Network Marketing

Network-Marketing als Vertriebsform

Beim Network-Marketing handelt es sich um eine Vertriebsform, die den klassischen Zwischenhandel ausklammert und stattdessen Produkte oder Dienstleistungen direkt an die Kundschaft verkauft. Dabei wird der Fokus vor allem auf Produkte gelegt, die sich gut an Stammkunden und Stammkundinnen verkaufen lassen.

Was ist Network-Marketing kurz erklärt?

Network-Marketing ist auch als Strukturvertrieb oder Multi-Level-Marketing (MLM) bekannt. Es handelt sich dabei um eine Form des Direktvertriebs. Die Produkte und Dienstleistungen werden also direkt an die Endkund:innen verkauft, anstatt den Umweg über den Zwischenhandel zu gehen.

Wie funktioniert Network-Marketing nun? Es funktioniert über wachsende Netze, die sich aus den Verkäufer:innen und Kund:innen bilden. Die Verkäufer und Verkäuferinnen verkaufen nicht nur die Produkte, sondern versuchen auch Kunden und Kundinnen als neue Vertriebspartner:innen anzuwerben.

Das Prinzip dahinter ist eine Hierarchie, bei der das Netz immer größer wird und die Verkäufer:innen mehr verdienen, wenn sie zusätzliche Vertriebspartner:innen gewinnen.

Der Vertrieb wird in der Regel von freiberuflichen Verkäufer:innen übernommen. Eine Festanstellung ist beim Multi-Level-Marketing eher ungewöhnlich. Der Freiberuf kann sowohl haupt- als auch nebenberuflich ausgeübt werden.

Langjährige Stammkund:innen, die zufrieden mit den Produkten sind, bieten sich am ehesten für den erweiterten Vertrieb an. Dazu werden sie häufig mit Boni, besseren Einkaufskonditionen oder hohen Provisionen angeworben.

Network-Marketing läuft vor allem über Hausbesuche und sogenannte Verkaufspartys, bei denen Freunde und Bekannte sich gegenseitig die Angebote empfehlen. Die Idee dahinter ist, dass zweifelnde Konsument:innen eher auf das Urteil von Freunden vertrauen als auf die Empfehlung eines Händlers beziehungsweise einer Händlerin.

Die Bedeutung von MLM

Multi-Level-Marketing (MLM) steht für mehrere Ebenen des Vertriebs und beschreibt damit sehr gut, wie MLM oder Network-Marketing funktioniert.

Die Struktur der gesamten Organisation gleicht einer Pyramide, die viele (multi) einzelne Ebenen (Level) hat. Auf der unteren Ebene der Pyramide befinden sich die neuesten Vertriebspartner:innen, die von Verkäufer:innen angeworben wurden. Aufsteigend werden die Ebenen dann immer kleiner und bestehen aus den jeweiligen Vertriebspartner:innen der zuvor angeworbenen Verkäufer:innen. An der Spitze befindet sich ein:e Firmenchefin, die wenige Mitarbeiter:innen hat, die mit dem Anwerben von Partner:innen begonnen haben und somit anfingen, das Netzwerk zu spinnen.

Durch die Hierarchie entsteht ein Gefälle bei den Einnahmen, da die Provisionen davon abhängig sind, wer wen angeworben hat. Der Vertriebspartner beziehungsweise die Vertriebspartnerin auf der unteren Ebene erhält eine Provision. Auf der Ebene darüber befindet sich der oder die Anwerber:in und erhält eine Teilprovision vom generierten Umsatz auf der Ebene darunter. So entsteht nach oben hin eine lange Kette, bei der die Provisionen steigen, je höher man in der Pyramide steht.

Ab einer bestimmten Höhe der Pyramide erhalten die oberen Ebenen höhere Provisionen durch die Verkäufe der unteren Ebenen als durch eigene Verkäufe. Je höher der Rang, desto höher sind also auch die Einnahmen.

Die Hierarchie im Multi-Level-Marketing beziehen sich allerdings ausschließlich auf die Einnahmen. Ansonsten handelt es sich um eine flache Hierarchie, bei der die Vertriebspartner:innen in den höheren Ebenen keinerlei Weisungsbefugnisse über Vertriebspartner:innen in den unteren Ebenen haben. Im Grunde ist jeder für den eigenen Erfolg verantwortlich.

Diese flache Hierarchie ist für viele ein positiver Aspekt und einer der Gründe, ins MLM einzusteigen. Allerdings sind sich viele des Risikos nicht bewusst, dass sie im Zweifelsfall nur sehr wenig oder gar nichts verdienen, da sie nur durch eigene Verkäufe und Provisionen leben. Hohe Einnahmen bekommt man erst auf höheren Ebenen.

Voraussetzungen für den Erfolg im Network-Marketing

Um in diesem System erfolgreich zu sein, muss eine sehr hohe Motivation vorhanden sein und auch Durchhaltevermögen ist gefragt. Man darf nicht davon ausgehen, dass es von Beginn an rund läuft und sich die Produkte von alleine verkaufen.

Der Einstieg ins MLM ist aber recht simpel. Eine kaufmännische Ausbildung ist nicht notwendig. Stattdessen bieten die Unternehmen in der Regel Schulungen für den Verkauf und zu den Produkten an.

Verkäufer:innen im Network-Marketing müssen nicht nur in der Lage sein, ein Produkt zu verkaufen. Sie müssen sich selbst verkaufen können. Sie gehen in den direkten Kontakt mit den Kunden und Kundinnen und müssen dementsprechend gut ankommen. Niemand kauft etwas von einer Person, die einem unsympathisch ist.

Außerdem müssen die Verkäufer:innen von den Produkten überzeugt sein und sie so gut kennen wie ihre Westentasche. Nur so können sie überzeugend die Produkte verkaufen. Da die Vertriebspartner:innen in der Regel selbst Kund:innen waren, sollte diese Hürde aber leicht zu nehmen sein.

Unterscheidung zwischen Network-Marketing und Schneeballsystemen

Das Network-Marketing wird häufig fälschlicherweise mit unseriösen Schneeballsystemen in Verbindung gebracht. Das liegt daran, dass es gewisse Überschneidungen bei den Modellen gibt.

Allerdings gibt es einen großen Unterschied zwischen Multi-Level-Marketing und Schneeballsystemen:

Während beim MLM die Produktverkäufe im Fokus stehen und es darum geht, über die Verkäufe möglichst hohe Provisionen zu erreichen, liegt der Fokus beim Schneeballsystem darauf, Teilnehmer:innen für das Modell zu gewinnen, die Eigenkapital in das System einbringen.

Dabei werden im Schneeballsystem häufig gar keine Produkte verkauft, sondern schlicht mit Anleitungen, wie das System funktioniert, Partner:innen angeworben, die dann ihr Kapital in das System stecken, aber nur wenig oder gar nichts herauskriegen.

Wird ein Produkt im Schneeballsystem angeboten, wird der Preis in der Regel so hoch angesetzt, dass der Verkauf nur durch den Anreiz der Provisionen durch eigene Verkäufe zustande kommen kann.

Es handelt sich also um ein System, bei dem es vor allem darum geht, Kunden und Kundinnen mit einem falschen Angebot zu locken und so an ihr Geld zu gelangen. Schneeballsysteme sind in dem Sinne nicht nur unseriös, sondern illegal.

Network-Marketing hingegen legt den Fokus auf den Verkauf qualitativer Produkte und setzt auch die Preise gerne mal niedriger an als bei vergleichbaren Produkten im Geschäft. Das Marketing selbst bezieht sich auf die Produkte und nicht auf die Verkaufsmethoden. Beim Schneeballsystem ist es eher umgekehrt.

Beispiele für Multi-Level-Marketing

Network-Marketing oder MLM kennt vermutlich jeder zumindest vom Hörensagen. Am bekanntesten sind vermutlich die vor allem in den 90er Jahren sehr beliebten Tupperpartys. Die Firma Tupperware steht sozusagen fest in Verbindung mit dem Network-Marketing und hat es salonfähig gemacht. Zu besten Zeiten haben jährlich bis zu 14 Millionen Menschen an Tupperpartys teilgenommen und die Frischhaltedosen aus Kunststoff von den Händler:innen gekauft.

Die Kosmetikmarke Avon nutzt ebenfalls sehr erfolgreich den Direktvertrieb über Network-Marketing. Die Firma hat ungefähr 6 Millionen Berater und Beraterinnen, die die Kosmetikprodukte direkt in den Haushalten der Kunden und Kundinnen verkaufen. Der Umsatz liegt weltweit bei fast 6 Milliarden US-Dollar im Jahr.

Die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) veranstaltet zwar nicht direkt Verkaufspartys wie Tupperware, aber ist trotzdem sehr erfolgreich mit MLM. Circa 17.000 Handelsvertreter:innen verkaufen jährlich um die 8 Millionen Finanzdienstleistungen an die Kunden und Kundinnen der DVAG.

Vorwerk war lange Zeit vor allem für seine Staubsauger bekannt, die ebenfalls über den Direktvertrieb an die Hausfrau und den Hausmann verkauft wurden. Einen zweiten Frühling erlebte das Unternehmen mit dem Thermomix. Dieser wird ebenfalls über Network-Marketing vertrieben.

Nicht unerwähnt bleiben sollen an dieser Stelle Sexspielzeuge, die sich ebenfalls großer Beliebtheit im Network-Marketing erfreuen. Ein Beispiel für eine Party dieser Art ist die Beate Uhse Ladies Night.

Im Grunde lässt sich also jedes Produkt über Network-Marketing vertreiben. Angebot und Nachfrage müssen vorhanden sein, dann kann das Projekt gelingen. Wichtig ist, dass die Verkäufer:innen sich selbst für das Angebot interessieren und es selbst nutzen. Auswahl von Produkt und Partner:innen sind also der Schlüssel zum Erfolg im Multi-Level-Marketing.