Probleme erkennen ist der halbe Weg zur Lösung: 5 Fallen für Dein B2B

5 Fallen für Dein B2B – Probleme erkennen ist der halbe Weg zur Lösung

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Manchmal sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht – und weil so viele Mitbewerber ähnlich wahrnehmen, ist auch keine Lösung in Sicht. Fehlende Erfahrung, Betriebsblindheit oder der Tunnelblick sind ja nicht umsonst Themen, auf die fast jede*r Unternehmer*in im B2B Bereich früher oder später bei sich selbst oder bei anderen trifft. Die gute Nachricht: Probleme erkennen ist bereits der erste Schritt zu verbesserten Prozessen.

B2B Fallen – Probleme erkennen ist wesentlich für ihre Lösung

Wir haben fünf typische B2B-Fallen herausgearbeitet – das sind die Dinge, auf die Du achten solltest. Sie gehen aus negativen Erfahrungen hervor, die Du nicht unbedingt selbst machen musst. Denn eigentlich ist es ja nur logisch:

1. Sonderangebote sind keine Lösung. Hier ein Rabatt, dort ein Gutschein und da eine Sonderaktion – es ist verlockend und scheint ganz einfach: Immer schön lautstark umrühren, um wahrgenommen zu werden! Tatsächlich sind Schnäppchenjäger im B2B bestimmt nicht die Kunden, die nachhaltig mit Dir zusammenarbeiten. Die stärkste Zielgruppe entscheidet sich über den Mehrwert für ein Angebot und zwar nach reiflicher Überlegung. Nicht spontan über den Preis. Eine saisonale Sonderaktion im Jahr reicht. Es sollte nicht Dein Alleinstellungsmerkmal werden, dass bei Dir immer irgendwas verramscht wird, sondern vielmehr die Qualität Deines Angebots.

2. Funktionsumfang ist zweitrangig. Nicht egal, natürlich. Aber Deinen potenziellen Kund*innen ist es viel wichtiger, was für Ergebnisse und eigene Ziele sie über Dein Produkt oder Deine Dienstleistung erreichen können. Deswegen solltest Du nicht ellenlange Listen mit Details aller Funktionen und technischen Möglichkeiten in den Vordergrund des Marketings stellen. Sondern: die erzielbaren Ergebnisse. Der Rest gehört zum Informationsangebot. Verkaufen wird nur der mögliche Outcome, nicht einzelne Highlights oder nur der Bedienkomfort.

3. Angebote sollten Varianten anbieten. Angebote mit nur einer einzigen Option sind beliebt, weil sie sich schnell und übersichtlich zusammenstellen lassen. Bei B2B-Zielgruppen sind solche Angebote allerdings nicht so populär. Sie müssen sich dann auf etwas festlegen, wovon sie nicht wissen, ob es das oberste oder unterste Ende des Spektrums ist: Denn ein Spektrum gibt es immer. Du kannst jederzeit zu jedem Produkt oder Angebot mehr oder weniger Volumen, Service, Wartung und Extras anbieten, das wissen auch die Kunden und Kundinnen. Also solltest Du bereits in der Angebotsphase jeweils ein Einstiegsangebot, ein Premiumangebot und die goldene Mitte in Deine Offerten aufnehmen und logische Ergänzungen als Bausteine mit anbieten.

4. Online-Marketing ist nicht alles. Es ist nur scheinbar am einfachsten, alles über das Internet abzuwickeln, wo sich Anzeigen so prima schon für wenige Euro schalten lassen und man in den Suchmaschinen vergleichen kann, wo die Konkurrenz gerade steht. Die Ergebnisse sind aber ebenso verwässert wie die Möglichkeiten. Wenn Du im High-End B2B tätig bist, vertausendfachen Deine Chancen auf einen Abschluss sich immer dann, wenn Du potenziellen Kunden persönlich begegnest. Schreib Fachartikel, geh auf Events, halte Reden – und wenn Interesse entsteht, solltest Du professionell aufbereitete Geschäftsunterlagen zücken können – von Visitenkarten über Flyer bis Website.

5. Nicht jeder Businesskontakt ist interessant. Hauptsache den Fuß in die Tür einer Firma bekommen, egal bei wem? Die Zeiten sind vorbei. Entscheidungsträger*innen lesen ihre Mails selbst, Führungskräfte informieren sich eigenständig über ihre Branche und Marketingverantwortliche sowie Manager*innen Personalabteilungen können es nicht delegieren, am Puls der Digitalisierung zu bleiben. Die Entscheidungsträger*innen ?? sind die Ansprechpartner, mit denen Du Kontakt aufnehmen musst. Alle anderen werden Dich vermutlich abwimmeln oder Deine Anfragen versanden lassen.

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Wann immer Du auf interessante Menschen triffst, solltest Du formlos und ansprechend in der Lage sein, den Mehrwert auf den Punkt zu bringen, den Dein B2B Modell für Deine Kunden hat. So eröffnest Du Präsentationen und Vorträge, startest auf Messen in erfolgreichen Smalltalk und kannst bei Networking-Veranstaltungen punkten.

Alles andere kann man ablesen oder auf Papier gedruckt aus der Tasche ziehen. Aber warum man mit Dir eine B2B Geschäftsbeziehung eingehen sollte, muss unmissverständlich ankommen. Wenn Du an den genannten Punkten arbeitest, Probleme erkennen kannst und die Selbstdarstellung im Griff hast, bist Du vielen Wettbewerben einen entscheidenden Schritt voraus.

Über den Autor
Carola Heine
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