Business-to-Business (B2B)
Inhaltsverzeichnis
Das Wichtigste in Kürze
B2B bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, bei denen gegenseitige Unterstützung und individuelle Preisgestaltung üblich sind, während B2C Geschäftsbeziehungen mit Endkund:innen bezeichnet.
B2B-Kund:innen können die gezahlte Umsatzsteuer über den Vorsteuerabzug beim Finanzamt geltend machen.
B2B Bedeutung
Das Kürzel „B2B“ ist Ihnen bestimmt schon das ein oder andere mal begegnet. Dabei handelt es sich um Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen. Was B2B genau bedeutet und wo der Unterschied zu anderen Geschäftsbeziehungen liegt, verraten wir Ihnen in diesem Artikel.
Die Definition von B2B
B2B stammt aus dem Englischen und bedeutet Business-to-Business also „Geschäft zu Geschäft“. Der Begriff wurde im Bereich des eCommerce geprägt. B2B steht für die Beziehung von zwei oder mehr Unternehmen zueinander. Dabei handelt es sich um Geschäftsbeziehungen, also gemeinsame Geschäfte und gegenseitige Unterstützung.
Ein klassisches Beispiel für eine B2B-Beziehung ist die Herstellung und der Verkauf von Produkten. Ein Unternehmen ist für die Herstellung verantwortlich und bietet das Produkt einem Großhändler an, der das Produkt anschließend verkauft. Zwischen dem Herstellungsunternehmen und dem Großhändler besteht also eine Business-to-Business-Beziehung.
Was ist der B2B-Bereich?
Der B2B-Bereich im Unternehmen beschreibt im Grunde alle Vorgänge, die sich mit dem B2B beschäftigt. Das beinhaltet also alle Geschäfte, die mit anderen Unternehmen abgeschlossen werden.
Im B2B-Bereich steht die Geschäftsbeziehung mit anderen Unternehmen über dem eigentlichen Produkt. Das Ziel ist der Aufbau einer starken gegenseitigen Vertrauensbasis. Dieses Vertrauen bindet Unternehmen im Rahmen der B2B-Geschäfte langfristig aneinander. Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit niedrig, dass sich Unternehmen andere Geschäftspartner suchen.
Merkmale von B2B
Wie erkennt man B2B-Unternehmen? Die Liefermengen sind oft größer, da einzelne Produkte für Großkunden weniger relevant sind.
Auch Dienstleistungen wie umfangreiche Wartungsarbeiten fallen in diese Kategorie. Feste Preise werden möglicherweise nicht angezeigt, da Großkund:innen eigene Preiskalkulationen erhalten, insbesondere wenn sie Waren in großen Mengen beziehen.
Ein weiteres Merkmal ist die Mehrwertsteuer. B2B-Kund:innen zahlen zwar auch Umsatzsteuer, können diese aber über den Vorsteuerabzug beim Finanzamt geltend machen.
Außerdem entfällt das Widerrufsrecht, da es sich um Geschäftskunden handelt. Stattdessen gelten vertraglich geregelte Fristen bei mangelhafter Lieferung.
Neben B2B gibt es auch noch B2C.
Unterschied B2B und B2C
Was ist B2C nun? Das steht für Business-to-Customer also „Geschäft zu Kund:in“. Dabei handelt es sich also um die Beziehung von Unternehmen zu den Kund:innen. B2C ist die am weitesten verbreitetste und wichtigste Geschäftsbeziehung. Während geschäftliche Beziehungen zwischen Unternehmen zwar häufig vorkommen, um sich gegenseitig zu unterstützen, kann kein Unternehmen ohne Kundschaft existieren.
Bleiben wir bei unserem Beispiel von zuvor, wäre eine B2C-Beziehung dann vorhanden, wenn ein Unternehmen Produkte herstellt und direkt im eigenen Geschäft oder Online-Shop an seine Kund:innen verkauft. Sehr häufig besteht beispielsweise zwischen Freiberufler:innen und Kund:innen eine starke B2C-Beziehung, da Freiberufler:innen meistens direkt mit ihren Kund:innen im Kontakt stehen.
Sowohl das B2B-Geschäft als auch das B2C-Geschäft haben ihre eigenen Vorteile und Nachteile.
Das beginnt bereits beim Kontakt mit den tatsächlichen Kunden und Kundinnen. Beim B2C stehen Sie im direkten Kontakt und können so besser und schneller auf Wünsche und Kritik reagieren. Allerdings erfordert das auch mehr Personal und stellt insgesamt einen höheren Aufwand dar, der zudem die Fixkosten steigert.
Dafür bleibt beim B2C aber die volle Kontrolle im eigenen Unternehmen. Beim B2B wird ein großer Teil der Kontrolle an andere Unternehmen abgegeben. Das kann beispielsweise in Form der externen Produktion geschehen, aber auch durch den externen Vertrieb.
B2B kann manchmal eine sehr sinnvolle Methode sein, um ein Produkt besser in den Verkauf zu bekommen. So sind beispielsweise Ersatzteile für Autos oder Güter für Handwerksberufe viel leichter über entsprechende Großhändler absetzbar als im eigenen Verkauf. Im B2C muss das Produkt direkt den Anwendern schmackhaft gemacht werden. Die Zielgruppendefinition ist im B2C also viel wichtiger als im B2B.
Im B2B steht die langfristige Planung im Vordergrund, da die Verkaufszyklen ebenfalls lang sind. Produktion und Absatz laufen in der Regel durchgehend weiter. Im B2C-Bereich sieht das anders aus. Im Grunde lebt ein Unternehmen im B2C von Tag zu Tag. Wenn ein: Kund:in wegbricht, kann das bereits zu großen Problemen führen. Deshalb wird eher kurzfristig produziert und geplant.
Weitere Geschäftsbeziehungen
Andere Geschäftsbeziehungen sind B2E und B2A bzw. B2G.
Bei B2E handelt es sich um die Business-to-Employee-Beziehung. Also „Geschäft zu Mitarbeiter:in“. Dabei steht dementsprechend die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu den Angestellten im Mittelpunkt. Meistens geht es dabei um Vorteile, die ein Unternehmen seinen Mitarbeiter:innen anbietet. Das können beispielsweise Weiterbildungsmöglichkeiten oder flexible Arbeitszeiten sein.
B2A steht für Business-to-Administration (oder im Falle von B2G Business-to-Government) und beschreibt die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu öffentlichen Verwaltungen bzw. der Regierung. Kommunalmessen beispielsweise bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Produkte vorzustellen, die kommunale Aufgaben erleichtern sollen.
Die meisten Geschäftsbeziehungen beziehen sich stark auf das Marketing. Ganz wichtig ist dabei das B2B-Marketing.
B2B: Das ist die Zielgruppe
In einem B2B-Unternehmen spezialisieren Sie sich auf eine bestimmte Gruppe von Geschäftskund:innen. Es ist wichtig zu wissen, dass sich der Umgang mit Geschäftskund:innen von dem mit Privatkund:innen unterscheidet. Finden Sie daher vor der Gründung so viel wie möglich über Ihre zukünftige Zielgruppe heraus und fassen Sie diese Informationen im Businessplan zusammen:
- Welches Problem löst Ihr Angebot für Geschäftskund:innen und worin unterscheiden Sie sich von anderen?
- Welche Unternehmen können von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung besonders profitieren?
- Recherchieren Sie den Entscheidungsprozess in diesen Unternehmen. Wer hat das letzte Wort bei der Beschaffung? Wer ist an der Entscheidung beteiligt?
Je besser Sie Ihre Kund:innen kennen, desto erfolgreicher können Sie sich am Markt etablieren. Es ist ratsam, potenzielle Kund:innen direkt zu kontaktieren, um Informationen für Ihre Gründung zu sammeln. Stellen Sie gleich zu Beginn des Gesprächs klar, dass es nicht um den Verkauf geht, sondern um das Sammeln von Informationen. Offene Gespräche können sogar zu ersten Kund:innen führen.
B2B-Marketing
Das Business-to-Business-Marketing grenzt sich vom klassischen Business-to-Customer-Marketing ab, indem es nicht die Kund:innen anspricht, sondern versucht, andere Unternehmen von den Vorzügen einer Kooperation bzw. Geschäftsbeziehung zu überzeugen.
Früher bezeichnete man das B2B-Marketing eher als Investitionsgütermarketing oder Industriegütermarketing. Diese Begriffe sind aber ziemlich veraltet und wurden durch die immer größere Bedeutung des Internets durch das B2B-Marketing ersetzt.
Der Ansatz beim Business-to-Business-Marketing geht einen anderen Weg als das Business-to-Customer-Marketing. Beim klassischen B2C-Marketing setzt man vor allem auf Werbekampagnen, die durch Emotionalität oder Popularität die Kund:innen vom Kauf eines Produkts sollen.
Das B2B-Marketing hingegen bezieht sich eher auf rationale Kriterien, die für andere Unternehmen von größerer Bedeutung sind als die Bekanntheit eines Produkts.
Branchentypische oder spezifische Eigenschaften stehen dabei im Fokus und werden durch persönlichen Kontakt von Unternehmen zu Unternehmen genauer erklärt und in ihren Vorzügen für eine Geschäftsbeziehung in den Vordergrund gerückt. Es geht also nicht unbedingt um das Produkt selbst, sondern die Möglichkeiten, über ein Produkt eine geschäftliche Partnerschaft aufzubauen.
B2B-Marketing im Internet
Ein wichtiger Bestandteil des B2B-Marketings ist das Internet. Alle Unternehmen sind heute online vertreten und interagieren im Netz miteinander.
Eine eigene Website ist heute für jedes Unternehmen unerlässlich. Andere Unternehmen bekommen auf Ihrer Website direkt einen Eindruck von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten und können mit Ihnen in Kontakt treten.
Aber auch das E-Mail-Marketing darf nicht vernachlässigt werden. Über E-Mail können Sie persönlich mit anderen Unternehmen in Kontakt treten und so direkt eine Beziehung zueinander aufbauen, die dann zu einer Geschäftsbeziehung heranreifen kann.
Marketing-Methoden
Im Bereich des Online-Marketings unterscheidet man zwischen drei B2B-Marketing-Methoden:
- Outbound Marketing – das Outbound Marketing kommt der klassischen Werbung am nächsten. Unternehmen platzieren auf offensive Weise Werbung im Internet, um auf sich oder ein Produkt aufmerksam zu machen. Dazu gehören unter anderem Werbebanner oder Werbe-E-Mails.
- Inbound Marketing – beim Inbound Marketing geht es nicht darum, Werbung einfach zu platzieren und zu hoffen, dass es Erfolg bringt. Stattdessen wird über gezielte Problemlösungsangebote oder Entscheidungshilfen dafür gesorgt, dass Interesse am Unternehmen und Produkt generiert wird.
- Account Based Marketing – wie der Name schon sagt, zielt das Account Based Marketing nicht auf eine große Masse ab, sondern nur auf eine kleine Gruppe oder gar einen Account. Das Marketing ist hier also direkt auf eine individuelle Zielgruppe oder gar Zielperson zugeschnitten.
Der Aufwand ist beim Account Based Marketing natürlich erheblich höher als beim Inbound oder Outbound Marketing. Dafür sind die Erfolge ebenfalls vielversprechender. Kund:innen, die direkt angesprochen werden, zeigen grundsätzlich mehr Interesse, als wenn sie einer Werbung begegnen, die jeden ansprechen soll.
Für den größtmöglichen Erfolg nutzen Sie natürlich am besten alle Methoden, so gut es Ihnen möglich ist.
B2B in den sozialen Medien
Auch im B2B-Bereich können Sie Social Media nutzen, um Ihren Bekanntheitsgrad zu steigern und sich mit anderen Unternehmen zu vernetzen. Plattformen wie Xing und LinkedIn sind ideal, um Geschäftskontakte zu knüpfen.
Der Vorteil in den öffentlichen sozialen Netzwerken hingegen liegt in der Offenheit. Die Interaktion muss sich nicht schlicht auf das Geschäftliche beschränken. Es darf auch einfach mal Spaß machen, sich miteinander auszutauschen oder auf andere zu reagieren. Dadurch können sich ebenfalls Geschäftsbeziehungen ergeben.
Als Unternehmer:in sollten Sie diese Plattformen nicht ignorieren, sondern Ihr Unternehmen dort präsentieren.
B2B im Vertrieb
B2B-Beziehungen sind im Vertrieb ein wichtiger Faktor, um Geschäfte einzuleiten und abzuschließen. Marketing alleine reicht schließlich nicht aus, um ein anderes Unternehmen von den eigenen Produkten zu überzeugen.
Wie schon weiter oben im Artikel kurz angesprochen, ist der Ansatz beim B2B ein anderer, als beim B2C. Während Ihre B2C-Kund:innen Ihr Produkt nicht unbedingt benötigen und deshalb von dem Nutzen überzeugt werden müssen, wissen Ihre B2B-Partner:innen, dass sie bestimmte Produkte benötigen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Die Aufgabe des Vertriebs ist es deshalb, den Nutzen an die B2B-Kund:innen zu vermitteln und klar herauszustellen, welcher Vorteil für Ihr Partner-Unternehmen durch Ihr Produkt entsteht. Das funktioniert aber nicht über ein kurzes Gespräch, wie bei B2C-Kund:innen.
Der Prozess beim B2B beginnt mit der ersten Kontaktaufnahme und führt zu einem ersten Verkaufsgespräch. Anschließend folgen in der Regel eine Präsentation und eine Testphase des Produkts. Die eigentliche Geschäftsbeziehung entsteht erst danach und kann anschließend weiter ausgebaut werden.
Wie bei B2C-Kund:innen steht auch beim B2B Vertrauen weit oben auf der Liste. Verlaufen die Geschäftsbeziehungen positiv für beide Seiten, kann daraus eine jahrelange Partnerschaft entstehen.
Fazit
Business-to-Business oder B2B bezeichnet Geschäfte, die Unternehmen miteinander betreiben. Dabei geht es in der Regel darum, sich gegenseitig zu unterstützen beziehungsweise Aufgaben zu übernehmen, die ein anderes Unternehmen nicht leisten kann, und dadurch gemeinsam zu profitieren.
Durch B2B-Marketing können andere Unternehmen gezielt von Kooperationen überzeugt werden. Die Vorteile von B2B sind die langfristige Planungssicherheit und die Aufteilung bestimmter Aufgaben auf mehrere Unternehmen. Vor allem im Vertrieb ist B2B sehr beliebt und in manchen Branchen kaum zu umgehen.