Marketing für Start-ups: Erfolgreiche Kundenansprache

Marketing-Tipps für Start-ups: Erfolgreiche Kundenansprache

Bei Start-ups und anderen Geschäftsgründungen dreht sich alles um die Ausgangsidee, auf der das Geschäftsmodell basiert. Es ist also nicht ungewöhnlich und auch völlig verständlich, dass sich auch das Marketing und die Kundenansprache rund um die Fakten der Geschäftsidee orientieren.

Viele Kampagnen basieren auf Storytelling, dass die Entwicklungsidee des Unternehmens aufgreift und erläutert, wie ein Start-up gegründet wurde, das innovative Team zusammenkam und was man gemeinsam bisher erlebte, sowie auf gewonnenen Preisen, tollen Investoren, Produktpräsentationen oder Erläuterungen zu den Angeboten.

Es ist ja auch nur logisch, auf Qualität und die Vorteile eines Produktes zu setzen und diese zu präsentieren – oder etwa nicht? Erfolgreiche Kundenansprache macht zwar auch das. Vor allem aber dreht sie den Marketingprozess um und orientiert sich am Kunden selbst.

Erfolgreiche Kundenansprache: Die richtige Strategie

Ziel einer guten Marketingkampagne wird es immer sein, den Kunden und seine Bedürfnisse so gut zu verstehen, dass er quasi von selbst darauf kommt, wie perfekt das Angebot zu ihm passt. Damit das klappt, muss ein Start-up ebenso wie jeder Einzelkämpfer als Dienstleister aber zunächst einmal genau wissen, wie die Zielgruppe sich zusammensetzt und wie sie “tickt”.

Hilfreich bei der Entwicklung von Kampagnen sind drei bis fünf Personas, für die sich strategische Maßnahmen gezielt entwickeln lassen. Aber auch bei der Arbeit mit Personas gilt:

Die Zielgruppe interessiert sich in der Regel nicht für gewonnene Awards, erhaltene Fördergelder, die Zusammensetzung der wichtigen Projekte und Erfahrungen der letzten Jahre und lange Listen mit Eigenschaften, die ein Produkt aufweist. Sondern ausschließlich dafür, welchen Vorteil sie hat – welches Problem wird gelöst?

Um herauszuarbeiten, mit welchen Aufgaben die Zielgruppe kämpft, wo das eigene Produkt sich nahtlos einpassen lässt und an welcher Stelle sich die Information darüber vermarkten lässt, um am Ende Leads zu erzeugen, sollte man nicht nur im eigenen Projektkämmerlein an der Strategie arbeiten.

Sondern nach Möglichkeit Teilnehmer der Zielgruppe, im Idealfall grob sortiert nach Personas, konkret nach den Aufgaben befragen, mit denen diese sich beschäftigen müssen: Meinungen und Hintergrundinformationen sammeln und nach Zielen und Stolpersteinen fragen.

Welche Herausforderungen stehen an, welche Probleme wurden bereits überwunden? Wie informiert sich die Zielgruppe, an welchen Veranstaltungen nimmt sie teil, welche Medien sind Anlaufstelle, wie sieht Networking aus und wie sieht die anstehende Aufgabe aus?

Selbst wenn noch kein Kundenstamm vorhanden ist, mit dem sich solche Gespräche führen lassen, ist dank vorher entwickelter Personas eine Zielgruppenbefragung möglich: Bekannte, Freunde, Nachbarn und Verwandte können ihre Netzwerke anzapfen, um die idealen Zielpersonen für eine Befragung um Beteiligung zu bitten.

Um zu verstehen, wie die ideale Zielgruppe aussieht, sollten die Fragen dann aber nicht zu vorsichtig ausfallen, sondern direkt auf den Punkt kommen: “Was würde Dich dazu bringen, dieses Produkt zu kaufen oder dieses Angebot zu nutzen? Warum tust Du es noch nicht? Wo ist die preisliche Schmerzgrenze? Was genau muss Dir geboten werden, damit Du Kunde wirst?”

Ehrliche Antworten eröffnen dann auch gleich die Möglichkeit, den Testpersonen oder der gesamten Zielgruppe ein Probeangebot zu unterbreiten – und weitere Erfahrungen bei der Umsetzung zu sammeln.

Erfolgreiche Kundenansprache fängt beim Kunden an, nicht beim eigenen Angebot. Auch Elevator Pitches und andere Anbahnungsgespräche im Networking laufen ganz anders, wenn man nicht nur eine Markenbotschaft vor sich herträgt, sondern bereits vom ersten Schritt an auf das reagiert, was anderen konkret weiterhilft.

04.07.2016