Erfolgreicher akquirieren

Du brauchst mehr Aufträge? Angebote feinschleifen – erfolgreich akquirieren!

Wir zeigen Dir, an welchen Punkten Du strategisch arbeiten kannst, damit Deine Angebote angenommen werden.

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Flaute im Auftragsbuch kann tausend Gründe haben: Privater Stress hat das Einholen von Aufträgen verzögert, Gründer*innen verfügen noch nicht über ausreichend Referenzen, beim Erarbeiten neuer Angebote und Dienstleistungen war noch keine Zeit für die Erschließung von Zielgruppen – oder einfach das Sommerloch in Deiner Branche.

Was immer die Gründe sind, warum Du gerade nicht genug zu tun hast: Wir zeigen Dir, an welchen Punkten Du arbeiten kannst, damit Deine Angebote häufiger angenommen werden. Mehr Aufträge akquirieren ist die eine Herausforderung, die alle Gründer*innen und Start-ups gemeinsam haben. Wenn Deine Basics stimmen, die Website steht und die sozialen Netzwerke bespielt werden, Du Dich um Marketing kümmerst und vor allem auch wirklich Akquise betreibst, statt passiv auf Kunden zu warten – auch dann gibt es noch Optimierungspotenziale, damit Du immer öfter den Zuschlag bekommst, wenn es um einen Auftrag geht.

Verlockende Angebote durch Alternativpositionen und professionelle Aufmachung

Mit lexoffice kannst Du mühelos professionelle Offerten erstellen und jetzt auch Angebote mit alternativen Positionen schreiben.

Was Du anzubieten hast, sollte natürlich gut aufgemacht und flexibel sein, vor allem aber müssen Deine Kunden genau sehen können, was Du anbietest und was nicht. Die besten Karten hast Du, wenn Du Dich nicht als Allrounder für jeden beliebigen Task anbietest, sondern als Dienstleister*in bzw. Experte ganz bestimmte Aufgaben löst. Freelancer müssen dabei nicht einzigartig sein, aber in ihrer Branche klar positioniert.

Genau das solltest Du dann aber auch als Pluspunkt herausarbeiten.

Ist der Preis heiß – oder verkaufst Du Dich unter Wert und daher erfolglos?

Nicht empfehlenswert als Akquise-Tool ist eine Preissenkung oder ein niedriger Preis, auch genannt „Dumping Honorar“. In einer Welt, in der gefühlt jede Entscheidung von Kuchenkauf bis Urlaub rein über den Preis getroffen wird, ist die Versuchung groß, die eigenen Sätze zu senken, um häufiger gebucht zu werden. Dann passiert aber das Gegenteil oder Du trittst Dir Horror-Kunden aus der Projekthölle ein, die nie zufrieden sein werden: Ein Phänomen, das mit Dumping tatsächlich Hand in Hand geht, denn wer eine Leistung nicht schätzt und nicht anständig bezahlen will, ist in allen anderen Aspekten einer Zusammenarbeit ebenfalls selten ein angenehmer Kontakt.

Außerdem kannst Du es Dir gar nicht leisten, unter Preis zu arbeiten. Du bindest damit Zeit, die Du für Akquise und Administration besser brauchen könntest, holst aber nicht genug Geld herein, um Deine Kosten zu decken. Vielleicht ist Dir schon aufgefallen, dass die „Billigheiner“ unter den Kunden außerdem stets die Drängler mit den vierunddreißig Korrekturläufen sind, die alle im Preis enthalten sein sollen.

Vernünftige Preise und Stundensätze helfen Dir aber nicht nur im laufenden Betrieb, sie überzeugen auch Kunden davon, dass die Qualität Deiner Leistungen ihren Ansprüchen genügen wird, so dass Du den Zuschlag erhältst, wenn der Rest auch passt.

Checklist: Mehr Aufträge akquirieren durch ...

  • professionelle Aufmachung mit alternativen Positionen
  • saubere Positionierung mit einer bestimmten Leistung
  • Branchenübliche Preise – keine Dumping-Angebote
  • individualisierte Kundenansprache im Anschreiben

Schau Dir die potenziellen Kunden an: Warum möchtest Du für sie arbeiten?

Ein sauber aufgesetztes professionelles Angebot bzw. dessen Bausteine kannst Du zum Glück einfach immer wieder verwenden. Womit Du Dir aber unbedingt zusätzlichen Aufwand machen solltest: Mit dem individualisierten Drumherum.

Sag Deinem Kunden, warum Du besonders gut geeignet bist, für das Thema brennst. Zeig die Projekte, mit denen Du die passenden Erfahrungen sammeln konntest und sprich Deinen Kontakt direkt und persönlich an, damit die Person gegenüber merkt: Da verschickt nicht jemand wahllos Angebote, sondern hier findet sich gerade ein Projektteam zusammen.

Was fällt Dir besonders schwer: Telefonakquise, das Suchen nach Projekten oder das Arbeiten, wenn Du von Freunden empfohlen wurdest? Wir freuen uns über Feedback in den Kommentaren!

  • Foto: © foxyburrow – stock.adobe.com
Über den Autor
Carola Heine
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