Verhandlungsgeschick
Angebote erstellen, Stundensätze festlegen und diese Preise dann auch durchsetzen
Inhaltsverzeichnis
Preisgestaltung geht mit Selbstzweifeln Hand in Hand: Habe ich zu teuer angeboten? Habe ich mich völlig unter Wert verkauft? Wenn du dein Angebot erstellt hast, dann musst du es noch durchsetzen – dafür ist viel öfter Verhandlungsgeschick nötig, als du dir das wahrscheinlich vor deiner Gründung vorgestellt hast.
Als Angestellte:r im Büro brauchst du kein Verhandlungsgeschick, um am Ende des Monats ausreichend Geld auf dem Konto zu haben: Was du beim Bewerbungsgespräch in trockene Tücher gebracht hast, ist dann bis zur nächsten Gehaltsverhandlung der Stand der Dinge.
Denn monatlich oder sogar noch häufiger finden solche Gespräche normalerweise in einem Angestelltenverhältnis nicht statt – viele Menschen führen höchstens alle drei bis fünf Jahre eins. Das sieht bei Freelancern und vielen anderen kleinen Unternehmer:innen naturgemäß anders aus.
Verhandlungsgeschick hilft dir bei der Positionierung
Als selbständige:r Dienstleister:in stehst du auf einmal mitten in einem Markt, der eher einem Bazar ähnelt: Auf der einen Seite schreien und winken lautstark die preiswerten Anbietenden aus anderen Ländern mit niedrigeren Lebenshaltungskosten. Auf der anderen sitzen Menschen, die nebenberuflich etwas verdienen möchten und im Preis viel weiter heruntergehen können als jemand, dessen oder deren ganze Existenz am Stundensatz hängt.
An der Ecke sind ein paar Crowdworking Börsen, auf denen Menschen für eine Handvoll Kleingeld arbeiten. Gegenüber im Außenbereich des Fünf-Sterne-Cafés sitzen Experten und Expertinnen, die von ihren Stundensätzen tagsüber Champagner schlürfen können oder zumindest so wirken.
Mittendrin dann du, mit der Herausforderung, einen marktfähigen und sinnvollen Preis für deine Tätigkeit verhandeln zu müssen.
Zu hoch, und die Kundschaft geht woandershin. Zu niedrig, und begibst dich in eine Dumping-Spirale und arbeitest ohne Rücklagen und Absicherung. Ständig ein Nein zu hören entmutigt und unterbezahlt werden entmutigt auch. Du musst also lernen, dein Angebot erfolgreich zu vermarkten und das entsprechende Verhandlungsgeschick entwickeln.
Verhandlungsgeschick lässt sich erlernen
Verhandlungsgeschickt lässt sich erlernen – je öfter du für deine eigenen Interessen eintrittst, desto geschmeidiger wird es dir gelingen.
1. Leg deine feste Preisspanne fest
Mitten im Kundengespräch ist es zu spät, um dir notfalls alternative Zahlen aus dem Ärmel zu schütteln – nicht, weil du dich herunterhandeln lässt, sondern weil vorher unbekannte Faktoren hinzukommen. Leg dir also eine feste Preisspanne fest, die du nie unterschreiten wirst. Je nach Branche kann es sinnvoll sein, diese als Preisliste auf deine Website zu setzen.
2. Arbeite die Vorteile der Zusammenarbeit heraus
Statt deine Preise gegenüber potenziellen neuen Kunden zu rechtfertigen, konzentriere dich lieber auf die Argumente, die für eine Zusammenarbeit mit dir sprechen – erkläre deinem Gegenüber, welche Ergebnisse zu erwarten sind und welche Erfahrungen du mitbringst, nicht warum du welchen Preis ansetzt.
3. Preistransparenz von Anfang an
Vor dem Beginn einer wie auch immer gearteten Zusammenarbeit sollte immer die gegenseitige Erwartungshaltung geklärt werden. Alles andere ist Zeitverschwendung, wenn man vielleicht am Ende sonst nicht zusammenkommt. Erwähne also eingangs deine Preisspanne.
4. Verhandlungsgeschick trainieren
Verhandeln ist eine Fähigkeit, die man erlernen kann. Es kann entmutigend sein, die eigene Preise zu verteidigen, aber es ist auch unglaublich wichtig. Dranbleiben ist angesagt, klare Kommunikation und Stehvermögen – ebenso wie Flexibilität, wenn sie erforderlich ist, denn keine Verhandlung ist eine Einbahnstraße.
5. Absprungbereitschaft
Bevor du dich ewig über eine Projektanbahnung ärgerst, bei der es hinten und vorne nicht passt, solltest du lieber abbrechen und von dem Kunden wieder „weggehen“. Wir vergessen so oft, dass auch das eine Möglichkeit ist – und viel besser als unterbezahlt zu arbeiten oder sich ständig zu ärgern.
6. Umfang reduzieren, nicht Kosten
Wenn ein spannender Kunde einfach wirklich nicht genug Budget hat, ist Absprung der falsche Weg. Lieber solltet Ihr dann gemeinsam herausfinden, was für dieses Budget möglich ist und den Umfang des Projektes neu verhandeln. Nicht deinen Preis an sich. Beispielsweise könntest du weniger Service bieten oder eine kleinere Version bauen.
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Wie heißt es doch: Am Ende ist alles Verhandlungssache.
Verhandlungsgeschick kannst du irgendwann durch Selbstbewusstsein ersetzen
Anders als jemand in einer Festanstellung kannst du dir aussuchen, an welcher Stelle deines Marktes du dich positionieren willst und wie. Die Entscheidung nimmt dir niemand ab, die Konsequenzen musst nur du ausbaden, der Erfolg gehört nur dir.
Brauchst du wirklich Verhandlungsgeschickt, wenn du dir einmal über deinen Stunden- oder Tagessatz klar geworden bist?
Am „Ende des Tages“ führst du alleine dein Business zum Ziel. Du legst den Preis fest. Nicht deine Kundinnen und Kunden. Wer nicht will, geht eben woandershin.
Wenn dir diese Haltung noch schwerfällt, denk‘ einfach an Handwerker: Der Fliesenleger interessiert sich nicht dafür, wie hoch dein Budget ist. Der Sanitärfachmann erkundigt sich nicht, wie viel du gerne zahlen würdest. Kein Architekt wird auf Kundenwunsch sein Honorar halbieren und auch beim Bäcker gibt es nur dann ein Sonderangebot, wenn dieses von vornherein fest als solches eingeplant wurde.
Du kennst deinen Preis und kannst die Vorteile klar kommunizieren. Wenn das dein Standpunkt ist, brauchst du Verhandlungsgeschick nur noch auf den Nebenschauplätzen: Wie viele Stunden und bis wann, zum Beispiel.
Auch für deine Kundschaft ist es übrigens einfacher, wenn du genau weißt, was du willst. Die meisten können mit klaren Ansagen gut arbeiten und warten entspannt auf deine Abrechnung, während du dich mit diesen Zahlen noch quälst. Dabei ist das gar nicht nötig, denn auch die Kunden und Kundinnen führen ihr Business und können frei entscheiden 🙂
Viel Erfolg!
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