Du bist es wert: Tipps zur Stundensatz- und Honorarfindung

Du bist es wert: Tipps zur Stundensatz- und Honorarfindung

Es heißt ja immer, dass man über Geld nicht spricht. Wir tun es trotzdem, denn auch wenn die Höhe der eigenen Einnahmen für viele ein Tabuthema ist, so heißt es doch unweigerlich am Ende eines jeden Arbeitstags: Ohne Moos nix los.

Wir haben bereits darüber geschrieben, warum man sich nicht unter Wert verkaufen darf und erläutert, wie und wann sich Stundensätze und Raten erhöhen lassen.

Aber warum fällt es uns so oft so schwer, obwohl wir diese Fakten wissen? Wieso beginnen so viele Freiberufler und Selbstständige mit viel zu niedrigen Sätzen und schaffen es dann nicht, auf ein besseres Einkommen zu kommen?

Ein möglicher Grund ist, dass gar nicht alle bemerken, dass es auch anders laufen könnte – gerade wenn man frisch anfängt, sind Gedanken an Altersvorsorge und Rücklagen fern und Stress gehört dazu. Ob ein Stundensatz der richtige ist, wird gar nicht hinterfragt, Hauptsache die Auslastung ist da.

Zu preiswert, zu teuer? Erfahrungsaustausch ist wichtig

In der Existenzgründungsphase ist es so wichtig, endlich Kunden zu bekommen, dass jeder Auftrag zählt. Erste Referenzen und Erfahrungen zu sammeln wiegt zunächst schwerer als das Erreichen professioneller Stundensätze – und schon sitzt man in der selbstgeklöppelten Honorarfalle und kommt nur unter Schwierigkeiten wieder heraus.

Mit anderen über die eigenen Stundensätze zu sprechen, um ein gutes Gefühl für das Machbare zu bekommen, fühlt sich auch schon mal unbehaglich an – was, wenn man viel zu preiswert ist und sich eine Blöße gibt?

Andererseits ist Erfahrungsaustausch wichtig und hilfreich, denn wenn Newcomer mit Dumping-Preisen den Markt kaputtmachen, geht er auf Dauer für alle kaputt. Auch für die Newcomer.

Viel zu hohe Raten können sich ebenfalls lähmend auswirken, denn es ist anstrengend, anderen ohne Aufträge im Rücken eine Hochglanz-Fassade zu präsentieren – nur weil man die eigenen Sätze nicht flexibel an die tatsächlichen Gegebenheiten auf dem Markt anpasst.

Wer netzwerkt und sich regelmäßig mit anderen aus der gleichen Branche austauscht, wird schneller ein besseres Gefühl dafür bekommen, was ein marktüblicher Stundensatz ist.

Vor allem aber wächst mit dieser Sicherheit und durch den Austausch mit anderen auch die Fähigkeit, die eigene Preisgestaltung unterschiedlichen Aufgaben und Zielgruppen anzupassen.

So lernt man zu erkennen, wann hohe Sätze selbstverständlich durchgesetzt werden können und wann man eher am unteren Rand der vertretbaren Skala anbieten sollte.

Der regelmäßige Reality Check hilft

Existenzgründer starten oft mit Stundensätzen oder Pauschalen, die sie von den Durchschnittsgehältern angestellter Spezialisten oder Dienstleister abgeleitet haben.

Das funktioniert nicht, weil in die Kalkulation von Kleinunternehmern viele weitere Faktoren mit einfließen, die in der Situation eines angestellten Mitarbeiters nicht auftreten. Siehe dazu auch unsere Informationen zur Berechnung von Tagessätzen.

Außerdem ist die Ermittlung des Zeitaufwands für eine Aufgabe eine der schwierigsten Übungen, weil es kaum Projekte gibt, in denen die Anforderungen 100%ig vergleichbar sind.

Hier hilft eine Zeiterfassung dabei, ein Gefühl dafür zu entwickeln, welche Höhe für einen Kostenvoranschlag oder ein pauschales Angebot realistisch ist.

Ebenso hilfreich ist es, wenn du auch dir selbst gegenüber klar kommunizierst, wie dein Kunde von deinem Angebot profitiert, welches Problem du löst und welche Anforderung du erfüllst.

Ein verkaufter Werbetext füllt beispielsweise nicht nur eine leere Fläche, er präsentiert ein Unternehmen in der Öffentlichkeit. Ein Logo ist nicht nur ein Bildchen, sondern wichtiger Bestandteil beim Aufbau einer Marke.

Eine Website soll deinem Kunden helfen, selbst Umsätze zu generieren und dein Produkt seinen Ablauf verbessern oder Zeit sparen.

Dein Programm, dein Service oder deine mobile Dienstleistung unterstützen deinen Kunden bei der Erreichung seiner Ziele. Das solltest du dir ins Gedächtnis zurückrufen, wenn du über einem Angebot grübelst.

Denn wenn du ein sicheres Gefühl dafür hast, was deine Dienstleistung wert ist, wirst du deine Preise auch deinen Kunden gegenüber souverän vertreten können.

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Weitere nützliche Informationen für Startups und Gründer findet ihr in unserer Rubrik Existenzgründung.