Erfolgreich verkaufen

Erfolgreich verkaufen für Einsteiger

Die ersten Kunden sind die spannendsten, die lohnendsten und auch die schwierigsten.

Man lernt am meisten von ihnen und freut sich sehr auf sie und stellt dann fest: So einfach ist es gar nicht, sie an Land zu ziehen, diese ersten Aufträge.

3 häufige Fehler, die es zu vermeiden gilt

Aller Anfang ist schwer, vor allem ohne Erfahrung. Doch wie meistens gibt es ein paar Dinge, die man bei den Verkaufsverhandlungen richtig machen kann – oder ganz falsch.

1. Vor allem und nur über den Preis verkaufen

Zu sehr niedrigen oder gar Dumping-Preisen zu arbeiten ist gefährlich, vor allem aber löst es die Anforderungen des Kunden nicht, sondern erschafft nur Probleme, weil die laufenden Kosten nicht gedeckt werden.

Auch wenn der Kunde sagt, dass er sich komplett über den Preis entscheiden wird und behauptet, das Budget sei nicht verhandelbar, sollte man sich nicht darauf einlassen.

Wer wirklich Interesse an einem Angebot oder einer Zusammenarbeit hat, zahlt nämlich auch den gewünschten Preis. Egal was er vorher gesagt hat.

Als Anbieter sollte man nie unter den als sinnvoll ermittelten Stundensatz gehen, um geschäftlich handlungsfähig zu bleiben und einen vernünftigen Job machen zu können.

Wer sich vorher mit dem eigenen Tagessatz beschäftigt, darf sich also nicht davon unter Druck setzen lassen, dass manche Kunden eine Verkaufsverhandlung für eine orientalischen Basar halten.

Damit stellt man nur die falschen Weichen für eine weitere Zusammenarbeit und Empfehlungen – und kommt finanziell nicht in den “grünen Bereich”, weil es dann immer so weiter geht.

2. Beim Gespräch mit dem Kunden den Preis bis ganz zum Schluss zurückhalten

Discount- und Dumping-Preise sollten nicht zum Verkauf führen. Trotzdem sind Kosten natürlich ein wichtiges Kriterium.

Ein Kunde wünscht sich immer ein konkretes verbindliches Angebot.

Es ist nur verständlich, dass man sich als Anbieter nicht festlegen möchte, ohne vorher genauestens angepriesen zu haben, welchen Nutzen der Kunde aus dem Produkt oder der Dienstleistung zieht.

Wer jetzt stundenlang über Qualität, Details der Zusammenarbeit und das wünschenswerte Ergebnis spricht, um den Preis nachvollziehbar zu erläutern, sollte sich aber darüber im Klaren sein:

Der Kunde sitzt die ganze Zeit da und fragt sich, welche Kosten auf ihn zukommen und ob man in Sachen Budget überhaupt zusammenkommt.

Hat man also die Möglichkeit, für eine Leistung einen Preisrahmen oder für das Produkt einen Fixpreis zu nennen, sollte man das möglichst früh im Gespräch auch tun.

Müssen erst die Anforderungen geklärt werden, erläutert man auch dies. Hauptsache, der Kunde bekommt nicht das Gefühl, hingehalten zu werden und am Ende kommt dann die teure Überraschung.

Natürlich besteht dann die Gefahr, dass der Kunde den Preis sofort zu hoch findet.

Das ist der Moment, in dem ein guter Verkäufer zustimmt, dass es sich um eine hochwertige Leistung handelt und die Gelegenheit nutzt, detailliert zu erläutern, wie der Preis sich zusammensetzt und warum er gerechtfertigt ist.

Oft kann man sogar tiefer ins Thema einsteigen, wenn man den Preis „verteidigen“ kann – und die ganze Zeit über wirkt man außerdem zuversichtlich und selbstbewusst, weil man lässig zur eigenen Preisgestaltung steht.

Im Zweifelsfall zieht man die Trumpfkarte und bietet eine Demo, eine kostenlose Probephase oder eine Produktprobe an, um zu überzeugen.

3. Konfrontationen und kritischen Fragen ausweichen, statt sie bei den Hörnern zu packen

Gerade Einsteiger bereiten sich oft sorgfältig auf eine Verkaufspräsentation vor, um keine Fragen offen zu lassen und alles möglichst glatt und harmonisch ablaufen zu lassen.

Sie haben nämlich etwas Wesentliches noch nicht gelernt:

Im Grunde kann ihnen nichts Besseres geschehen als ein kritischer Kunde, der bohrende Fragen stellt und ihnen die Chance gibt, zu Hochform aufzulaufen und mit Qualität und Engagement zu überzeugen.

Es klingt anstrengend? Oh ja. Aber es ist die gute Sorte Anstrengung, wenn ein Kunde nicht lethargisch ist, sondern kritisch.

Es ist die richtige Sorte Stress, wenn man konkret nachhaken und einen Preis aktiv verteidigen kann, statt auf unverbindliches Lächeln zu schauen, hinter dem sich Desinteresse verbirgt.

Wer einmal gelernt hat, wie viel besser ein Gespräch mit einem rege diskutierenden Kunden laufen kann als mit einem, der fast schläft … ist zwar immer noch bestens vorbereitet.

Aber längst nicht mehr so versessen auf harmonische Reibungslosigkeit. Außerdem wird auf Dauer ohnehin nur zum erfolgreichen Abschluss kommen, wer auch kritischen Fragen gewachsen ist.

Kein Grund also, sie zu fürchten.

07.04.2015