Empfehlungsmarketing - nicht nur für Steuerberater erfolgsentscheidend

Empfehlungsmarketing – nicht nur für Steuerberater erfolgsentscheidend

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Für Steuerberater*innen gilt, was für alle unternehmerisch tätigen Menschen wichtig ist: Empfehlungsmarketing als eine von mehreren Maßnamen des Marketings entscheidet langfristig über Erfolg oder Misserfolg. Zufriedene Mandanten und Mandantinnen werden eine Steuerkanzlei immer sofort nennen, wenn die Frage nach guter Steuerberatung aufkommt – durchschnittlich gut zwei Drittel aller Neuzugänge in der Mandantenkartei kommen über Empfehlungen zu einer Kanzlei, wie Untersuchungen bestätigen.

Empfehlungsmarketing – Reichweite durch Weitersagen kann man strategisch erhöhen

Die meisten Menschen kommen gar nicht von selbst auf die Idee, eine Empfehlung auszusprechen. Unaufdringlich um eine Empfehlung zu bitten wiederum führt meistens dazu, dass diese Bitte erfüllt wird. Wie aber spricht man Klient*innen geschickt an? Immer dann, wenn ein Gespräch zufriedenstellend abgeschlossen wurde. Wie alle guten Dienstleister sollten auch Steuerberater*innen um ein kurzes Feedback bitten, wie eine Beratung oder ein Gespräch gelaufen sind.

Auf eine positive Kritik zu reagieren, indem man ein „Das freut mich sehr und noch mehr würde es mich freuen, wenn Sie unsere Kanzlei auch weiterempfehlen“ ist dann ganz leicht. Kundenbefragungen zur Zufriedenheit oder der Versand von tagesaktuellen Informationen an Mandanten bieten auch einen Weg, nicht nur um Feedback, sondern auch um das Weiterempfehlen zu bitten.

Mit einem Feedback-Bogen zur Ermittlung der Kundenzufriedenheit kann gar nichts schiefgehen: Sehr zufriedene Mandant*innen sind schon halb auf dem Weg als Helfer im Empfehlungsmarketing und benötigen nur noch eine leichte Ermunterung. Unzufriedene Reaktionen oder ein Feedback wie „acht von zehn Sternen“, je nach Bogen, bieten sogar noch bessere Möglichkeiten, denn hier kann nachgehakt werden:

„Was können wir tun, damit Sie zukünftig zufrieden genug mit unserer Kanzlei sind, um uns vorbehaltlos auch anderen zu empfehlen? Haben Sie einen konkreten Anlass dafür, uns nicht die volle Punktzahl / Anzahl an Sternen gegeben zu haben? Wir möchten eine Steuerkanzlei sein, von der Sie begeistert Ihren Bekannten erzählen. Was können wir dafür tun?“ Schon läuft ein wertvolles Gespräch, aus dem sich wichtige Informationen ziehen lassen – und Mandant oder Mandantin hat unmissverständlich wahrgenommen, dass Empfehlungen erwünscht sind.

Regionales Networking als Schlüssel zum Erfolg

Menschen tendieren außerdem dazu, sich besonders gerne in ihrer unmittelbaren Nähe nach einem Dienstleister umzusehen. Das Bauchgefühl muss stimmen, die Chemie sich richtig anfühlen – das sind Elemente der Kommunikation zwischen Steuerberater*innen und Klienten, die sich nicht rein digital abwickeln lassen. Damit „ich kenn da einen, der einen kennt“ als Mittel des Empfehlungsmarketings funktioniert, ist die Teilnahme an regionalen Events, Fachmessen für Unternehmer, Coworking-Veranstaltungen und Barcamps ein gutes und unterhaltsames Mittel zum Zweck.

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Über den Autor
Carola Heine
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