Herausforderung Kundenakquise: 7 schwierige Kunden

Nichts ist spannender und lohnender als die Arbeit mit Menschen. Viel mehr als der Preis und die Qualität deiner Arbeit überzeugt es andere, wenn du dich erfolgreich auf sie einstellen und das richtige Marketing für jeden Einzelfall wählen kannst. Dabei wirst du früher oder später auch schlechte Erfahrungen verbuchen müssen.

Vielleicht hilft unsere kleine, fast ganz ernst gemeinte Typisierung dir dabei, ein paar klassischen Katastrophen in der Projektarbeit auszuweichen. Gleich der erste Kundentyp ist ein typisches Kind unserer digitalen Zeit: Alles muss sofort, außer einem vernünftigen Briefing natürlich.

Der Hektiker (oder die Hektikerin)

Potenzielle Kund*innen mit Hektiksyndrom brauchen dein Angebot vorgestern und das Arbeitsergebnis bis morgen früh um sieben. Sie fischen bevorzugt in Facebook-Gruppen, wo ausreichend Einsteiger und unerfahrene Dienstleister auf Aufträge lauern und zahlen so schlecht wie sie Zeitplanung betreiben. Das Unangenehme am Hektiker ist aber nicht, dass es schnell gehen muss, sondern dass fünfzehn Ideenbälle gleichzeitig herumgedöngelt werden, die Briefings eher spirituell als nützlich sind und mit höchster Ungeduld reagiert wird, wenn Arbeit auch noch was kosten soll.

Was tun, wenn der Hektiker anfragt? Wenn du es dir nicht leisten kannst, ihn oder sie zu ignorieren, solltest du in der ersten Mail einen vernünftigen Zeitplan vereinbaren und festlegen, welche Art von Briefing du bis wann benötigst. Leistet der Hektiker keine Anzahlung, solltest du es lieber ganz lassen, mit ihm zu arbeiten.

2. Der Projektflüsterer mit Ladehemmung

Dieser Menschentyp lässt dich zunächst im Dunkeln tappen: Spricht diese Person so wenig und so bedacht, um nicht erkennen zu lassen, dass er oder sie keine Ahnung hat – oder eben so viel Ahnung, dass es wenig offene Punkte gibt, weil keine Fragen vorhanden sind? Wenn jemand leise spricht und sich sehr viel Zeit lässt, kann das sehr verunsichern und sich wie eine Wand im Gespräch anfühlen – das muss aber trotzdem nichts Negatives zu sagen haben.

Was tun, wenn Projektflüsterer anfragen? Es ist anstrengend, aber oft lohnend, sich auf das Tempo und die Sprechweise von jemandem einzulassen, der oder die genau überlegt, bevor eine Aussage getätigt wird. Du musst nur herausfinden, ob es sich um Unsicherheit, Zeitdruck oder ruhige Gelassenheit handelt und dich darauf einstellen, dann ist die Zusammenarbeit mit dem Flüsterer problemlos.

3. Der oder die Scheinarbeitgeber*in

Der größte Vorteil deiner Selbstständigkeit ist neben den Gewinnchancen die freie Zeiteinteilung. Leider entpuppen die Damen und Herren Scheinarbeitgeber sich häufig erst mitten im Projekt, wenn sie mit großer Selbstverständlichkeit voraussetzen, dass du zu bestimmten Zeiten „Gewehr bei Fuß“ stehst und weisungsbefugt arbeitest.

Was tun, wenn sich jemand benimmt, als seist du angestellt? Der Scheinarbeitgeber muss lernen, dass du mehrere Kund*innen hast, auch ohne Zwangskalender zuverlässig arbeitest und immer mal auf verfügbare Zeiten verweisen wirst, statt rund um die Uhr wunschgemäß bereitzustehen. Klappt das immer wieder nicht, nimmst du besser kein Folgeprojekt an.

4. Der Besserwisser oder die Besserwisserin

Freuen wir uns nicht alle, wenn uns jemand unseren Job erklärt? Besserwisser können und wissen einfach alles und brennen darauf, dich zu unterbrechen und es dir zu erklären. Nicht ab und zu, sondern als fester Bestandteil der Projektkommunikation. Das zeichnet sich in der Regel schon im Anbahnungsgespräch ab.

Willst du mit Besserwissern arbeiten? Wenn du gute Nerven hast und kein Problem damit, das Ego einer anderen Person gelegentlich zu puscheln, kannst du mit dem Besserwisser arbeiten wie mit jedem anderen auch. Pass nur auf, dass er dir keine Fehler in die Schuhe schieb und plane ein paar Freigabestufen zusätzlich ein, wenn es dir nötig erscheint.

5. Der Gutsherr oder die Gutsherrin

Eng verwandt mit dem Scheinarbeitgeber, wäre ein typischer Gutsherr ganz zufrieden damit, die Leibeigenschaft wieder einzuführen und reagiert sehr cholerisch auf jeden Versuch der Revolte wie eine Vertragsnachverhandlung oder eine Anpassung der Konditionen. Gutsherr*innen finden, dass sie dir einen Gefallen tun, wenn du für kleines Geld an ihrem Erfolg arbeiten darfst und sind häufig klassische Choleriker. Da sie vorab souverän und charmant wirken, lernst du die Kehrseite der Charaktermedaille meist in dem Moment kennen, wo du das erste Mal nicht genehm reagierst.

Wie mit Gutsherren umgehen? Langfristig bleibt in der Zusammenarbeit mit einem Gutsherren nur die Beendigung der Zusammenarbeit, alles andere wäre schlecht für die Seelenhygiene.

6. Die oder der Misstrauische

Misstrauische Kund*innen denken immer, sie würden übervorteilt. Alles ist zu teuer und dauert zu lange, weil es dann ja wieder teurer wird – sehr oft sind die Hektischen auch Misstrauischen. Wenn du sein oder ihr Vertrauen gewinnen möchtest, solltest du auf die geäußerten Bedenken und Sorgen sorgfältig und bedacht eingehen, immer positiv formulieren und transparent alle Kosten kommunizieren.

Kann man mit dem Misstrauischen arbeiten? Absolut. Man muss nur sehr sauber und zuverlässig arbeiten und kommunizieren und Zeit für die Beruhigung der geäußerten Bedenken einplanen.

7. Der Verschleppungskünstler

Wer zaudert und zögert, nimmt sich alle Zeit der Welt und dafür deine weg. Immer noch ein Aber, dann wieder ein weiteres Wenn, das es zu klären gilt … am Ende hat er eine kostenlose Fortbildung in deinem Fachgebiet genossen und wechselt souverän zu anderen Anbietern, denen er jetzt mit dem neuen Wissen versorgt einen besseren Preis ableiern kann.

Wenn der Zauderer Angebote erfragt, solltest du zügig vorankommen, nicht immer noch weitere wertvolle Informationen nachlegen, sondern die Angebotsphase abschließen oder die Zusammenarbeit vergessen.

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Ebenso herausfordernd wie diese sieben Typen sind alle Kund*innen, die sich nicht auskennen und trotzdem mit Volldampf loslegen möchten, obwohl sie sehr unrealistische Erwartungshaltungen in Bezug auf Preis, Ergebnisse und Umsetzungszeitdauer haben. Hier gibt es zwar auch die große Chance, dass sie enttäuscht von dannen ziehen und sich frisch aufgeschlaut einen Anbieter zum Discount-Preis suchen – das lässt sich aber nur vermeiden, wenn du dieser Zielgruppe strategisch ausweichst.

Ein paar Macken haben wir alle, erschwerend kommt dann noch der Faktor Tagesform dazu. Doch diese sieben Typen können sich tatsächlich als so schwierig erweisen, dass es sich nicht lohnt, es weiter zu probieren.

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