Die starke Verhandlungsposition

Erfolgreiche Absprachen: Die starke Verhandlungsposition

Dein positives Alleinstellungsmerkmal hast Du gefunden und für Dich entwickelt. Nun melden sich immer mehr Interessenten und Du musst Dich damit auseinandersetzen, wie Du aus Verhandlungen ebenfalls erfolgreich hervorgehst.

Eine sichere Verhandlungsposition ist wichtig und ein entscheidender Vorteil, weil Dich dann nichts Unerwartetes umhaut.

Denn auch wenn Du Dich passgenau vermarktest, die Wahrscheinlichkeit ist sehr gering, dass potenzielle Kunden keine anderen Wünsche haben, weitere Forderungen anbringen, sich andere Konditionen vorstellen als Du und so weiter.

Verhandlungsposition für „Angreifer“: Einfach fragen

Wer etwas will, fährt in der Regel am besten damit, einfach danach zu fragen. Es gibt keinen schnelleren Weg, ein Ja oder Nein zu bekommen – und man weiß auch sofort, wie sehr der andere an einer Einigung interessiert ist und ob er flexibel darauf reagiert, wenn eine Verhandlung beginnt.

Das gilt aber auch für Dich, wenn ein Kunde andere Konditionen verhandeln will: Du kannst die günstige Gelegenheit nutzen, alle Dir wichtigen Informationen anzubringen und die Anfrage zu relativieren: „Natürlich kosten wir mehr als die Konkurrenz – Qualität und Garantien haben ihren Preis, lohnen sich dafür aber langfristig.“

In geschäftlichen Verhandlungen begegnen sich in der Regel Menschen, die bisher noch nichts miteinander zu tun hatten und sich daher auch nicht einschätzen können.

Es ist viel einfacher, zu einem zufriedenstellenden gemeinsamen Ergebnis zu kommen, wenn man sich für die Ausgangsposition des anderen interessiert und nicht nur die eigene verteidigt.

Lass Dir also zunächst den Hintergrund erklären, wenn ein Gesprächspartner zu verhandeln beginnt. Hör Dir seine Meinung an und hol Dir die Einschätzung ein, warum er aktuell davon ausgeht, etwas anderes zu benötigen als bisher angeboten.

Frag ihn ganz konkret nach seinen Zielen, denn so kannst Du Deine Wissenslücken über Euer Gespräch schließen und kommst vielleicht sogar auf eine ganz andere Lösung als von ihm angestrebt – die Euch aber beiden entgegenkommt.

Authentische Beziehungen aufbauen

Je mehr Ihr Euch wirklich austauscht, statt nur gegenseitige Anforderungen zu nennen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit auf ein für Dich zufriedenstellendes Ergebnis.

Auch wenn es scheinbar um Fakten wie Preise und Konditionen geht, sind es am Ende doch Emotionen, die zwischen zwei Menschen zu einer Entscheidung führen. Vertraut Dein Gesprächspartner Dir, wird er Deinen Vorschlag viel eher annehmen, auch wenn er zuerst mit einer ganz anderen Vorstellung in den Dialog gegangen ist.

Vertrauen baust Du auf, indem Du interessiert, ehrlich und authentisch bist und nicht beleidigt oder verletzt auf Anpassungswünsche reagierst. Außerdem gilt: Statt einem potenziellen Kunden nach dem Mund zu reden und den Eindruck zu erwecken, dass es schon irgendwie hinkommen wird, was gewünscht ist, solltest Du klar Stellung beziehen.

Integrität ist so wichtig wie professionelles Auftreten und Authentizität. Nur so entsteht der gegenseitige Respekt, der dann auch durch ein Projekt trägt oder zu einer wiederholten Kaufentscheidung führt, wenn es um Produkte geht.

Du solltest aber selbst auch ein gutes Gefühl haben, nicht nur Dein Kunde. Alle Fakten einbezogen, entscheidet ein gutes Bauchgefühl in der Regel darüber, ob eine Zusammenarbeit wirklich stattfinden sollte.

Erfolgreiche Unternehmer bestätigen immer wieder, dass Bauchgefühl ein ebenso wichtiger Ratgeber ist wie Finanzberater oder Coaches. Wenn Du das Gefühl hast, dass trotz allen scheinbar erfolgreichen Verhandelns irgendwas nicht stimmt, dann hör darauf – und bohr nach.

Beim Festzurren von Details wird Dir dann vermutlich klar werden, woran es hakt. Einige Menschen stimmen scheinbar zu oder wirken entgegenkommend, nehmen Dich als Anbieter aber nicht unbedingt für voll und denken, als Kunde am Ende doch der Entscheider über gemeinsame Projekte zu sein.

Es gehören jedoch immer zwei Parteien zu einem Vertrag. Einmal geschlossen, müssen ihn beide verbindlich einhalten und weder Du noch Dein Kunde können eigenmächtig andere Vorstellungen durchsetzen.

Das allein ist ein guter Grund, das Ergebnis sämtlicher Verhandlungen schriftlich festzuhalten und sich gegebenenfalls die vereinbarten Konditionen und/oder AGB bestätigen zu lassen.

Ziel einer guten Verhandlung: Eine Win-Win-Situation

Stört es Dich, wenn ein Kunde nachverhandelt oder eine Anfrage sich anstrengender gestaltet als erwartet? Die Welt wäre ein angenehmerer Platz, wenn wir uns immer aussuchen könnten, was ein Gegenüber tut.

Aber auch wenn es unbequemer ist, eine Verhandlung oder ein kritischer Interessent sind immer auch Deine Chance, Deine Vorzüge und Angebote besonders herauszustellen.

Wer das Gefühl hat, dass Du auf seinen Bedarf eingehst, Dich aufrichtig interessierst und eine Lösung findest, wird nicht nur wiederkommen, sondern Dich auch empfehlen.

Ein Win-Win-Ergebnis sollte also immer das sein, was Du anstrebst – der Kunde muss mit dem Gefühl aus Eurer Unterhaltung gehen, dass sein Anliegen nicht weggedrückt wurde, sondern wahrgenommen.

Deine Verhandlungsposition ist auch viel stärker, wenn Du Dich offen zeigst – harte Kanten sind viel schwieriger zu verteidigen als eine grundsätzliche Idee, mit der Du flexibel umgehst.

Betrachte Verhandlungsversuche Dein Angebot betreffend außerdem auch als eine Möglichkeit, mehr über die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe zu erfahren oder sogar zu erfahren, wo es bei Dir noch hakt.

Du kannst souverän auftreten, Professionalität beweisen und erhältst konkretes Feedback:

Wie beim Genörgel von Usern auf den Kanälen der Sozialen Netzwerke gilt: Es ist kein Ärgernis, sondern eine Chance, wenn sich jemand querstellt und Du Dich auf ihn oder sie einlassen kannst.