Was tun gegen Beratungsdiebstahl?

Hilfe! Kannst du gegen Beratungsdiebstahl etwas tun?

Umfassend beraten und dann erleben, wie dein Fachwissen vom Kunden ohne dich eingesetzt wird: Wir haben es wohl alle schon erlebt.

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Die schlechte Neuigkeit vorab: Es gibt keine Möglichkeit, 100%ig zu verhindern, dass Kunden sich von dir ausgiebig beraten lassen und dann günstigere Dienstleistende nehmen oder die Lösungen selbst umsetzen. Kurz gesagt: Beratungsdiebstahl begehen und eine Anfrage ausnutzen, um dich dann abzusägen. Was also tun?

Es ist kein unbekanntes Phänomen: Jede*r scheint sich heute selbst der oder die Nächste zu sein, auch die Projektverantwortlichen in Unternehmen. Die Hemmschwellen sinken und immer mehr Menschen lassen sich erst ausgiebig beraten, kaufen dann aber günstiger anderswo ein. Das Problem mit dem Beratungsdiebstahl ist ein Phänomen, das nicht nur Handwerksunternehmen und den Fachhandel vor Ort betrifft – auch IT-Berater und kleinere Dienstleister aus dem Online-Bereich erleben es zunehmend, dass ausführliche Beratungsgespräche schon zur Kontaktanbahnung gehören sollen.

Für Fachmenschen ist es keine Frage, dass zu einem erfolgreich durchgeführten Projekt weit mehr gehört, als abgefragte Grundlagen mit den eigenen Mitarbeitenden umzusetzen. In einigen Firmen wird das aber wohl anders gesehen und man holt sich kostengünstig oder »gratis« eine Beratung, um dann selbst an die Umsetzung zu gehen. Lässt Dutzende von Freelancern aufwändige Angebote erstellen, um einen Auftrag »pitchen« – oder Privatleute lassen sich von Handwerksexperten ein Projekt vorplanen und wechseln dann zu günstigen Plattform-Dienstleistern aus dem Internet.

Solltest du dir Beratung bezahlen lassen?

Sich schon die Beratung bezahlen zu lassen, nimmt der Gefahr von Beratungsdiebstahl zwar nicht den Stachel, kann aber eine Lösung sein. Noch größer werden die Chancen darauf, den Auftrag wirklich zu bekommen, wenn der potenzielle Kunde schon einer ist, sprich: Du als Berater oder Kreativdienstleistende*r einen Workshop und ein gemeinsames Erarbeiten der Vorgehensweise verkaufst und nicht nur eine Ideenskizze des Möglichen, um Interesse an deinem Angebot zu wecken.

Das verhindert zwar auch nicht jeden Beratungsdiebstahl, doch immerhin bekommst du deine Zeit und dein Wissen bezahlt und hast die Chance, dass man dich und deine Expertise kennen lernt und sich daher für dich entscheidet, auch wenn ein Rudel Werkstudenten preiswerter wäre.

Einzelhändler und Handwerker haben es nicht so leicht – im Fachhandel gibt es bei komplexer Beratung teilweise das Modell, dass die aufgewendete Zeit berechnet wird und diese Summe aber später den Kaufpreis senkt. Ob das funktioniert? Bestimmt nicht oft, denn Kundschaft ist heute verwöhnt und kann online komfortabel Preise vergleichen.

Erfolgsfaktor Direktkontakt

Je besser die potenziellen Kund*innen dich kennen, je persönlicher euer Austausch läuft, desto geringer ist die Gefahr, dass man nur schnell abgreifen wird, was du an Wissen ins Beratungsgespräch mitbringst. Arbeite also die Vorteile heraus, die es hat, mit dir umzusetzen, nicht nur die Vorzüge der Vorschläge.

Die Vorteile eines persönlich bekannten Ansprechpartners sind allerdings auch nicht von der Hand zu weisen. Dazu kommt noch: Begeisterte Kundschaft empfiehlt dich immer auch weiter.

Fazit: Beratungsdiebstahl lässt sich nicht verhindern, aber oft geschickt umgehen

Wenn potenziellen Kund*innen von Anfang an klar ist, dass das Wissen in deinem Kopf der wesentliche Erfolgsfaktor ist, nicht die Auflistung nötiger Projektschritte, besteht gar nicht erst die Gefahr, dass man dein Angebot abgreift, um dann eigenständig zu arbeiten.

Was du nicht tun solltest: Zu viel schon vorab erklären, an unbezahlten Pitches um Projekte teilnehmen oder Angebote aufsetzen, die so detailliert sind, dass sie für gierige Kunden glatt ein Pflichtenheft ersetzen.

Mach‘ dir einfach klar, ab wann du zu viel preisgibst und achte darauf, es nicht zu tun.

Ganz verhindern lässt es sich, je nach Branche und Produkt, wahrscheinlich nie, dass die Zielgruppe sich erst beraten lässt und dann woanders kauft. Aber wenn du aufmerksam bist, wird es dir nicht oft passieren.

Über den Autor
Carola Heine
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