden besser kündigt, als die Geschäftsbeziehung fortzusetzen , wirst Du insgeheim […]