Erfolgreiche Geschäftsanbahnung: Hat dein Kontakt Potenzial – oder ist es eine „Business Situationship“?

Ist es eine Geschäftsanbahnung oder eine Business Situationship?

Der Ausdruck Situationship entstammt den Trends der modernen Partnersuche: Die Freelance Autorin Carina Hsieh prägte diese treffende Bezeichnung für eine vielversprechende Kontaktanbahnung, die alle innigen und verbindenden Zutaten einer Beziehung mitbringt bis auf eine – nämlich die Entscheidung, auch wirklich eine Beziehung zu führen.

Wenn alles passt, aber nichts passiert

Eine Business Situationship sieht ganz ähnlich aus: Du bist beispielsweise schon eine Weile im Gespräch, erfährst „alles“ über die potenzielle Kundin oder den möglichen Kunden und die anstehende Aufgabe. Längst hast du wertvolle Tipps für die Umsetzung gegeben, um deine Expertise zu zeigen. Vielleicht warst du auch schon vor Ort in den Geschäftsräumen für ein Kennenlernen, Ihr habt schon mal über Konzept oder Ablauf gesprochen (wieder wertvolle Tipps).

Dein Angebot ist gelandet, Rückfragen wurden geklärt, die Summe im formlosen Gespräch schon mal unverbindlich abgenickt: Alles prima, bitte noch warten, bis wir intern so weit sind. Das ist mehr als vier Wochen her, doch immer noch ist kein Auftrag bei dir eingegangen. Rückfragen ergeben keinen Fortschritt.

Das ist die eine Sache, bei der Kundin oder Kunde sehr klar sind: Noch kein erteilter Auftrag, es kann jetzt noch nicht losgehen. Denn es fehlt gerade noch ein bisschen an Zeit, an einer intern verantwortlichen Person, ein paar Entscheidungen müssen im Unternehmen zuerst getroffen werden.

Das klingt alles von Kund:innenseite aus plausibel bis nachvollziehbar, also wartest du erst mal geduldig – was sollst du sonst auch machen? Du bist sehr zuversichtlich, denn die ganze Zeit bist du die kompetente Ansprechpartnerin oder der heiße Netzwerkkontakt, wenn es zusätzliche Fragen gibt. Sicher kennst du ein passendes Tool? Oder eine gute Lösung für Anforderung X, die das gemeinsam geplante Projekt voranbringen würde, wenn es denn mal so weit ist? Ihr seid im Gespräch. Du bist zuversichtlich, doch langsam ziehen auch die Zweifel ein.

Richtig so: Du bist in einer Business Situationship gelandet und wie im Dating stehen die Chancen nur noch höchstens 50/50, dass daraus noch die Geschäftsanbahnung deiner Träume wird.

Zähe Zeiten für Beratung und Dienstleistung, wenn die Entscheider:innen erst noch lernen müssen

Die verzögerten Abläufe auf der Gegenseite sind ein viel häufiger auftretendes Phänomen, als man meinen sollte. Gerade im Mittelstand liegt noch vieles im Argen, was Digitalisierung und das Verständnis für die Umsetzung von Online-Projekten angeht. Die Entscheider:innen zögern und informieren sich erneut und vergleichen.

Als Gründer:in, aber auch als projekterfahrene:r Dienstleister:in kann es immer wieder geschehen, dass du mit deinem Wissen als Akquise-Werkzeug in Vorleistung trittst und dann feststellst:

• Die Entscheidung über dieses Angebot zieht sich seit Monaten.
• In der Zwischenzeit haben sie viel über das Thema gelernt – von dir.
• Termine vor Ort sind super nett und du hast nützliche Tipps gegeben.
• Es gibt gute Gründe, warum das Projekt immer noch nicht startet.
• Du wirst innerlich ungeduldig, weil auch du deine Arbeit planen musst.

Es sei denn, du gehst mit einem ganz anderen ‚Mindset‘ und deinem eigenen Regelwerk in eine potenzielle Geschäftsanbahnung. Der erste Schritt: Bitte mach dir keine Vorwürfe, wenn du in eine solche geschäftliche Situation gestolpert bist, das kann den besten der Besten passieren.

Ein Vertrauensvorschuss ist erst mal keine schlechte Sache, sondern zeigt deine positive Einstellung und Bereitschaft, in eine gute Zusammenarbeit zu investieren. Du machst einfach beim nächsten Mal einige Dinge anders.

Wie du den Frust aus der Geschäftsanbahnung nimmst

Du ahnst es schon: Den Mittelstand und seine dahinhumpelnde Entwicklung in Sachen Projektentscheidungen wirst du nicht im Alleingang ändern können. Kleine und mittelständische Firmen sind immer noch auf der Reise in die digitale und moderne Welt, auch wenn die meisten schon viele Sachen umsetzen. Du wirst immer wieder auf vergleichbare Situationen treffen, wenn du deine eigenen Prozesse nicht anpasst.

Statt eine Geschäftsanbahnung mit informativen Gesprächen zu beginnen und anschließend auf das Beste fürs eigene Angebot zu hoffen, während die Entscheidungsträger:innen entspannt herumeiern, solltest du mit internen und externen Fristen arbeiten:

Die normalen extern kommunizierten Fristen, wie lange dein Angebot gültig ist. Aber auch interne Fristen. Deine eigenen nur für dich, wenn du im Einzelfall entscheidest, wie lange du abwarten willst und kannst, wann du nachhakst und ab wann du gehst. Vereinbare mit dir selbst, wie weit du gehen willst und ab wann dir dieser Versuch der Geschäftsanbahnung mental nicht mehr bekommt.

Wie du es verhindern kannst, in diese Unverbindlichkeit zu rutschen

Zusätzlich kannst du einen Mix aus Bremsen fürs Abgreifen von Informationen und Beschleunigern für die Erteilung eines Angebots einsetzen:

• Auch Kennenlern-Workshops mit dir kosten bereits Geld und dienen dem Zweck, Konzept und/oder Strategie zu starten oder gleich ganz zu entwickeln.
• Wenn Fachfragen gestellt werden, beantwortest du die erste/n mit dem Hinweis, dass du sehr gerne hilfst und weitere zum Stundensatz von X abrechnen wirst.
• Wird das Angebot bis zum Termin X angenommen, erteilst du Rabatt Y auf die Gesamtsumme oder das erste Halbjahr oder was am besten passt.
• Du berechnest grundsätzlich 30 bis 50 Prozent Abschlagszahlung und startest die Arbeit dann am gemeinsamen Projekt erst bei Geldeingang

Achtung: Auch die nettesten Kund:innen können plötzlich auf die Idee kommen, intern jemanden mit deinen geplanten Aufgaben zu beauftragen, wenn du zu viel Wissen verschenkst. Das ist dann zwar unfair, aber gar nicht böswillig gemeint, sondern einfach nur extrem gedankenlos.

Aber du musst es ja nicht provozieren und stellst am besten von Anfang an klare Regeln für die Geschäftsanbahnung mit dir auf.

Das andere Extrem: Der Kennenlern-Überfall

Kein Gegenmittel gegen eine Business Situationship ist der berühmt-berüchtigte Netzworking-Kontakt, der sich als freundliches Kennenlernen ausgibt, aber in Wirklichkeit nur ein Verkaufsgespräch ist. Mach‘ das nicht.

Solch ein Versuch der Geschäftsanbahnung ist eine sehr wirkungsvolle Methode, mit einem üblen Gschmäckle in Erinnerung zu bleiben.

LinkedIn ist voll von leicht verstörten Menschen, die sich positiv gestimmt darauf eingelassen haben, ihr Netzwerk dank eines virtuellen Kaffeetrinken zu erweitern und dann feststellen mussten, dass es sich nicht um echtes Interesse an ihrer Person handelt. Sondern nur um Akquise, die eh jeden hätte treffen können und es früher oder später auch wird.

Um mehr über dein Angebot zu sprechen, musst du niemanden in eine Falle locken. Setz lieber auf Social Media Marketing, eine zielführende Strategie und konkrete Ziele. Viel Erfolg!