ABC-Analyse

Die ABC-Analyse als Werkzeug für das Management

Die ABC-Analyse gehört zu den klassischen Vorgehensweisen zur Bewertung der Bedeutung von Kundenbeziehungen und eigenen Produkten beziehungsweise Marken. Es erfolgt eine Unterteilung in “sehr wichtige Kunden” (A), “wichtige Kunden” (B)und “weniger wichtige Kunden” (C). Entsprechendes gilt für die Produkte. Theoretisch lassen sich mit der ABC-Analyse unendlich viele verschiedene Themenbereiche in Gruppen unterteilen. Das Grundprinzip ist variabel nutzbar, was unter anderem an den Gruppengrenzen erkennbar ist. Sie trennen in jedem Fall Wichtiges von Unwichtigem und schaffen eine hohe Wirtschaftlichkeit in Ihrem Handeln. Aus diesem Grund wird die ABC-Analyse sowohl im Bereich des Managements als auch im Controlling eingesetzt.

Der Ablauf bei der ABC Analyse

Im Rahmen der ABC-Analyse werden die Kunden beziehungsweise die Produkte in die Gruppen A, B und C unterteilt. A-Kunden sind besonders gewinnbringend. Sie verfügen über einen entscheidenden Einfluss auf den Unternehmenserfolg. C-Kunden hingegen wird nur ein geringer Gewinn zugeschrieben. Zunächst einmal müssen die Kunden absteigend nach den Umsätzen sortiert werden. Die Buchhaltung-Software Lexoffice ermöglicht es Ihnen, alle Geschäftsvorgänge stets im Blick zu behalten, was für die Zusammenstellung der Kundenliste von Vorteil ist. In der Praxis haben sich verschiedene Einteilungen etabliert, wie beispielsweise die 80-15-5 Regel. Sie besagt, dass A-Kunden in ihrer Gesamtheit für 80 Prozent des Umsatzes verantwortlich sind. B-Kunden werden 15 Prozent Umsatz und C-Kunden 5 Prozent Umsatz zugesprochen. Teilen Sie die Kundenliste so auf, dass die Grenzen ungefähr eingehalten werden. Durch die zuvor durchgeführte absteigende Sortierung befinden sich nun die wichtigsten Kunden in der A-Gruppe. Ihnen muss besondere Aufmerksamkeit zuteil werden und sie müssen als Stammkunden dem Unternehmen erhalten bleiben. Führen Sie die ABC-Analyse in Bezug auf Produkte durch, so erkennen Sie, welche Produkte für das Unternehmen wichtig sind und wo die Stärken beziehungsweise Schwächen liegen.

H. Ford Dickie – Der Begründer der ABC-Analyse

Als Erfinder der ABC-Analyse gilt der Manager H. Ford Dickie. Er beschrieb das Vorgehen in seinem 1951 erschienenen Artikel “ABC Inventory Analysis Shoots für Dollars, not Pennies”. Dickie bezog sich bei der Methode auf die Arbeiten von Vilfredo Pareto und Max Otto Lorenz. Diese Verwendung der Grundlagen erklärt die thematische Verwandtschaft zum Paretoprinzip und zur Lorenzkurve. Moderne Unternehmer nutzen die wissenschaftlichen Erkenntnisse, um die Umsätze und Gewinne zu maximieren. Laut Dickie ergeben sich durch die Nutzung der ABC-Analyse folgende Vorteile:

  • Verwaltungskosten lassen sich vermindern
  • Planungsprozesse werden optimiert
  • Gewinne können erhöht werden
  • Controlling-Mitarbeiter werden motiviert

Der Titel seines Artikels lässt erkennen, dass das Ziel von Analysen das Erzielen von großen Gewinnen und nicht von “Pennies” ist.

Der Nutzen der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse verschafft Ihnen einen guten Überblick über die Situation des Unternehmen. Angenommen Sie fokussieren sich auf die Weiterentwicklung von bestimmten Produkten, die jedoch in keinem ausschlaggebenden Maße für den Gewinn des Unternehmens verantwortlich sind. Durch die ABC-Analyse erkennen Sie diese missliche Lage und können die Unternehmensstrategie anpassen. Sie bauen lukrative Produktketten weiter aus und maximieren den Gewinn. Werden die Kunden durch die ABC-Analyse in Gruppen unterteilt, so erkennen Sie Potentiale und Risiken. Stammkunden mit einem hohen Anteil am Gesamtumsatz sind für das Unternehmen lohnend. Sie bergen jedoch auch ein Risiko, da sie in keinem Fall dem Unternehmen verloren gehen dürfen. Unabhängig von der nach der Analyse gewählten Strategie ist es entscheidend, über die Situation informiert zu sein. Oftmals findet in der Praxis eine Konzentration auf nicht-wesentliche Bereiche statt, was zum Wohle des Unternehmens vermieden werden muss.

Die Grundlagen für die ABC-Analyse

Die ABC-Analyse kann durchgeführt werden, wenn ausreichend Daten zur Verfügung stehen. Die Buchhaltung-Software Lexoffice bündelt Umsätze und Kundendaten. Sie erstellen eine Liste mit den gewünschten Informationen und können nun die Unterteilung vornehmen. Gehen Sie nach dem Pareto-Prinzip (80/20) vor, so entscheiden Sie sich automatisch für die beschriebene 80-15-5 Aufteilung. Diese Aufteilung wird in der Praxis meistens nicht erreicht werden können, entstammt jedoch den gängigen Lehrbüchern. Die Vorgaben können als grobe Orientierung dienen. Sie können sich individuell für die am besten geeignete Lösung entscheiden. Im Zentrum der Analyse stehen die Beschäftigung mit der Unternehmenslage und die Bewertung