Freelancer Challenge Akquise: Täglich grüßt das Murmeltier

Freelancer Challenge Akquise: Täglich grüßt das Murmeltier

Aufträge: The final frontier. Von Start-up bis Kleinunternehmen ist Akquise ein entscheidender Erfolgsfaktor - und gar nicht immer lustig.

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Aufträge: The final frontier. Jeder braucht sie, fast jeder hat sie, jeder Kunde ist ein Einzelfall und erfolgreich durch den Arbeitsalltag kommt man nur, wenn man Standards findet, um trotzdem die eigenen Prozesse zu straffen. Dann ist da noch die Sache mit dem Geld und den Angeboten: Besonders die Akquise ist immer für Überraschungen gut.

Über Geld spricht man nicht wirklich, aber in Honorarfragen natürlich ständig, sobald es um die Akquise geht. Mit Kunden spreche ich über ihre Erwartungshaltungen, mit dem eigenen Netzwerk über das Denkbare und das Machbare und mit mir selbst darüber, ob ich das Richtige tue und anbiete. Überhaupt kein Problem ist es, sich jederzeit ein zeigefingerschwenkendes Referat von „etablierten“ Kollegen abzuholen, die (oft auch ungefragt) der Freelancer-Welt erklären, warum man sich unter Stundensatz XY nur noch beschämt unterm nächsten Tisch verstecken darf.

Deutlich seltener weist jemand darauf hin, dass Dumping zwar keine Lösung ist, es zwischen dem Fünf-Sterne-Lohn der Branchenspitze und dem Stundensatz von netten Babysittern aber noch reichlich Spielraum gibt. In den man sich beispielsweise immer dann begibt, wenn die Miete gezahlt werden muss, denn die etablierten Kollegen mit der lauten Meinung zahlen meine eher selten für mich.

Flexibilität ist in allen Freelancer-Lebensbereichen angesagt: Was hilft mir mein Hochglanz-Anspruch an den Stundensatz, wenn mich dann niemand bucht? Dann muss ich erst belegen, dass es sich lohnt, mich zu buchen – wie soll das gehen ohne Referenzen? Vor diesem Problem stehen nicht nur Gründer*innen, sondern auch erfahrene Freischaffende aller Branchen bei jedem neuen Angebot, das sie dem Markt machen möchten.

Freelancer-Dreisatz die Akquise betreffend: Das Gesetz des Dschungels 🙂

Dumping ist niemals eine Lösung, superniedrige Stundensätze gehen gar nicht. Leben muss man von der eigenen Arbeit immer können. Aber: Natürlich verkauft man sich auch mal ein bisschen unter Preis: Wenn die Kundschaft einen guten Rahmenvertrag anbietet, der dadurch Akquise-Aufwand spart. Wenn das dritte Kind in Folge eine vierstellige Zahnspange braucht mitten im Sommerloch, wenn das Haus gebrannt hat wie in meinem Fall schon mal oder einfach, um mehr Referenzen zu haben oder – ganz krasse Sache – weil man sich eben dafür entscheidet.

Der goldene Freelancer-Dreisatz:
Gut, schnell und dabei auch noch günstig geht nicht.

Was allerdings nicht funktionieren kann, ist die Arbeit mit Kundschaft, die hartnäckig die Gesetze des Freelancer-Dreisatzes ignorieren möchten. Dieser goldene Freelancer-Dreisatz lautet: Gut, schnell UND günstig geht nicht. Wie schon in der Sesamstraße gesungen wurde, heißt es dann zu entscheiden, welches von den dreien gerade nicht passt. Wer gute Arbeit haben will, kann diese entweder schnell oder günstig bekommen. Wer nichts bezahlen will, muss warten oder Qualitätsabstriche machen. Wer sofortige Umsetzung wünscht, bezahlt und so weiter. Das ergibt sich quasi von selbst. Bleibt die Schwierigkeit, dass Auftraggebende das natürlich häufig nicht gern wissen möchten.

Die Akquise: Drei Mails, drei Insights, keine drei Aufträge

Werfe ich einen Blick in den Angebotsordner meines Posteingangs, so betrifft die oberste Mail einen kleinen Testauftrag im alleruntersten dreistelligen Bereich. Die Auftraggeberin hakt mehrfach täglich telefonisch und per Mail so gründlich nach, als würde sie mir mindestens ein Milliardenbudget anvertrauen wollen und hat wohl noch nicht begriffen, dass ein Test auf beiden Seiten der Leitung beendet werden kann. Sie muss trotzdem warten, bis dieser Blogbeitrag fertig ist, denn meine Prioriäten setze ich immer noch selbst. Nicht drängen lassen, egal von wem – noch so ein ungeschriebenes Gesetz mit höchst seltenen Ausnahmen.

Die Mail darunter kommt von der Marketingabteilung eines tollen Coworking-Anbieters. Vor Monaten wollten sie Blogbeiträge in Auftrag geben, einfach mal irgendwelche zum Start – und ich war von dem Konzept so erfreut und begeistert, das hätte mir so viel Spaß gemacht, mein Herzblut in jenes Blog zu kippen. Ich habe dann den Fehler gemacht, zu erklären, warum ich qualitativ hochwertige und wirklich lesenswerte Beiträge viel sinnvoller finden würde als die öde Füllwatte, die von Nichtbloggern und Nicht-Content-Strategen zum Blogstart häufig produziert und dann fast nie gelesen wird.

Weil das Projekt so nett wie die Dame klang und alle so sympathisch waren, habe ich es lieber richtig als nur irgendwie machen wollen und viel erläutert und erklärt. Vergeudete Energie: Jetzt lese ich in dieser an mich adressierten Mail, dass man Leute gefunden habe, die einen Text schreiben oder zur Verfügung stellen und dafür im Magazin vorgestellt werden. „Eine Hand wäscht die andere. Falls Sie Interesse haben ggf. auch schon mit einem bestehenden Text der zum Kontext passt, freuen wir uns natürlich sehr.“

Erst Preise einzuholen und dann solch ein „Angebot“ machen, das ist schon sehr … speziell.

Da ich bei Bank und Bäcker immer noch nicht mit Reichweite zahlen kann, kann ich mich leider nicht verkaspern lassen und werde auch für die nettesten Auftraggeber nicht umsonst schreiben. Man schreibt oder gestaltet oder knipst oder baut sowieso nie „für den Bekanntheitsgrad“. Außer, denn jede goldene Regel hat ihre Ausnahmen, man sitzt tatsächlich dort, wo solch ein Magazin erscheint und wird mit wenig Aufwand dann wenigstens von den anderen wahrgenommen, die gratis geschrieben haben. Kann ja mal klappen. Selten, aber kann.

Mit der dritten und letzten noch unbeantworteten Mail in diesem Ordner breche ich tatsächlich selbst auch mal eine dieser besagten Regeln: Das Unternehmen forderte eine kostenlose Arbeitsprobe.

Das ist zwar unverschämt in sich, oft jedoch auf Unerfahrenheit der Marketingverantwortlichen zurückzuführen und gar nicht so feist gemeint, wie es wirkt. Diesmal scheinen alle anderen Bausteine richtig gut, der Mann klang kompetent und es wäre ein sehr netter Auftrag. Alle passen zueinander und 200 Worte Arbeitsprobe zu diesem Thema kosten mich nur wenig Zeit, eben weil es halt passt und dabei noch Spaß macht. Also habe ich tatsächlich eine Arbeitsprobe eingereicht, mit Sperrvermerk, dass die Rechte bei mir verbleiben.

Allerdings vermutlich vergeblich, da ein Wochenende dazwischen lag: Die Anspruchshaltung an die Reaktionszeit von Leihsklaven 😉 ist nämlich oft so hoch wie die Honorarvorstellungen niedrig.

Meine eigenen Erfahrungen sagen, dass es sich niemals lohnt, für Auftragvergebende zu arbeiten, die einen durchgehend sehr hohen Zeitdruck als völlig normal voraussetzen.

Wenn jemand „spontan“ für einen Text gesucht wird, der fünf Stunden später fertig sein muss, sitzen ja nicht gerade die menschenfreundlichen Geistesblitzverwalter in der Planungsabteilung. Auch da gilt jedoch: Es kann auch mal ein echter Notfall sein, es kann sich auch eine gute Chance auf eine neue Zusammenarbeit ergeben.

Alle goldenen Regeln haben ihre berechtigten Ausnahmen.

Außer dem Freelancer Dreisatz gut-schnell-günstig gleichzeitig (diese Faustregel wird Henry Ford zugeschrieben), darauf solltest Du Dich nicht einlassen und diese Regel nicht brechen, denn damit tut man sich keinen Gefallen und eröffnet sich auch keine Chancen – sondern zerstört nur den Markt für sich und andere.

Wie siehst Du die Akquise? Hast Du plötzlich neue Fragen oder bist ganz anderer Meinung? Wir freuen uns über authentische Reaktionen und Erfahrungsberichte!

  • Foto: © Liubov Levytska – stock.adobe.com
Über den Autor
Carola Heine
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  1. Christina von Gahlen | 12.02.2019 | 23:05

    Ein sehr guter Beitrag und ich gebe Dir in allen Punkten Recht.

    1. Carola Heine | 13.02.2019 | 14:26

      Vielen Dank für das nette Feedback 🙂

      Carola

  2. Julia Ritter | 13.02.2019 | 12:55

    Ich hab früher dazu geneigt, bei großen Aufträgen zu niedrig anzubieten, weil mir die Zahl auf dem Angebot so immens vorkam. Aber dann hab ich überlegt, wieviel ich berechnen würde, wenn es nicht ein großer, sondern viele kleine Aufträge wären. Das hat das Bild zurechtgerückt.
    Manchmal stellen potenzielle Auftraggeber auch ein großes Auftragsvolumen in Aussicht, um den Preis zu drücken („Wir haben immer mal wieder was, das sollten Sie bei der Preisgestaltung berücksichtigen). Selbst wenn diese Folgeaufträge tatsächlich kommen (was ja nicht gesagt ist): Ist der Preis von Anfang an zu niedrig angesetzt, bedeutet das nur, dass man noch mehr Zeit zu billig verkauft und nicht für andere, besser bezahlte Aufträge zur Verfügung hat.

    1. Carola Heine | 13.02.2019 | 14:28

      Vielen Dank für die hilfreiche Ergänzung, das ist auch ein wichtiger Aspekt! Und: Potenzielle Kundschaft, die den Preis drücken möchte, weil später ein hohes Volumen folgen soll (angeblich) gehört auch noch auf die Liste – wenn jemand so argumentiert, kann man sagen, dass man gerne ab dem 11. Auftrag einen Volumenrabatt gibt. Aber nicht vorab 🙂

      lG
      Carola

  3. Nicole | 14.02.2019 | 19:36

    Ein toller Beitrag, denn genau so ist es! 🙂

    1. Carola Heine | 14.02.2019 | 22:48

      Vielen Dank für das feine Feedback 🙂

      Carola