Überzeugend beraten: So schmeckt’s dem Kunden

Beratung in Projekten: So schmeckt die Idee dem Kunden

Jeder Freelancer und auch jeder andere Dienstleister, der für Kundenprojekte gebucht wird, kennt die Situation: Du wirst für einen Auftrag gesucht oder empfohlen und beauftragt, weil Du Experte in Deinem Sachgebiet bist.

Doch sobald Du im Projekt angekommen bist, wirst Du damit konfrontiert, erst einmal grundlegende Überzeugungsarbeit leisten zu müssen:

  • weil der Kunde sich selbst mehr oder weniger intensiv mit dem Thema beschäftigt hat und plötzlich andere Ansichten hat
  • weil der Kunde sich mit anderen “kompetenten Beratern” mit beispielsweise eher laienhaften Wissen austauscht und deren abweichende Meinungen unbedingt mit einbringen möchte
  • weil der Kunde die zu lösende Aufgabe generell an einer völlig anderen Stelle angesiedelt sieht als Du
  • weil man sich auch im Team des Kunden untereinander nicht einig ist, welche Herangehensweise man eigentlich bevorzugt
  • weil sich schnell herausstellt, dass ein ganz anderer und noch völlig neuer Weg der bessere wäre als bisher angedacht – aber der Kunde sehr konservativ eingestellt ist

Nur weil Du für die Abwicklung einer Aufgabe gebucht worden bist, treffen Deine Ideen und Anregungen also nicht automatisch auf Zustimmung.

Doch wie bringst Du konkrete Vorschläge ins Spiel und überzeugst Deinen Kunden davon, eine Strategie einzuschlagen, die spontan auf wenig bis keine Zustimmung trifft?

Das Problem an der Wurzel packen

Die Grundlage für jede Argumentation besteht darin, dass Ihr über die gleiche Sache sprecht und die gleichen Dinge erreichen wollt. Wer eine ähnliche oder übereinstimmende Sprache spricht wie der Kunde, erreicht viel schneller eine Einigung.

Frag Deine Kunden also nach jedem Detail, hör Dir sorgfältig jede verfügbare Information über das Projekt und die Situation an.

Erstens ist es wesentlich, Missverständnisse zu vermeiden und Du willst sicher gehen, dass Du wirklich genau verstanden hast, welche Aufgabe Du tatsächlich lösen sollst:

Oft wird auf Umwegen genauestens geschildert, was Du tun sollst, weil sich jemand Gedanken gemacht hat und diese nun umgesetzt sehen möchte.

Für das Problem selbst aber gibt es vielleicht tatsächlich eine viel bessere Lösung, wie Du aufgrund Deiner aktuellen praktischen Erfahrungen weißt.

Zweitens kannst Du Dich beim folgenden Gespräch auf genau das beziehen, was Du zu dem Projekt vom Kunden selbst in Erfahrung gebracht hast und für die problematischen Punkte passgenaue Lösungen vorschlagen.

Es ist viel einfacher, im Tonfall und Vokabular des Kunden zu erläutern: “Sie möchten konkret XYZ und meine Lösung ABC ist perfekt dafür, weil … “, als pauschal irgendeine alternative Problemlösung ABC vorzuschlagen.

Umfassende Hintergrundinformationen liefern

Als Experte im Team weißt Du, warum Deine Idee mehr Aussicht auf Erfolg hat als das bisher Angedachte.

Der Kunde aber benötigt vermutlich wesentlich mehr Hintergrundinformationen, um den Vorschlag realistisch einschätzen zu können.

Erläutere also, was Deiner Meinung nach passieren wird, wenn man den ursprünglichen Plan weiter verfolgt.

Dazu gehören Pro und Contra und eine Einschätzung der Erfolgsaussichten aus Deiner Sicht. Wichtig ist, dass Du sachlich, aber umfassend informierst, ohne den ersten Ansatz des Projektes völlig niederzumachen.

Schließlich gibt es eine gewisse (und gar nicht so niedrige) Wahrscheinlichkeit, dass Du viele Faktoren erläuterst und der Kunde trotzdem beim ursprünglichen Plan bleibt, weil man sich auch bei diesem etwas gedacht hat.

Anschließend erläuterst Du ebenso Pro, Contra und Aussichten für Deine abweichende Idee und lässt dabei Erfahrungen aus anderen Projekten einfließen.

Vermutlich ist es hilfreich, diese Aussichten einander gegenüberzustellen, auf einem Chart aufzulisten oder in einem Dokument festzuhalten, damit der Kunde auf einen Blick sehen kann, wo die erste Idee von der zweiten abweicht.

Zeitpunkt sorgfältig wählen

Wenn Du bemerkst, dass Du Dich für eine abweichende Idee einsetzen musst, damit das Projekt erfolgreich wird, eröffne selbst das Gespräch darüber und warte nicht ab, bis sich eine unaufschiebbare Notwendigkeit ergibt.

Zeig Deinem Kunden, dass Du das Problem verstanden hast und auch, wie man es bisher angehen möchte. Dann wiederhol genau das, aber ergänzt um Deinen Vorschlag.

Wichtig ist eine entspannte Atmosphäre und – egal wie viel Überzeugungsarbeit nötig ist und wie stark Dich das Thema beschäftigt, weil Du Dir ein erfolgreiches Projekt wünschst! – eine lockere unverbissene Einstellung.

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Es wird immer wieder vorkommen, dass Du viel Herzblut in eine Beratung steckst und der Kunde sich dagegen entscheidet, Deinen Rat zu befolgen.

Darüber zu grollen lohnt aber nicht. Das Wichtige ist: Du hast Dein Bestes für das Projekt gegeben – und tust das auch weiterhin. Doch wichtig bleibt, den Kunden überzeugend beraten.