Abbruchraten im Shop: Conversions erhöhen - Tipps im lexoffice Blog

Conversions erhöhen

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Sales und Leads steigern, die Conversions erhöhen beziehungsweise die „Conversion Rate“ analysieren und stetig verbessern ist ein wesentlicher Teilbereich Deines Online-Marketings.

Wenn Du in eine gute Website, in Texte und SEO investiert hast und dann feststellst, dass zwar Dein Traffic stetig ansteigt, Du aber nicht mehr verkaufst, hast Du ein Problem. Doch selbst wenn das nicht zutrifft, kannst Du Deine Ergebnisse vermutlich noch deutlich steigern. Wenn Du Dich damit beschäftigst, wie sie überhaupt zustande kommen nämlich.

Conversions erhöhen – Absprungrate senken

Den prozentualen Anteil an Besuchern, die sich nur kurz auf Deiner Internetseite oder Deinem Shop aufhalten und sofort wieder wegklicken, nennt man die Absprungrate. Ob Deine Absprungrate gut oder schlecht ist, kommt nicht nur auf die Verweildauer an. Sondern vor allem darauf, was Deine Besucher eigentlich machen sollen. Eine Absprungrate muss immer in Relation zu den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen und der gewünschten Interaktion sowie der Präsentation gesehen werden.

Besucher auf einer Landingpage, die nur dem Zweck dient, sich zu einem Newsletter anzumelden, erzeugen anders zu wertende Absprungraten als User, die in einem Shop nach ausgefallenen Produkten recherchieren, zum Beispiel. Daher lässt sich keine pauschale Aussage darüber treffen, was eine gute oder eine schlechte Absprungrate ist. Außer natürlich, dass es schlecht ist, wenn alle Deine Leser nach 2 Sekunden wieder weg sind. Bzw. niemand bei Dir kauft oder abonniert oder so reagiert, wie Du Dir das vorgestellt hast.

Besucherverhalten analysieren mit Analytics-Software

Mit Web Analytics Software erhältst Du eine Besucherstatistik, der Du entnehmen kannst, woher Deine Leser kommen und was sie angeklickt haben, sobald sie auf Deiner Seite ankamen. Das ist eine der Informationen, die Du zur Analyse und Verbesserung Deiner CRO („Conversion Rate Optimization“) benötigst. Woher die User kommen und wann sie gehen ist hier die wesentliche Info. Nicht mitliefern kann die Analyse-Software die Information, was Deine Besucher wollen und wie Du sie dazu bekommst, das zu tun, was Du willst. Dazu muss die Analyse tiefer gehen als eine einfache Besucherstatistik.

Mit der Webstatistik kannst Du sehen, welche Seiten Deines Shops funktionieren und welche wichtigen Unterseiten nicht. Diese sind es dann, mit denen Du anfängst, an der Conversionsoptimierung zu arbeiten. Ein kostenloses Tool mit hohem Leistungsumfang ist Google Analytics. Zu den zahlreichen Alternativen zählen zum Beispiel Webtrends, Piwik oder Flurry Analytics für Apps.

In einigen Tools ist die Möglichkeit einer Heatmap-Software bereits vorhanden. Aber Heatmapping Analytics gibt es auch als spezialisierte Lösung, mit der Du jeden Klick oder Swipe sehen kannst, der auf der ‚Oberfläche‘ Deiner Website stattfindet.

Ja wo klicken sie denn? Click Heatmap Software nutzen

Einfach zu interpretierende, aber professionelle Heatmaps wie die von Crazy Egg zeigen Dir genau, was die Besucher Deiner Seite tun. Auch strukturelle Feinheiten, zum Beispiel Seitenelemente, die man gar nicht anklicken kann, aber die Besucher versuchen es trotzdem. Das kann ein Hinweis darauf sein, dass Dein Design nicht selbsterklärend genug ist. Oder dass Elemente zu dicht beieinander sitzen, um in der Mobilversion gut bedienbar zu sein. Vielleicht klicken sie auf Bilder, um eine nichtvorhandene Vergrößerung aufzurufen oder auf Informationen, die noch nicht mit weiteren Infos hinterlegt sind. Stellst Du viele solcher Klicks fest, hast Du einen guten Anhaltspunkt, was es zu verbessern gilt.

Außerdem zeigen Heatmaps Dir auch, welche Seitenbereiche die meiste Aufmerksamkeit bekommen. Sind es die, die Dir auch vorgeschwebt sind, als Du die Seite konzipiert hast? Stell Dir einen Katalog vor, der verschiedene Möglichkeiten bietet, zum Produkt zu kommen. Der am häufigsten genutzte ist der wichtigste für Deine Besucher. Was unterscheidet ihn – Schriftgröße, ein Icon oder grafisches Symbol, Wording oder Call-to-Action? Welche Erkenntnis kannst Du für weitere Optimierung mitnehmen?

Alternative Clickmapping Tools sind Hotjar (mobile-friendly), ClickTale (mobile-friendly) oder Fullstory und Inspectlet.

Conversions optimieren im direkten Kontakt mit der Zielgruppe

Wenn Du die Möglichkeit hast, mit Usern Deiner Zielgruppe in einem Live-Chat zu klären, was an Deinen Seiten verbesserungswürdig ist, solltest Du sie unbedingt nutzen. Wenn Deine Zielgruppe sehr technikaffin ist, wirst Du zwar andere Fragen stellen als bei rein privaten Anwendern. Aber die Erkenntnisse sind gleich nützlich.

Mit einer Live Chat Session kannst Du ermitteln, welche Seiten problematisch sind. Vor allem aber auch, welcher Erklärungsbedarf bei der Präsentation Deiner Produkte offen bleibt und was die größten Bedenken und häufigsten Fragen Deiner Besucher sind. Biete jedem potenziellen Kunden die Option an, komfortabel direkt auf der Seite mit Dir in einen Chat-Dialog zu gehen. Dann kannst Du herausragenden Kundenservice mit der Chance verbinden, viel über Deine Optimierungslücken zu erfahren.

Nicht zuletzt können so genannte Session Recording Tools wie Hotjar Dir helfen, ganze Besuche aufzuzeichnen und Erkenntnisse aus den Analysen zu ziehen. Indem Du direkt auf dem Bildschirm des Anwenders siehst, wie er oder sie sich auf Deiner Website bewegt, erkennst Du viel schneller, wo noch direkte Ansprache fehlt oder die Usability verbessert werden muss.

Conversions erhöhen und an der Optimierung arbeiten ist ein durchlaufender Prozess. Was im Frühjahr funktioniert hat, muss im Herbst eventuell schon wieder überarbeitet werden. Du solltest mit Analyse-Software arbeiten, die Dir wöchentliche Analysen mailt. Mit diesen Reports und eigenen Beobachtungen solltest Du regelmäßig prüfen, ob Deine Verbesserungen noch wirken.

Über den Autor
Carola Heine
Up to date: Trends und Online Navigation

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