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Nebenberuflich selbstständig: 5 Gründe gegen Dumping-Honorare

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Nebenberufliche Selbstständigkeit zum Beispiel in der Elternzeit hat den großen Vorteil, ohne Existenzängste eine Geschäftsidee in Ruhe testen zu können, ohne davon leben zu müssen.

Die Aufbesserung der Haushaltskasse ist wichtig, aber spannend ist es, ohne finanziellen Druck zunächst einmal die Startphase, in der es um die Entwicklung der Idee, den Aufbau eines Kundenstamms und die erste Eigenwerbung geht, zu überstehen.

Das ist auch die Phase, in der viele nebenberufliche Existenzgründer sich dafür entscheiden, besonders günstige Preise anzubieten, um sich gegenüber den Wettbewerbern zu positionieren.

Auf den ersten Blick eine verständliche Entscheidung: Wer einsteigt, muss sowieso erst noch Erfahrungen sammeln, ein wenig mag dann auch das Selbstvertrauen fehlen, gleich mit scheinbar hohen Preisen zu beginnen.

Die laufenden Kosten für den nebenberuflichen Einstieg sind niedrig, und wer für sehr günstige Stundensätze arbeitet, ist „konkurrenzfähig“ bei jenen Kunden, die vor allem anhand des Preises entscheiden.

Doch es ist ein Fehler, die eigenen Preise so niedrig festzusetzen, so dass man sie gerade noch halten und davon überleben kann.

Fünf gute Gründe sprechen dagegen, unter Preis zu arbeiten:

1. Lebenshaltungskosten werden nicht gedeckt

Auch eine nebenberufliche Selbstständigkeit sollte von Anfang ernst genommen werden: Einkünfte müssen schließlich auch versteuert werden, die Aufgaben wollen gedeckt sein und man weiß nie, ob man bei einem durchschlagenden Erfolg nicht irgendwann ganz von der eigenen Geschäftsidee leben wird.

Unternehmerisch zu planen ist eine der Voraussetzungen für Erfolg. Das bedeutet, daran zu denken, dass Beiträge zur Kranken-, Pflege- und Rentenversicherung und eventuell später zur freiwilligen Arbeitslosenversicherung erwirtschaftet werden müssen.

Ebenso wie Büro- und Verwaltungskosten, Arbeitsmittel, Weiterbildung und nicht zuletzt Rücklagen. Wie soll das gehen bei einer Preis-Strategie, die kaum Handlungsspielraum lässt?

2. Bestandskunden mögen Preiserhöhungen nicht

Wohl jeder Unternehmer freut sich über Bestandskunden, die das eigene Angebot kennen und schätzen. Stammkunden wissen, was sie wollen und was sie erwarten können. Der Aufwand für Akquise und Werbung entfällt.

Problematisch sind regelmäßig wiederkehrende Kunden aber immer dann, wenn man unter Preis arbeitet oder verkauft: Weil die Ware oder die Dienstleistung günstig sind, werden sie gern und häufig in Anspruch genommen, blockieren Zeit und Ressourcen. Auf Preiserhöhungen reagiert dann wohl kein Kunde erfreut.

Wer viel zu preiswert anfängt, muss später so drastisch erhöhen, dass viele unerfreuliche Kundensituationen entstehen – oder in den sauren Apfel beißen und die Altlasten weiter mitschleppen, um die Stammkunden nicht zu verlieren.

3. Sonderangebote senden das falsche Signal

Eigentlich wissen wir es ja alle: Was zum Sonderangebotspreis „rausgehauen“ wird, hat in der Regel weder das Image noch die Qualität von hochwertiger Ware, an der niemals ein roter „99 Cent“-Sticker kleben würde.

Das gilt auch für Dienstleistungen und Waren: Statt auf besonders niedrige Preise zu setzen, woraufhin dann nicht genug Geld hereinkommt, um unternehmerische Bewegungsfreiheit zu erzielen, sollte man auch in der nebenberuflichen Selbstständigkeit lieber auf Akquise und pfiffige Eigenwerbung setzen.

Mit den marktüblichen Preisen fährt man langfristig immer besser als mit Dumping-Angeboten.

Normale Preise sind … normal.

4. Billig arbeiten fühlt sich billig an

Wie man arbeitet, für welchen Tarif die eigene Dienstleitung angeboten wird und welche Strategien man dafür einsetzt, diese zu vermarkten, wirkt sich auch auf die innere Einstellung und die Wertschätzung für das eigene Tun aus.

Eine anständig entlohnte Arbeit fühlt sich gleich ganz anders an. Wertschätzung für die eigene Leistung beflügelt – diese Art von höherer Lebens- und Arbeitsqualität ist eine viel bessere Grundlage für langfristigen unternehmerischen Erfolg als das mühsame Vorwärtskämpfen durch einen Spezialtarif nach dem anderen.

5. Zeitaufwand und Ergebnis passen nicht zusammen

Mit besonders niedrigen Preisen mag man mehr Kunden anziehen als Dienstleister, doch mit normalen Tarifen verdient man das gleiche Geld in weniger Stunden – Zeit, die für die Familie bleibt oder für Akquise und Fortbildung genutzt werden kann.

Es kostet anfangs Überwindung und auch Mut, sich nicht durch sehr niedrige Preise der Mitbewerber unter Druck setzen zu lassen – schließlich lauert immer das Gefühl „besser ein schlecht zahlender Kunde als gar keiner“ im Hinterkopf.

Das ist zu kurz gedacht, denn schlecht zahlende Kunden bringen ja nicht nur zu wenig Geld ein. Sie blockieren auch Zeit, die anderswo gebraucht wird.

Es besteht immer die Gefahr, sich in einem Dumping-Kreislauf zu verfangen und jeden Job anzunehmen, weil man jeden Job braucht, weil man jeden Job angenommen hat.

Während es ganz normal ist, dass Einsteiger Erfahrungen sammeln müssen, Fehler machen und verschiedene Preismodelle ausprobieren, so sollte doch eine bestimmte Grenze nie unterschritten werden (siehe auch Wert der Arbeit in Zahlen).

Unerfreuliche Preisverhandlungen mit Kunden?

Interessant ist, dass alte oder neue Kunden immer mal versuchen werden, am Preis zu drehen – auch bei bereits niedrigsten Tarifen wird es immer jemanden geben, der gerne noch mehr sparen möchte. Bei normalen Tarifen sowieso.

Ein kleiner Trost für alle frisch nebenberuflich Selbstständigen, die überlegen, ob ein Auftrag nicht zustande kam, weil sie zu teuer waren:

Es ist gar kein gutes Zeichen, wenn jedes Angebot angenommen wird. Denn dann ist man auf jeden Fall zu preiswert.

Kunden, die jeden Cent dreimal umdrehen, mit keinem Angebot zufrieden sind und immer noch weiter verhandeln und den Preis drücken wollen, sind ja anschließend nicht automatisch dankbar für einen guten Tarif, freuen sich nicht besonders über die gute Möglichkeit zur Zusammenarbeit.

Im Gegenteil sind gerade die „Sparfüchse“ oft die nörgeligsten Kunden mit überzogenen Anforderungen und der niedrigsten Wertschätzung für Angebot und Anbieter.

Es gibt also zahlreiche Gründe, Zeit lieber in Fortbildung und Werbung zu investieren als in unterbezahlte Aufträge.

Über den Autor
Carola Heine
Up to date: Trends, Insider-Wissen und Online Navigation

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