Der Empfehlungsknigge: Richtig empfehlen, mit Empfehlungen angemessen umgehen

Der Empfehlungsknigge: Richtig empfehlen, mit Empfehlungen angemessen umgehen

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Ein Thema, von dem wir finden, dass viel zu selten darüber gesprochen wird: Empfehlungen unter Kollegen und wie man sie so ausspricht, dass es für alle eine rundum gute Erfahrung ist – damit diese sich nämlich noch oft wiederholt.

Eure Erfahrungen und Meinungen würden uns interessieren – jeder Freelancer kann in die Situation geraten, empfohlen zu werden oder empfehlen zu wollen.

Bitte kommentiert hier oder bei Facebook, wir freuen uns über eure Meinungen. Empfehlungen sind schließlich fester Bestandteil des Alltags fast aller Selbstständigen.

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Wir leben in gut vernetzten, spannenden Zeiten. Jeder beruflich im Internet aktive Mensch ist umgeben von einem Geflecht aus Personen mit ähnlichen Interessen und verwandten Qualifikationen.

Was liegt also näher, als eine Auftragsanfrage an ebenfalls qualifizierte Kolleginnen oder Kollegen weiterzureichen, wenn man selbst gerade nicht kann oder will?

Von geschäftlichem Networking profitieren beide und der Kunde sowieso – vorausgesetzt, alles klappt.

Wer auf ein paar grundlegende Kleinigkeiten achtet, wird noch mehr Freude daran haben, als geschätzter Dienstleister empfohlen zu werden oder einem Kunden aus der Patsche zu helfen.

Empfohlen werden: So geht’s

Du hast eine Anfrage erhalten, ein Netzwerkkontakt sucht jemanden, der einen Auftrag für ihn übernehmen kann. Das Profil passt.

Jetzt gibt es viele Dinge, die du tun kannst – vor allem aber einige, die menschlich sehr nachvollziehbar sind, die du aber trotzdem sein lassen solltest, damit die Erfahrung für alle Beteiligten erfreulich bleibt.

Folgende Verhaltensweise solltest du vermeiden:

1. Misstrauen: Misstrauisch fragen, warum die empfehlende Person „keine Lust“ hat und dich erst einmal intensiv mit Informationen umwerben und bitten lassen, bevor du überhaupt Interesse signalisierst.

Es ist ein Bonus und ein Vertrauensbeweis, wenn jemand dich empfiehlt. Abgesehen davon ist es eine Auftragsanfrage wie alle anderen und du solltest unbedingt selbst mit dem potenziellen Kunden kommunizieren, um zu sehen, ob ihr miteinander arbeiten wollt.

2. Unsicherheit bei der Preisfindung: Die empfehlende Person als Ansprechpartner für die konkrete Preisfindung betrachten und diesen Netzwerkkontakt erst mal löchern und befragen, um dir die Angebotsstellung zu erleichtern.

Vielleicht kennt dein Kontakt den Kunden gut genug, vielleicht aber auch nicht und vielleicht kennt er ihn gut, hat aber selbst schlecht verhandelt. So oder so ist es von Vorteil, wenn du dich nicht nach anderen richtest, sondern die von dir selbst sorgfältig ermittelten eigenen Konditionen einsetzt. Sonst kommst du auch später schlecht auf den benötigen Stundensatz.

3) Vorwürfe machen: Die empfehlende Person vorwurfsvoll anmailen oder anrufen, wenn der potenzielle Kunde sich nicht meldet oder nicht erreichbar ist und sich darüber beschweren, dass sich da (noch) nichts tut.

Du fragst bei der falschen Person nach, wenn der potenzielle Kunde sich nicht meldet. Es gibt keinen Grund, den freundlichen Empfehlenden für seine Geste zu bestrafen, indem du ihn fortan als persönliche Betreuungsperson betrachtest, um es mal bewusst ganz überspitzt zu formulieren.

Auch mit dem Auftrag später hat er oder sie zunächst einmal nichts zu tun, es sei denn, eine Zusammenarbeit wurde beauftragt.

Blöd und für dich von Vorteil ist, dass man sehr schlecht ausweichen kann, wenn man jemanden persönlich empfohlen hat und nun befragt wird. Das macht es aber nicht besser.

Es ist natürlich einfacher, deinen Kontakt zu fragen. Doch seit wann ist einfacher ertragreicher?

Für dich ist es außerdem ein großer Pluspunkt, den Kunden selbst kennen zu lernen und dich nicht auf Dritte stützen zu müssen, selbst am Ball zu sein, wenn sich weitere Optionen ergeben und mit deinem authentischen Angebot kennen gelernt zu werden.

Dein Kontakt ist nun mal nicht der Kunde. Funktionieren müssen Chemie und Absprachen zwischen dem Kunden und dir – und nicht zwischen dir und dem Netzwerkfreund.

So lässt man sich mit Stil empfehlen:

1) Bedanken: Bei Weitergabe des Projekts, und bei Auftragserteilung noch einmal, egal wie groß der Trubel gerade ist. Wer sich sofort erfreut bedankt und nach den fürs Projekt voraussichtlich benötigten Hintergrundinformationen fragt, macht nichts falsch.

2) Nachfragen: Wichtig ist auch noch die Frage „Wie bist du jetzt auf mich gekommen?“, um eventuell abweichende Erwartungshaltungen abzugleichen: Schließlich weiß man nicht alles über Netzwerkkontakte, meist auch nicht die Tiefe der Qualifikationen. Und du musst wissen, was dem Kunden über dich berichtet wurde.

3) Erfahrungsaustausch: Auch nach Tipps im Umgang mit genau diesem Kunden darf gefragt werden, ebenso wie nach Erfahrungen und sachlich nach dem Grund der Empfehlung, falls er zu diesem Zeitpunkt noch nicht bekannt ist: Warum nimmt der Kollege den Auftrag nicht selbst?

Anschließend nutzt du am besten das nächste freie Zeitfenster, um den potenziellen Neukunden zu kontaktieren und an die Empfehlung anzuschließen – und nicht das überübernächste.

Neue Kunden zu finden ist schwierig genug, ohne sie durch langes Warten auch noch zu verärgern, wenn du bereits angekündigt wurdest. Und denen, die weitere Unterstützung suchen, möchte man natürlich helfen, auch wenn man selbst gerade nicht kann.

Empfehlungen aussprechen

Du hast eine Auftragsanfrage vor dir liegen und stellst fest: Das geht alles nicht. Entweder hast du keine Zeit, die Konditionen stimmen nicht oder du möchtest den Auftrag aus einem anderen Grund nicht annehmen.

Aber du kennst einen Freelancer-Kollegen oder einen anderen Selbstständigen, der gut auf das Anforderungsprofil passen würde.

Nun gibt es mehrere Möglichkeiten, vor allem aber ein paar Dinge, die du vermeiden solltest.

1) Entledigen: Kunden aus der Hölle weiterreichen, die du selbst aus guten Gründen einfach nur noch loswerden willst.

Wenn ein Kunde seine Rechnungen nicht zahlt, fünfmal gemahnt werden muss oder am Wochenende Telefonterror macht, per Mail ein Gutsherrensyndrom auslebt oder grenzübergreifend baggert, wird er nämlich nicht an das nächste Opfer weitergereicht. Sondern nervenschonend verlassen.

2) Kontrollwahn: Nach Aussprechen der Empfehlung das Gefühl haben, nun ständig irgendwie kontrollierend und nachfragend den Daumen draufhalten zu müssen, damit auch alles klappt. Lass los.

Natürlich ist es gut gemeint, aber: Es ist nicht deine Aufgabe, nun hinterherzumailen und zu prüfen, ob alle sich erwartungsgemäß verhalten. Wenn du beim nächsten Kontakt mit einem der beiden Beteiligten nachfragst, wie es läuft, genügt dies völlig.

Hast du das Gefühl, den Stand der Dinge unbedingt erfahren zu müssen, frag zuerst deinen Kontakt und nicht den Kunden.

3) Erwartungshaltungen an den Empfohlenen aufbauen oder Rechtfertigungen einfordern, wenn die Zusammenarbeit nicht zustande kommt.

Wenn du eine Vermittlungsprovision für die Empfehlung oder eine prozentuale Beteiligung für das Weiterreichen des Auftrags erhalten möchtest, solltest du das ganz sachlich vorher klären. Die wenigsten werden deswegen auf einen schönen Auftrag verzichten und man wird sich in der Regel einig.

Was nicht gut funktioniert: Später Gegenleistungen einfordern nach dem Motto „Du, ich hab dich doch damals empfohlen, da könntest du doch jetzt mal meine E-Book-Landingpage auf Facebook verteilen“. Selbst wenn das E-Book verteilt wird, der Kontakt wird beschädigt.

Networking, das ist das Herrliche und Erfolgreiche daran, beruht auf freiwilliger Interaktion.

Ein Einfordern von Gefallen lässt dieses Potenzial zerbröseln, denn niemand fühlt sich gerne unter Druck gesetzt.

So empfiehlst du andere stilvoll:

1) Transparenz: Ehrlich und offen erklären, wie die Empfehlung zustande kommt und wie sie sich begründet (Qualifikation, Differenzen mit dem Kunden oder einem Mitarbeiter, fehlende Kapazitäten, Budget schmeckt dir nicht etc.)

2) Seriosität: Mit dem Kunden vorab klären, welche Informationen du weitergeben darfst, wenn du dich in deinem Netzwerk umhörst und alle benötigten Anforderungen vollständig zusammenstellen. Diese dann komplett an deine empfohlene Person kommunizieren.

3) Loslassen, wenn der Ball rollt. Falls du nicht mit der Projektleitung beauftragt wurdest, ist es ab der Kontaktvermittlung nicht mehr deine Aufgabe, nach dem Rechten zu sehen.

Es sei denn, der Kunde bittet dich darum oder der Kontakt hat noch Fragen, die den Abläufen dienen. Normalerweise aber gibst du ein Projekt ganz ab, weil es bei dir nicht passt – und nicht, um es danach zu babysitten.

Die eine oder andere Verhaltensweise unter den „Don’ts“ haben sicher die meisten von uns schon an sich selbst entdeckt. Darüber im Nachhinein noch zu grübeln lohnt nicht – beim nächsten Mal macht man es einfach besser.

Wer wirklich ganz schlecht loslassen kann bei einer Empfehlung, sollte sich mit der Untervergabe von Aufträgen beschäftigen. Ein Thema, über das wir auch noch schreiben werden.

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Über den Autor
Carola Heine
Up to date: Trends und Online Navigation

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