Ein spannender Nebeneffekt des digitalen Wandels ist die Notwendigkeit, mit dem eigenen Beratungsangebot nicht nur aufgefunden, sondern als tatsächlich attraktive Kanzlei eingestuft zu werden. Der Wettbewerbsfaktor Sympathie wird immer wichtiger: Je aufwändiger und langfristiger die gewünschte Beratung, desto häufiger spielen Emotionen in Entscheidungen mit hinein.
Authenthisch und attraktiv: Die „Marke“ einer Kanzlei
Fachliche Expertise ist unbestritten wichtig. Doch wussten Sie, dass Sympathie ganz wesentlich dazu beitragen wird, dass Ihr Fachwissen überhaupt als solches wahrgenommen wird? In Zeiten von Social Media Marketing, Events mit Fachvorträgen und Fachzeitungen mit Expert:innenbeiträgen zählt nicht nur Wissen, sondern auch die Person, die es besitzt.
Wie bei der Customer Journey oder Kundenreise ist auch die Mandant:innenreise eine Erlebnis-Tour, bei der sich im Kopf der Betrachtenden ein bestimmtes Bild aufbaut. Ganz ähnlich wie bei einem Flirt klicken bei der Recherche nach der passenden Beraterkanzlei viele Puzzlestückchen nacheinander an Ort und Stelle:
1. Die recherchierbare Präsenz der Kanzlei im Internet
Angefangen von den Texten und Bildern einer modernen, mobil abrufbaren Website mit ansprechenden Inhalten über die Ergebnisse im Google-Index bis hin zur Auffindbarkeit und Präsenz in XING und LinkedIn:
Sie und Ihre Steuerkanzlei müssen gefunden werden können, und der dabei entstehende Eindruck sollte so positiv sein, dass Mandant:innen gerne anrufen oder eine Terminanfrage nutzen. Der gute erste Eindruck auf allen Kanälen lässt sich steuern durch professionelle Fotos, eine klare und eindeutige Sprache ohne Worthülsen und ausgezeichnete Texte jeder Art und Länge. Informieren Sie schnörkellos über die Möglichkeiten der digitalen Zusammenarbeit, nennen Sie die in Frage kommenden Tools.
Ein wesentlicher Aspekt ist dabei die Darstellung Ihrer Person und Ihres Teams. Nutzen Sie Storytelling-Elemente und heben Sie sich unbedingt von der grauen Masse Steuerbranchenteilnehmer ab. Sie werden zwar nicht aufgrund Ihrer Persönlichkeit gefunden, sondern weil Sie bestimmte fachliche Themen als Experte abdecken.
Aber als Berater:in ausgewählt werden Sie dann schließlich doch vor allem, weil bei der Mandant:innen-Erlebnisreise das richtige Bild im Kopf entstanden ist. Zeigen Sie sich also kompetent und sympathisch.
2. Wenn aus der Online-Besichtigung ein Erstkontakt wird
Ein moderner Auftritt im Internet, eine gute Personal Brand für Sie als Berater:in und jetzt noch die „echte Welt“, in der Sie und Ihre Kanzlei ebenfalls Sympathiepunkte sammeln sollten: Wie fühlt es sich an, als Interessent:in oder Neumandant:in in Ihrem Office anzurufen?
Es ist ein Schlüsselerlebnis, wenn eine anfragende Person sofort und bereits vom Sekretariat die Information um die Ohren gewatscht bekommt, dass aktuell Überlastung herrscht und für Termine Wartefristen angesetzt werden müssen. Das geht auch anders, das kann unabhängig von der Terminlage anders geschult werden. Je länger jemand in einem Job sitzt, desto mehr Verhaltensweisen schleifen sich ein, die gelegentlich freundlich auf Praxistauglichkeit überprüft werden sollten. Besonders wenn Erstkontakte dort auflaufen.
Es ist ebenfalls ein unvergesslicher Moment, wenn Mandant:innen eine Kanzlei kontaktieren und sich nach dem Digitalisierungsgrad einer möglichen Zusammenarbeit erkundigen und erleben müssen, dass diese Frage eine abwehrende Reaktion auslöst, weil die Mitarbeiter:innen sich selbst nicht so gut auskennen.
Unabhängig vom Digitalisierungsgrad Ihrer aktuellen Abläufe sollte allen Mitarbeiter:innen jederzeit eine Auskunft möglich sein. Auch das ist sympathisch und weckt Vertrauen.
Wann finden wir jemanden im Geschäftsleben sympathisch?
Sympathie, so haben wissenschaftliche Untersuchungen ergeben, ist häufig eine Angelegenheit des allerersten positiven Eindrucks.
Die Äußerlichkeiten müssen uns ansprechen, das Gesamtbild gepflegt sein und wenn wir dann noch die gleiche Sprache sprechen und uns für ähnliche Dinge interessieren, sind wir Menschen uns meistens sympathisch.
Vorausgesetzt, auch das Benehmen ist entgegenkommend.
Klingt einfach? Ist es nicht für alle.
Zum Glück lassen sich alle Elemente einer gelungenen „Customer Journey“ oder in diesem Fall „Mandant:innenreise“ entweder optimieren oder erlernen.
7 Tipps
…. die Sie sympathischer erscheinen lassen können:
Auf einen positiven ersten Eindruck setzen
Ehrliches Interesse am Gegenüber haben/zeigen
Neuen Ideen gegenüber aufgeschlossen sein
Nicht nur zuhören, um mit Eigenem zu antworten
Gelassene offene Körpersprache beibehalten
Lächeln und Augenkontakt gehören immer dazu
Smalltalk nur zur Gesprächseröffnung einsetzen
Viel Erfolg!
3. Emotionale Intelligenz und fachliche Empathie
Aufgrund Ihrer Expertise oder wegen/trotz des Erstkontakts mit Ihrer Kanzlei sitzen Sie irgendwann vor einer Kamera oder an einem Tisch und dann liegt der Ball bei Ihnen. Sind Sie dann ein:e freundliche:er Gesprächspartner:in, der oder die nicht nur höflich ist, sondern aktiv zuhört und echtes Interesse hat?
Mit 7 einfachen und ehrlichen Kniffen punkten Sie in Sachen Sympathie:
- Recherchieren Sie kurz aber gründlich vorab, was Sie online über Ihr Gegenüber finden.
- Hören Sie trotzdem aufmerksam zu, was die Person über ihr Business berichtet.
- Fragen Sie nach, bevor Sie aufgrund Ihrer Erfahrung Rückschlüsse ziehen
- Hören Sie erneut gut zu, wenn Mandant:innen Ihre Fragen beantworten.
- Höflich, freundlich, offene Körpersprache und aufmerksam sind der Idealfall.
- Vermeiden Sie komplexes „Steuerberatersprech-Fachchinesisch“
- Bleiben Sie authentisch und sich selbst ansonsten in allen Dingen treu.
Ein sympathisches Auftreten lässt sich erlernen, verbessern und strategisch so ausrichten, dass Sie sich nicht verbiegen oder gar überwinden müssen. Denn das wäre wieder nicht authentisch.
Außerdem muss auch Ihnen der Mandant oder die Mandantin symphathisch sein, wenn Sie häufig und langfristig miteinander arbeiten wollen. Auch das ist ein Nebeneffekt des digitalen Wandels: Statt „wer bezahlt hier wen“ sind Augenhöhe und gegenseitiges Verständnis der Motor einer erfolgreichen Zusammenarbeit.
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht, wenn Sie bei einer Geschäftsanbahnung auf Sympathie gesetzt haben oder eben nicht?
Wir gehen davon aus, dass sich die Vorzüge einer digitalen Zusammenarbeit besser kommunizieren lassen, wenn man auf einer Wellenlänge ist – und freuen uns über Ihre Meinung.
FAQ:
Warum ist Sympathie ein Wettbewerbsfaktor für Steuerberater:innen?
Kann man es trainieren, symphatisch aufzutreten?
Warum ist ein sympathischer Auftritt ein Skill?
lex' talk about tax - der Podcast von lexoffice zur Zukunftskanzlei
Der Podcast greift die Themen der #Zukunftskanzlei auf: neue Arbeitsfelder für Steuerberater, Menschen aus der Branche mit ihren Erfahrungen, moderne digitale Technologien und konkrete Tipps, die schon heute umsetzbar sind. Deine Gastgeber, Carola Heine und Olaf Clüver aus dem lexoffice Team, sind für dich der Zukunft auf der Spur. Dazu bringen sie eigenen Themen ein und lassen im Gespräch mit Gästen die Sprühfunken fliegen. Sei dabei in der Runde, freue dich auf neue Einblicke und hole dir den Extra-Schub auf der Zukunftsgeraden.
Startklar? Dann heißt es wieder einmal „Auf in die Zukunft!“
- Foto: Adobe Stock Krakenimages
Beitrag kommentieren