KPI – Key Performance Indikatoren

Online-Marketing: KPI – Key Performance Indikatoren

Mit Hilfe von Key Performance Indikatoren kannst Du messen, wie gut Du darin bist, Deine vorher festgelegten Ziele im Business zu erreichen.

Der Ausdruck “KPIs” schwirrt durch die meisten Businessthemen online und offline und wird oft einfach pauschal als “Kennzahl” verwendet, ohne weiter hinterfragt zu werden.

Dabei sind die richtigen KPI wichtig, um strategische Ziele zu erreichen – Du musst ja erst einmal wissen, wohin Du ganz genau willst, um den jeweils besten Weg dorthin zu finden.

Um erfolgreich zu sein, solltest Du Dir schon im Vorfeld die Details Deiner KPI überlegen und dann konkret an der Erreichung Deiner strategischen Ziele arbeiten.

„Immer möglichst viele Produkte verkaufen“ ist zum Beispiel zu pauschal, um konkrete Aktionen erfolgreich daran aufzuhängen.

„Marktführer für Produkt XYZ werden“ wiederum ist ein Ziel, mit dem Du arbeiten kannst:

Wie viele Produkte musst Du verkaufen, um den Wettbewerb hinter Dir zu lassen? Was tut der Wettbewerb, welche Aktionen bringen Dich voran und welche nicht? Was macht den Markt für XYZ besonders, wo kannst Du ansetzen und welche erzielten Erfolge lassen sich wie messen?

In der Wikipedia steht zum Thema KPIs:

»Der Begriff Key Performance Indicator (KPI) bzw. Leistungskennzahl bezeichnet in der Betriebswirtschaftslehre Kennzahlen, anhand derer der Fortschritt oder der Erfüllungsgrad hinsichtlich wichtiger Zielsetzungen oder kritischer Erfolgsfaktoren innerhalb einer Organisation gemessen und/oder ermittelt werden kann.«

KPIs im Online-Marketing

Im Online-Marketing gibt es eine ganze Vielzahl an KPI, die zum Messen von Erfolgen herangezogen werden können.

Die Conversion Rate für Verkäufe online beispielsweise wird ermittelt, indem die Anzahl der Käufer in einem Online-Shop durch die Anzahl der Besucher geteilt wird.

Du kannst dann konkret messen, ob Deine Marketingaktivitäten erfolgreich sind, indem Du die Wirksamkeit mit Hilfe der Conversion Rate nachrechnest: Wenn von 1.000 Besuchern auf Deiner Website 20 etwas kaufen, liegt die Conversion Rate für Käufe bei 2%.

Wie gut oder schlecht diese 2% sind, kommt auf den Gesamtzusammenhang und das Marktumfeld an.

Wenn in Deinem Business 1% normal ist, bist Du gut – sind 5% normal, wirst Du weiter an der Konversionsschraube drehen und andere Marketingaktivitäten probieren müssen.

Dein Ziel kann sich natürlich auch auf andere Aktionen beziehen:

Wie viele Personen auf eine Werbung überhaupt klicken, sich auf Deinen Newsletter hin registrieren oder einen Download vornehmen kann auch eine Konversionsrate haben – oder wie viele durch eine Aktion angesprochene Menschen eine gewünschte Handlung durchführen oder den angepeilten Auftrag erteilen.

Als Dienstleister kannst Du Deinen Umsatz pro abgerechnetem Personentag als KPI nehmen.

Als Website-Betreiber Sichtbarkeit der Domain im Index, Seitenaufrufe (“Page Impressions”), Besucher (“Unique Visitors”), Verweildauer der Besucher, Besuchshäufigkeit bzw. Besucherfrequenz und Abbruchraten.

Key Performance Indikatoren sind unternehmensspezifisch

Wie immer, wenn ein Thema im Marketing wichtig ist, gibt es kein Pauschalrezept dafür, wie es umzusetzen ist.

Deine KPIs müssen stets für Dein eigenes Business von Dir entwickelt werden, die Kennzahlen anderer Unternehmer können immer nur ein Anhaltspunkt sein und dabei höchstens eine grobe Orientierung zur Prüfung Deiner eigenen Ziele.

Die tolle Conversion Rate des einen kann ja bei Dir auch nur ein ganz maues Ergebnis sein, weil Du eine andere Art von Produktumfeld hast.

Die gefühlt wenigen Newsletter-Abonnenten Deines Angebots sind vielleicht für Deine Branche sensationell. Hör Dir also immer an, was andere erzählen oder offiziell berichten, aber mach Dir Dein eigenes Bild und Deine eigenen KPI.

Deine Key Performance Indikatoren sind dabei nicht einfach irgendwelche Vorhaben im Businessalltag, sondern nur die wichtigen: Schlüsselkennzahlen für Abläufe, die ganz konkret Dein Unternehmen als Ganzes voranbringen.

Im Online-Marketing ist immer der Blick auf die gesamte Branche und das Wettbewerberumfeld wichtig, wenn Du Deine KPI festlegst.

Durch Analyse- und Statistik-Tools wie Google Analytics, XOVI, Onpage.Org, Piwik und Co kannst Du Deine KPI in der Regel komfortabel überwachen und Dich sogar automatisch regelmäßig informieren lassen, indem vorab ausgewählte Reportings in Deine Mailbox geschickt werden.

Damit Erfolgsanalyse und konkrete Arbeit an Ergebnissen im Stress der alltäglichen Abläufe nicht untergehen, solltest Du als Kleinunternehmer einen festen Platz im Terminplan finden, um Deine KPI durchzusehen, Marketingaktivitäten anzupassen und zu planen und Deine Ziele immer wieder zu konkretisieren.

Unser Tipp: Ergänz Dir Deine KPIs im stets halbwegs aktuellen Businessplan und überarbeite dieses wichtige Dokument regelmäßig, zum Beispiel parallel zum Quartals- oder Jahresabschluss, um neue Daten und Erkenntnisse einfließen zu lassen.

27.11.2015