AIDA-Formel
Inhaltsverzeichnis
Die AIDA-Formel erklärt
Im Marketing und der Werbung hat jeder mal von AIDA gehört. Die AIDA-Formel wird schon seit vielen Jahren im klassischen Marketing verwendet. Sie kann aber auch bei moderneren, innovativen Ansätzen und im typischen Online-Marketing angewendet werden. Das AIDA-Modell ist auch für das Marketing im Unternehmen interessant.
AIDA-Formel Definition
Das AIDA-Modell existiert bereits seit über 100 Jahren. Schon 1898 gab es erste grundlegende Prinzipien von dem Werbestrategen Elmo Lewis, die das AIDA-Prinzip darstellten, wenn auch zu dem Zeitpunkt vermutlich noch nicht so genannt.
AIDA ist ein Werbewirkungsprinzip. Nach diesem Prinzip durchlaufen Konsument:innen vier Stufen, bis sie sich zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheiden. Diese vier Stufen stellt die AIDA-Formel als Akronym dar:
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Desire (Verlangen)
- Action (Aktion)
Diese vier Aspekte bauen aufeinander auf. Am Anfang steht die Aufmerksamkeit. Kund:innen müssen von einem Angebot erfahren, ihre Aufmerksamkeit muss auf das Angebot gelenkt werden. Dadurch soll Interesse an dem Angebot entstehen, das schließlich zu dem Verlangen führt, das Angebot nutzen zu wollen. Das führt dann zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung.
Laut dem AIDA-Modell sind diese vier Stufen die Phasen, die vor jedem Kauf stattfinden. Die Zeitspanne, in der diese vier Phasen durchlaufen werden, kann dabei stark variieren, sowohl im Gesamtzeitraum als auch im Zeitraum der einzelnen Stufen. Die langfristige Planung zum Kauf eines Eigenheims enthält die vier Stufen genauso wie die spontane Entscheidung, ein Eis zu kaufen.
In beiden Fällen wird die Aufmerksamkeit auf das Produkt gelenkt, zum Beispiel durch eine Anzeige in einer Zeitung oder einfach eine Werbetafel vor der Eisdiele. Dadurch entstehen das Interesse und das Verlangen, den Kauf zu vollziehen, was zu exakt dieser Aktion führt.
Grundsätzlich sollte eine Marketing-Strategie also auf diesen vier Stufen basieren und alle Marketingmaßnahmen darauf ausgelegt sein, diese vier Stufen zu berücksichtigen.
Um das umsetzen zu können, müssen Sie ein wenig mehr über die einzelnen Stufen des AIDA-Modells erfahren. Deshalb schauen wir uns diese vier Stufen einmal im Detail an.
Abb. 1: AIDA-Formel
Attention
Die Aufmerksamkeit ist die Basis für jeden Verkauf und somit auch für die Anwendung der AIDA-Formel im Marketing Ihres Unternehmens. Um Aufmerksamkeit auf Ihr Angebot in Form eines Produktes oder einer Dienstleistung zu lenken, müssen Sie wissen, wie Sie Ihre Zielgruppe ansprechen. Dafür müssen Sie Ihre Zielgruppe kennen. Das erreichen Sie mit einer Zielgruppenanalyse.
Die Zielgruppe muss Ihr Angebot bewusst wahrnehmen. Da liegt die Schwierigkeit. Sie konkurrieren mit sehr viel – um nicht zu sagen: allem – was sonst noch existiert. Nicht nur direkte Konkurrenz steht im Weg, sondern auch unzählige Angebote, die um die Aufmerksamkeit der Konsument:innen buhlen. Die Reizüberflutung ist so hoch wie nie zuvor. Das Internet ist voll von Content, der die Aufmerksamkeit der Kund:innen auf sich zieht.
Auch, wenn Ihr Angebot nichts mit dem Content im Internet gemein hat, müssen Sie durch diese Barriere von Ablenkungen und Reizen durchstoßen, um die Aufmerksamkeit auf Ihr Angebot zu lenken.
Die erste Stufe im AIDA-Modell ist also die höchste, denn hier müssen Sie an der gesamten Konkurrenz vorbei. Dafür reicht es nicht, nur zu winken. Aufmerksamkeit erreichen Sie vor allem durch ein wenig Aufdringlichkeit. Stellen Sie sich nicht an das Ende der langen Schlange, sondern drängeln Sie sich vor.
Der erste Schritt leitet die weiteren Schritte der AIDA-Formel ein und ist dadurch mehrfach wichtig.
Interest
Haben Sie sich vorgedrängelt und die Aufmerksamkeit auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelenkt, müssen Sie auch Interesse an Ihrem Angebot wecken. Es reicht nicht, den Konsument:innen das Angebot unter die Nase zu halten. Sie müssen Konsument:innen einen Grund geben, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Geld auszugeben.
Ein Auto kaufen Sie schließlich auch nicht einfach so, nur weil es vor ihnen auf der Straße steht. Sie müssen Interesse an dem Auto haben. Dieses Interesse zu wecken, ist der zweite Schritt in der AIDA-Formel.
Haben Sie die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen oder Ihr Angebot gelenkt, müssen Sie vermitteln, dass Ihre Zielgruppe dieses Angebot haben will oder noch besser haben muss. Das gelingt vor allem, indem die Besonderheiten des Produktes oder der Dienstleitung herausgestellt werden.
Das Rad wird heutzutage kaum noch neu erfunden. Gefühlt existiert bereits jedes Produkt. Aber auch auf einem Markt, der scheinbar schon alles zu bieten hat, gibt es immer Möglichkeiten, herauszustechen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wird wohl kaum eine direkte Kopie sein.
Stellen Sie heraus, wodurch sich Ihr Angebot von anderen unterscheidet. Was ist das Besondere daran? Was bringt es den Anwender:innen im Vergleich mit ähnlichen Produkten?
Bleiben wir bei dem Beispiel mit dem Auto vor sich auf der Straße. Hat das Auto ein fünftes Rad? Nun, das ist interessant und ein Grund, einen genaueren Blick darauf zu werfen.
Oder ein realistischeres Beispiel: Sie stellen Autos her und haben eine neue Methode entwickelt, Elektroautos zu laden. Da ist Ihr Alleinstellungsmerkmal, das das Interesse weckt. Haben Sie das Interesse, haben Sie bereits alles in der Hand, um Verkäufe zu machen. Sie müssen jetzt nur weiter die Stufen der AIDA-Formel durchgehen.
Desire
Das Bedürfnis, etwas kaufen zu wollen, kennen wir alle. Weiter oben haben wir bereits eine Eisdiele erwähnt. Im Hochsommer stellt sich das Verlangen nach einem leckeren Fruchteis bei vielen Menschen fast automatisch ein, sobald sie an einer Eisdiele vorbeigehen. Im Winter hingegen ist es natürlich verhältnismäßig schwieriger, das Eis zu verkaufen. Das Bedürfnis muss dann auf andere Weise angetrieben werden.
Im Grunde ist das Verlangen nach einem Produkt eine Steigerung des Interesses aus Schritt 2 der AIDA-Methode. Es ist das Gefühl, etwas unbedingt haben zu wollen, nein, haben zu müssen.
Im Falle des Elektroautos kann das zum Beispiel erreicht werden, wenn Menschen lange Strecken zurücklegen müssen, aber nicht genügend Aufladestationen auf dem Weg verfügbar sind oder das Elektroauto nur eine kurze Dauer ohne neue Aufladung fährt. Diese Zielgruppe sucht nach einem Elektroauto, mit dem sie die Strecke mit weniger Aufladungen zurücklegen können. Ihr neues Ladesystem kommt da gerade gelegen und ist das perfekte Verkaufsargument.
Bedürfnis und Verlangen ergeben sich aus der Nachfrage nach einer bestimmten Sache. Ein Aspekt, der so wirkt, als könnte man nicht ohne ihn weitermachen.
Dieses Verlangen führt dann in den meisten Fällen zum letzten Schritt der AIDA-Formel.
Action
Vom „Call to Action“ haben Sie bestimmt schon mal gehört. Es handelt sich dabei um eine Aufforderung, eine Aktion auszuführen. Im Internet handelt es sich dabei häufig beispielsweise um die Aufforderung, etwas zu „liken“ oder zu „teilen“.
Im eigentlichen Sinne handelt es sich bei der Aktion um den Kauf des Produktes oder der Dienstleistung.
Der Aufruf zur Aktion ist der letzte Schritt in der AIDA-Formel und schließt den Verkauf ab. Er ist das Ergebnis der vorherigen Schritte und das große Ziel des Marketingplans und aller Marketingmaßnahmen, die von Beginn an eingesetzt wurden.
Folgen diese Marketingmaßnahmen der AIDA-Methode, ist die Chance höher, dass es auch tatsächlich zur Aktion durch die Konsument:innen und somit zum Kauf des Produktes oder der Dienstleistung kommt.
Erweiterte Modelle der AIDA-Methode
Die AIDA-Formel hat sich wie gesagt bereits vor über 100 Jahren durchgesetzt. Und grundsätzlich wird sie auch nicht großartig verändert. Die vier Stufen bleiben immer bestehen. Es gibt aber Modelle, die diese vier Stufen durch weitere Aspekte erweitern.
Das AIDAS-Modell
Die AIDAS-Formel ergänzt die AIDA-Formel durch das S, das für Satisfaction steht. Dabei geht es darum, dass Kund:innen nach dem Kauf zufrieden mit dem Angebot sein sollten. Es geht also darum, zu überprüfen, wie zufrieden Kund:innen sind.
Wir kennen das von Bewertungen und Rezensionen im Internet, durch die man heutzutage eine recht simple, aber einigermaßen breit gefächerte Analyse der Kund:innenzufriedenheit vornehmen kann.
Die Kund:innenzufriedenheit ist besonders wichtig, damit Kund:innen häufiger Ihre Angebote nutzen. Der Aufwand, die Kund:innen immer wieder neu von sich überzeugen zu müssen, ist weit größer, als zufriedene Kund:innen an sich zu binden.
Das AIDCAS-Modell
Die AIDCAS-Formel schiebt noch ein C dazwischen, das für Conviction steht. Das ist die Überzeugung, die es braucht, um Kund:innen zum Kauf zu bringen. Allerdings ist diese Überzeugungsarbeit im Grunde bereits im D der AIDA-Formel enthalten, wodurch das auch zusammengefasst werden könnte.
AIDA-Formel: Werbung Beispiel
Jedes Unternehmen muss auf die ein oder andere Weise Marketing betreiben. Ohne Werbung lässt sich kaum noch etwas verkaufen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die AIDA-Formel zum Beispiel in der Praxis anwenden können:
Für unser Beispiel des AIDA-Modells nehmen wir an, dass Sie einen Onlineshop betreiben, in dem Sie eine bestimmte Reihe von Produkten anbieten. Sie beginnen ganz simpel mit Werbeanzeigen in den sozialen Medien, um Aufmerksamkeit zu erlangen. In diesen Werbeanzeigen befindet sich ein Link auf Ihre Website.
Sprechen Ihre Werbeanzeigen Ihre Zielgruppe an, gelangt diese so auf Ihre Seite. Hier nutzen Sie Storytelling in Form von Blogbeiträgen zum Vorgehen Ihres Unternehmens und Ihrer Unternehmenswerte dazu, Interesse zu wecken. Die Konsument:innen, die sich für Ihr Angebot interessieren, wollen auch mehr über Ihr Unternehmen oder Sie als Person wissen.
Das Interesse steigern Sie zu einem Bedürfnis oder Verlangen, indem Sie die Konsument:innen auf Ihrer Seite halten und dort mehr anbieten, als nur den Shop. Sie geben auf Ihrer Website Einblicke in das Unternehmen, beantworten Fragen zu Produkten und warum Sie diese Produkte verkaufen.
Um es Kund:innen so einfach wie möglich zu machen, selbst in Aktion zu treten, fügen Sie auf jeder Seite einen Link zum Shop oder sogar eine Funktion ein, über die man direkt bestellen kann.
In dieser Form wirkt die Anwendung des AIDA-Modells recht einfach. Für eine erfolgreiche Umsetzung müssen Sie sich aber in die Köpfe Ihrer Kund:innen hineinversetzen, um herauszufinden, wie Sie die einzelnen Schritte der AIDA-Formel anwenden können.
Wie groß Sie die jeweiligen Schritte aufziehen, kann vom Angebot, dem Unternehmen oder auch dem Ziel abhängig gemacht werden. Wichtig sind sie aber alle und nur ineinandergreifend entfalten sie das volle Potenzial, das seit über 100 Jahren erprobt wurde.