Stundensätze erhöhen: 5 Tipps für die reibungslose Abwicklung

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Eine der kniffligsten Aufgaben, die jeder selbständige Unternehmer irgendwann nach der Gründung bewältigen muss, ist die sinnvolle Anpassung der eigenen Stundensätze und Tarife.

Als Einsteiger und Newcomer in den meisten Projekten setzt man in der Regel nicht den gleichen Stundensatz an wie jemand, der oder die bereits Erfahrung, aktuelles Fachwissen und inzwischen auch berufliches Selbstbewusstsein erworben hat.

Irgendwann ist aber der Moment gekommen, nicht nur irgendwie bei Gelegenheit die Preise anzuheben, sondern sich strategisch mit der eigenen Preispolitik auseinanderzusetzen.

Weiterentwicklung ist unvermeidlich

Höhere Stundensätze als in der Einstiegsphase sind eine logische Entwicklung und wichtig, irgendwann sogar unvermeidlich, wenn Kosten gedeckt und Rücklagen gebildet werden müssen.

Es geht hierbei auch gar nicht darum, mehr Geld zu „brauchen“ oder nur deswegen einen höheren Stundensatz zu berechnen, weil die meisten Kollegen es tun und man mitziehen möchte:

Jeder Auftrag bringt Freiberuflern und anderen Selbstständigen zusätzliche Fähigkeiten und mehr Erfahrung ein, die weiteren Projekten zugute kommen.

Die Erhöhung wird dadurch gerechtfertigt, dass der Kunde einen höheren Gegenwert erhält durch die Zusammenarbeit mit professionell agierenden, projekt- und praxiserfahrenen Fachkräften.

Erfahrung bedeutet Mehrwert für jedes Projekt

Routine sowie vertiefte und neu erworbene Kenntnisse führen zu einer höheren Qualität bei der Abwicklung von Projekten, jede Erfahrung dient dann auch dem nächsten Kunden.

Eine bestehende Zusammenarbeit wiederum profitiert von gut eingespielten Abläufen und der Erfahrung plus Wissen über das Projekt.

Wer Mehrwert und Qualität bietet, „verdient“ eben mehr – sowohl im wörtlichen als auch im übertragenen Sinne.

Trotzdem kostet es Überwindung, den nächsten Schritt zu gehen und den Kunden mitzuteilen, dass sie mit steigenden Kosten zu rechnen haben.

Die größte Sorge ist dann die Absprungrate. Wie viele Kunden werden die Erhöhung akzeptieren, und wie viele werden gehen?

Kunden verlieren durch Preiserhöhungen?

Es stimmt: Auch wer überzeugend erläutern kann, warum ein höherer Stundensatz gerechtfertigt ist, wird vermutlich den einen oder anderen Kunden verlieren, dessen Entscheidungen ausschließlich über den Angebotspreis getroffen werden.

Wenn die Erhöhung sich allerdings in einem sinnvollen und nachvollziehbaren Rahmen bewegt, betrifft dies in der Regel ganz kleine Aufträge und dann noch jene Kunden, die sowieso eine grundlegende Wertschätzung in der Zusammenarbeit vermissen lassen:

Die Wochenend-Anrufer, die Zahlungsverzögerer, die Drängler, die Sklaventreiber und die zickenden Zeitfresser sind besonders häufig auch jene Auftraggeber, die möglichst wenig für guten Service zahlen möchten.

Weniger Kunden: Mehr Zeit für Qualität

Entfallen jedoch die Projekte, in denen jeder Cent „Ersparnis“ hart verhandelt wird, bleibt mehr Zeit für wertschätzende und geschätzte Kunden.

Weniger Kunden, weniger Stress, höhere Qualität.

Viele kleine Projekte, bei denen man sich um tausend Details kümmern muss, fressen wesentlich mehr Zeit und Nerven als wenige gut eingespielte. Noch ein Grund also, warum angemessene Stundensätze zur inneren Wellness beitragen.

Nicht zuletzt wirken Preiserhöhungen nach. Als Dienstleister positioniert man sich auf einem höheren Qualitätsniveau und wird gleich ganz anders wahrgenommen als ein Anbieter, der zum Dumping-Preis arbeitet.

Regelmäßige Überprüfung und gegebenenfalls Anpassung der eigenen Tarife sollte also fester Bestandteil jeder selbstständigen Tätigkeit sein.

Mehr verdienen und sich besser dabei fühlen, Mitarbeiter und Lieferanten einfacher bezahlen können und Rücklagen bilden sowie höhere Gewinne sind die klaren Vorteile von Tarifanpassungen nach oben.
Trotzdem fällt dieser Schritt vielen Selbstständigen sehr schwer und sie würden am liebsten gar nicht viel darüber reden.

Ohne weiteren Kommentar eine Erhöhung der Stundensätze mitteilen oder sie gar einfach auf der nächsten Rechnung ausweisen wie beim Lebensmittelhändler oder im Supermarkt, das wird allerdings in den meisten Projekten nicht funktionieren, denn dann wird der Kunde mit Recht verwundert und sogar verärgert sein.

Wir haben fünf pragmatische Praxistipps zusammengestellt, die eine Einführung höherer Stundensätze erleichtern sollen.

Fünf Tipps: Reibungsloses Erhöhen von Stundensätzen und Preisen

1. Der Neukunden-Einstieg: Wie reagieren potenzielle Neukunden auf die angehobenen Sätze? Neue Kunden erfahren jeweils natürlich nur die höheren Sätze und sind daher perfekt für einen „Reality Check“ geeignet Wenn sich herausstellt, dass neue Kunden die höheren Preise anstandslos akzeptieren, ist eine allgemeine Erhöhung auch bei den Bestandskunden dann der zweite logische Schritt für eine allgemeine Erhöhung..

2. Der Umstellungstermin: Für Service-Verträge mit sich wiederholenden Aufgaben, die monatlich oder vierteljährlich abgerechnet werden, ist eine Preiserhöhung vielleicht noch am einfachsten, denn zum Jahreswechsel oder Quartalsanfang wird – zum Beispiel bei Vertragsverlängerung – die längst fällige Preiserhöhung mitgeteilt. Eine solche Ankündigung gibt dem Kunden die Möglichkeit, sich auf die neuen Tarife einzustellen.

3. Der Verhandlungsspielraum: Nicht jeder Kunde wird eine Erhöhung einfach akzeptieren. Einige gehen, einige beginnen zu handeln. Das sollte man nicht persönlich nehmen, für viele Menschen gehört das Feilschen zu einer Absprache einfach mit dazu, damit ist zu rechnen. Nur wer sich schon vorher überlegt hat, wo die eigene Schmerzgrenze liegt, kann entsprechend souverän und gelassen auf Verhandlungsversuche reagieren – und wenn man von Anfang an einen kleinen Puffer eingebaut hat, schmerzt es auch nicht, sich ein wenig „herunterhandeln“ zu lassen. Der Preis ist dann trotzdem höher – und der Kunde zufrieden.

4. Der Service-Ansatz: Wer regelmäßig nachfragt, ob Kunden mit der Zusammenarbeit zufrieden sind, aus den Anmerkungen lernt und darauf mit Verbesserungen eingeht, kann gut abschätzen, wie zufrieden jeder Kunde mit der aktuellen Situation ist. Vor allem aber weiß man als Dienstleister dann auch, wie sich die Info über eine Erhöhung ggf. versüßen lässt: Beim einen Kunden vielleicht durch ein kleines Service-Extra, beim nächsten entfällt einmalig die Berechnung von Eilzuschlägen für einen Event-Auftrag oder er erhält ein kostenloses Beratungs-Meeting oder einen Workshop für das nächste gemeinsame Projekt.

5. Die persönliche Kommunikation: Auch wenn es einfacher ist, die Erhöhung von Stundensätzen per Mail zu kommunizieren, ein Telefonat ist in vielen Fällen die bessere Methode. Nur so kann man sicherstellen, dass Rückfragen sofort beantwortet werden können und dass die Info nicht im alltäglichen Arbeitstrubel untergeht, um dann bei der Rechnungsstellung für schlechte Stimmung zu sorgen.
Wir empfehlen eine Kombination aus den Punkten 2 und 4: Mit der gleichen Person sprechen, mit der man sich regelmäßig über die Zufriedenheit mit der geleisteten Arbeit unterhält, um Kritikpunkte zügig auszuräumen – und die Kommunikation eines Termins, ab dem die Erhöhung gilt, damit sich der Kunde darauf einstellen kann, zum Beispiel der nächste Quartalsanfang.

Je länger man zu einem sehr niedrigen Preis arbeitet, desto schwieriger wird es später, ihn anzuheben.

Das Sommerloch der meisten Branchen bietet eine gute Gelegenheit, die eigenen Strukturen zu prüfen und anzupassen.

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Über den Autor
Carola Heine
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