Das Marktpotenzial als wichtiger Faktor für Ihren unternehmerischen Erfolg

Ihre Bewertung hinsichtlich der Entwicklung des Marktes hat großen Einfluss auf die Erfolgsaussichten Ihres Unternehmens. Das betrifft Sie als selbständige Person ebenso wie die Freelancer:in oder die Betreiber:in eines Klein- und Kleinstunternehmen und Gründer:innen eines Start-Ups. Auch die Chef:innen von kleinen und mittleren Unternehmen müssen sich mit dem Themenkreis „Marktpotenzial“ auseinandersetzen, wenn sie einen florierenden Betrieb führen wollen. Es ist nämlich sinnvoller, in einem Markt erfolgreich zu agieren, der über weiteres Marktpotenzial verfügt und somit wächst, als in einem Markt zu arbeiten, der still steht und dessen Kundenpotenzial gering ist. Das Marktpotenzial zu ermitteln ist dabei wichtiger Bestandteil der Marktanalyse. In den folgenden Ausführungen möchten wir Sie einmal mit allen wichtigen Details rund um dieses Thema bekannt machen.

Was versteht man unter „Marktpotenzial“?

In diesem Zusammenhang geht es einfach um die Anzahl der Verbraucher:innen, die Ihr angebotenes Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen würden. Sie ermitteln also die Menge der verkauften Produkte und Dienstleistungen, die zwar zu diesem Zeitpunkt nicht real ist, hingegen aber theoretisch möglich wäre.

Ein kleines Beispiel soll das verdeutlichen: Wenn beispielsweise heute 6 Millionen Gemüsesäfte verkauft werden, aber in der Theorie bis zu 15 Millionen verkauft werden könnten, so spricht der:die Fachmann:Fachfrau von einer Marktsättigung von 40%. Das bedeutet also, dass noch ausreichend Marktpotenzial für den Verkauf von Gemüsesäften besteht.

Marktpotential

Diese Fragen sollten Sie sich hinsichtlich der Ermittlung des Marktpotenzials stellen

Damit eine fundierte Schätzung erfolgen kann, empfehlen wir Ihnen, folgende drei Punkte zu erwägen:

1. Welche Trends zeichnen sich rund um Ihren Zielmarkt ab? Sowohl neue als auch bestehende Entwicklungen können einen großen Einfluss hinsichtlich des Marktpotenzials haben. Diese sollten Sie frühzeitig erkennen.

2. Vergessen Sie bitte auch nicht, den Lebenszyklus Ihres Produktes zu beachten. Denn in der Wachstumsphase unterscheidet sich das Potenzial am Markt maßgeblich von dem Potenzial in der Reifephase. Überlegen Sie sich bitte, in welchem Entwicklungsabschnitt sich Ihr Angebot befindet!

3. Nachdem Sie die Größe des Marktes für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfasst, das Marktwachstum ermittelt, Entwicklungen analysiert und den Lebenszyklus des Produktes bestimmt haben, sind Sie in der Lage, eine erste Schätzung Ihres Marktpotenzials vorzunehmen.

Trends haben großen Einfluss auf die Entwicklung des Marktes

Überlegen Sie, ob Sie mit Ihrer Firma oder Ihrer Dienstleistung einen neuen Weg einschlagen, oder ob Sie in einen bereits bestehenden Markt einsteigen möchten. Es kann nämlich auch sein, dass sich eine Entwicklung negativ auf das Marktpotenzial auswirkt. Denn solche Entwicklungen am Markt hängen ganz stark von den Bedürfnissen, aber auch von den Vorlieben und Wünschen der Verbraucher:innen ab. Diese können sich jedoch mit der Zeit völlig verändern. Damit Sie sich also erfolgreich mit Ihrem Unternehmen oder Ihrer Dienstleistung am Markt positionieren können, müssen Sie auf die Stimmung der Konsument:innen achten!

Ein gutes Beispiel für eine maßgebliche Trendwende ist die Barbie-Puppe. In den 1960er Jahren heiß begehrt und beliebt, ist sie heute für die Jugend eher ein pinkfarbener Horror. Die einst so erfolgreiche Puppe musste sich innerhalb nur eines Jahres einem Konkurrenten geschlagen geben. Das lag einzig und alleine daran, dass sich das Unternehmen nicht an die Veränderungen seiner Zielgruppe anzupassen wusste. Denn die heutige Generation Z, also die Jahrgänge der Menschen, die ab 2000 geboren wurden, möchten als Spielzeug nicht eine Prinzessin, sondern suchen nach besonderen Vorbildern, die die Bedeutung eines Mädchens ausdrucksstark vermitteln können.

Ein anderes Beispiel ist das Handy. Zwar besitzt fast jeder in der heutigen Zeit mindestens eines. Dennoch dürfte das Marktpotenzial noch lange nicht ausgeschöpft sein und auch zukünftig weitere Marktanteile dazu gewinnen können.

Produktlebenszyklus und Marktpotenzial stehen in großer Abhängigkeit zueinander

Kommt ein neues Produkt auf den Markt, dann werden in der Anfangsphase eines Unternehmens in der Regel lediglich kleine Mengen verkauft, das Marktpotenzial jedoch ist hoch. Mit steigender Popularität wächst selbstverständlich die Nachfrage und natürlich auch der Gewinn. Wenn dann Mitbewerber dieses Segment auch für sich entdecken und Konkurrenzartikel anbieten, wird das Marktpotenzial logischerweise kleiner.

Wir sprechen hier jedoch zunächst von der Einführungsphase mit einem großen Marktpotenzial. Auf diese erste Phase erfolgt eine hohes Wachstum des Marktes, die sogenannte „Wachstumsphase“. Hier wird das Potenzial des Marktes mehr und mehr ausgeschöpft. Es folgt die „Reifephase“, in der immer weniger zusätzliches Potenzial vorhanden ist und daraus resultiert, dass auch der Konkurrenzkampf dementsprechend zunimmt. Bei der „Sättigungsphase“, der Begriff weist schon darauf hin, ist das Marktpotenzial sehr gering und nimmt meist auch kontinuierlich ab. Auf die sich anschließende „Degenerationsphase“ wird das Erzeugnis schließlich von einem neuen Handelsgut abgelöst, da das Marktpotenzial erschöpft ist.

Überlegen Sie daher, in welchem Entwicklungsabschnitt des Produktlebenszyklus Sie sich gerade mit Ihrem Sortiment befinden. Auf diese Weise ist es Ihnen möglich, das Marktpotenzial besser zu bemessen. Sie können sich somit schon auf die nächste Entwicklung vorbereiten. Auch wenn Sie zum Beispiel Investor:innen suchen, ist der Lebenszyklus Ihres Produktes bedeutsam, denn diese investieren in der Regel eher in einen Wachstumsmarkt mit einem großen Marktpotenzial.

Auch für diesen Themenbereich möchten wir Ihnen ein Beispiel geben:

Anfang der neunziger Jahre kam das Autotelefon in den Handel und war zu dieser Zeit eine absolute Neuheit am Markt. Daraus folgt, dass ein ausgesprochen hohes Marktpotenzial existierte. Das Marktwachstum stieg rasant an und bescherte den Herstellern hohe Gewinne. Dann kamen die Handys auf den Markt, und so wurde das Autotelefon durch diesen neuen Trend ersetzt, denn das Potenzial am Markt für dieses Produkt bestand plötzlich nicht mehr. Ein solches Telefon wurde überflüssig, so dass dieser Markt in kürzester Zeit zusammenbrach.

Das Marktpotenzial wird durch das theoretisch maximal mögliche Marktvolumen definiert

Es handelt sich hier also zunächst lediglich um einen rein theoretischen Faktor. Beachten Sie bitte, dass es nicht darum geht, welches Volumen tatsächlich generiert werden kann!

Nachdem Sie nun die Trends erforscht und den Lebenszyklus Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung definiert haben, sind Sie in der Lage, eine erste Schätzung zum Potenzial des Marktes abzugeben. Hilfreich ist es in diesem Zusammenhang, dieses Potenzial mit Zahlen, als wichtigem Bestandteil der Marktanalyse, zu belegen. Nutzen Sie einfach folgende Formel zur Ermittlung des theoretischen Marktpotenzials:

Multiplizieren Sie die theoretisch größtmögliche Anzahl der Käufer mit dem Preis sowie der Kauffrequenz. Das Marktpotenzial wird in Euro pro Jahr festgelegt.

Nehmen wir als Marktpotenzial-Beispiel wieder den schon erwähnten Gemüsesaft:

Sie planen in Deutschland einen neuen Gemüsesaft am Markt zu platzieren. Wir nehmen an, Ihre Zielgruppe sind 25-35 jährige weibliche Personen, die großen Wert auf gesundheitsbewusste Ernährung legen. Das Marktpotenzial können Sie nun folgendermaßen bestimmen:

Die Zielgruppe:
Sie haben erforscht, dass deutschlandweit ungefähr 4 Millionen Frauen leben, die sich in einem Alter von 25 und 35 Jahren befinden. Nehmen wir an, Sie haben Marktforschung betrieben, indem Sie Frauen in der Einkaufspassage und in Fitness-Studios befragt haben. Anhand Ihrer daraus resultierenden Schätzung mutmaßen Sie, dass jede 10. Frau an einem derartigen Gemüsedrink interessiert sein könnte. Das bedeutet, dass Ihre theoretische Zielgruppe ein Volumen von 400.000 Personen aufweist.

Die Frequenz:
Wir nehmen an, dass Sie in Ihrem Bekanntenkreis eine kleine Umfrage starten. Daraus resultiert nach Ihrer Meinung, dass jede der befragten weiblichen Personen Ihren Gemüsesaft 2 Mal pro Woche (das ist die Frequenz!) kaufen könnte.

Der Preis:
Der Durchschnittspreis Ihres Gemüsesaftes beträgt 1 Euro.

Das Marktpotenzial:
Dieses entspricht 41,6 Millionen Euro oder knapp 42 Millionen Flaschen Gemüsesaft im Jahr. Die einfache Formel hierfür lautet: 400.000 x 2 x 52 x 1 Euro.

Das zweite Beispiel ist der Handwerker oder die Handwerkerin

Wir gehen von folgenden Annahmen aus:
Sie sind Malermeister:in mit einer langjährigen Erfahrung in einem größeren Malerbetrieb. Sie sind schon lange der Meinung, dass Sie viel exakter arbeiten als Ihre Kolleg:innen. Sie sind pünktlich und zuverlässig. Die Auftraggeber:innen kennen Sie seit längerer Zeit. Sie sind der festen Überzeugung, dass Sie Ihr eigenes Malergeschäft mindestens so erfolgreich führen können wie Ihre derzeitige Chef-Etage.

Volumen beziehungsweise Zielgruppen:

Stellen Sie sich hierzu folgende Fragen:

  • An welche Kund:innen wollen Sie herantreten? Ihre Antwort: An Kund:innen, die ihre Wohnung gestrichen haben möchten.
  • Jetzt fragen Sie sich: „In welchem Wohngebiet?“ Antwort: In Musterstadt.
  • Wie viele Haushalte gibt es in Musterstadt? Antwort: Ungefähr 50.000 Wohnungen. (Also sind die Wohnungseigentümer:innen Ihre Zielgruppe.)

Die Frequenz:
Wie viele Häuser werden jedes Jahr ungefähr in Musterstadt renoviert? Ihre Antwort: Ihrer Erfahrung nach werden rund alle zehn Jahre die Wohnungen komplett gestrichen (das ist die Frequenz). Das bedeutet, dass theoretisch 5.000 Wohnungen pro Jahr renoviert werden.

Der Preis:
Pro Renovierung gibt der Kunde und die Kundin durchschnittlich 1.500 Euro aus (Das beziffert den Preis).

Das Marktpotenzial:
In Musterstadt liegt das Marktpotenzial für Malerarbeiten im Bereich der Renovierung bei 7,5 Millionen Euro. ( Die Formel: 5.000 x 1.500 Euro)

Wenn Sie alle aufgeführten Überlegungen beachten, wird Ihrem geschäftlichen Erfolg in der Regel nichts im Wege stehen!

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