Tipps für Gründer: Erfolgreiche Rabattverhandlungen

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Vielleicht hast du beim Blick auf den Titel dieses Postings gedacht „Sehr gut, an einem Preisnachlass bin ich natürlich immer interessiert!“, weil du nicht sofort bemerkt hast, dass es um Rabatte geht, die deine potenzielle Kunden sich wünschen – von dir.

Denn das Interesse an möglichst günstigen Angeboten teilst du dir mit jenen Menschen, die sich bei Rabattverhandlungen wie auf einem orientalischen Bazar aufführen, Motto „Da geht noch was“.
Du bist ihnen sicherlich schon selbst begegnet, den Kunden, die prinzipiell versuchen, am Preis zu drehen. Zum Beispiel mit dem alten Lockvogel-Trick:

Der Kunde wünscht sich einen Kennenlern-Rabatt, um erst einmal herauszufinden, ob ihr überhaupt zufriedenstellend zusammenarbeitet. Davon können wir dir aber nur abraten, oder glaubst du wirklich, dass so ein Kontakt dir dann beim nächsten Auftrag bereitwillig mehr zahlt?

Eher wandert er zum nächsten Freelancer und wiederholt dieses Spiel mit der Ansage, dass er es so als übliches Geschäftsgebaren kennt – weil es ja schon mal geklappt hat.

Oder er fordert den beliebten Preisnachlass, „weil ja noch ein Folgeauftrag kommt“. Irgendwo im Nirwana der nicht eingehaltenen geschäftlichen Zusagen liegen Zehntausende von Folgeaufträgen, die aus dem einen oder anderen Grund dann doch nicht zustande gekommen sind. Auch und oft erst recht nicht, wenn für den ersten Auftrag ein Rabatt gegeben wurde, nur weil ja noch ein zweiter kommen sollte.

Wenn dein Kunde dich nach einem Rabatt fragt, weil er mit mehr als einem Auftrag zu dir kommen möchte und du bist der Meinung, dass es prinzipiell sinnvoll ist, ihn mit dieser Vergünstigung zu motivieren, dann kann er diesen Nachlass natürlich sehr gerne von dir bekommen … aber für den besagten Folgeauftrag und nie für den ersten.

So sicherst du dich ab für den Fall, dass die Zusammenarbeit sich doch nicht fortsetzt.

Grundsätzlich solltest du für dich einen Verhandlungsraum erarbeiten, der gut zu dir und deinem Angebot passt. Unsere drei wichtigsten Tipps:

Wenn dein Stundensatz so kalkuliert ist, dass du nicht mehr gewinnbringend arbeiten würdest, wenn du im Preis heruntergehst, dann geh nicht im Preis herunter.

Wenn du auf Bestandskunden oder neue Kontakte triffst, die immer wieder hart verhandeln, plan einfach von Anfang an ein paar Prozent ein, um die du den Preis nachlassen kannst.

Wann immer du einen Rabatt vergibst, rechne ihn nicht irgendwo aus dem Angebot heraus. Liste ganz normal in deinem Angebot alles zu deinem Stundensatz auf, was du leisten wirst und ergänze dann als weiteren Posten detailliert die Information, welche Summe du weshalb nachlassen wirst und zieh diese von der Rechnung ab:

„5% Bestandskundenrabatt“ oder „Preisnachlass 10% wie vereinbart“.

Achte auch für dich selbst darauf, dass gesenkte Preise nicht wie eine Selbstverständlichkeit wirken, sondern als Ausnahme festgehalten werden und nicht den tatsächlichen Preis deiner Leistungen verwischen.

So läufst du auch nicht die Gefahr, mit dem falschen Preis weiterempfohlen zu werden, weil immer ganz klar ist, was es wirklich kostet.

Die besten Verhandlungen führst du, wenn du auf den Auftrag nicht angewiesen bist, ihn aber trotzdem gerne hättest.

Damit du auf den Auftrag nicht angewiesen bist, darfst du nicht zu oft unter Preis arbeiten – da schließt sich der Kreis.

Nicht vergessen: Im Zweifelsfall ist deine Zeit besser in Akquise-Aktivitäten investiert als für eine unterbezahlte Tätigkeit.

Über den Autor
Carola Heine
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