Business-to-Business (B2B)

Was bedeutet B2B?

Das Kürzel „B2B“ ist Ihnen bestimmt schon das ein oder andere mal begegnet. Dabei handelt es sich um Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen. Was B2B genau bedeutet und wo der Unterschied zu anderen Geschäftsbeziehungen liegt, verraten wir Ihnen in diesem Artikel.

Die Definition von B2B

B2B stammt aus dem Englischen und bedeutet Business-to-Business also „Geschäft zu Geschäft“. Der Begriff wurde im Bereich des eCommerce geprägt. B2B steht für die Beziehung von zwei oder mehr Unternehmen zueinander. Dabei handelt es sich um Geschäftsbeziehungen, also gemeinsame Geschäfte und gegenseitige Unterstützung.

Ein klassisches Beispiel für eine B2B-Beziehung ist die Herstellung und der Verkauf von Produkten. Ein Unternehmen ist für die Herstellung verantwortlich und bietet das Produkt einem Großhändler an, der das Produkt anschließend verkauft. Zwischen dem Herstellungsunternehmen und dem Großhändler besteht also eine Business-to-Business-Beziehung.

Neben B2B gibt es auch noch B2C.

Die Bedeutung von B2B und B2C und weitere Geschäftsbeziehungen

Was ist B2C nun? B2C steht für Business-to-Customer also „Geschäft zu Kund:in“. Dabei handelt es sich also um die Beziehung von Unternehmen zu den Kund:innen. B2C ist die am weitesten verbreitetste und wichtigste Geschäftsbeziehung. Während geschäftliche Beziehungen zwischen Unternehmen zwar häufig vorkommen, um sich gegenseitig zu unterstützen, kann kein Unternehmen ohne Kundschaft existieren.

Bleiben wir bei unserem Beispiel von zuvor, wäre eine B2C-Beziehung dann vorhanden, wenn ein Unternehmen Produkte herstellt und direkt im eigenen Geschäft oder Online-Shop an seine Kund:innen verkauft. Sehr häufig besteht beispielsweise zwischen Freiberufler:innen und Kund:innen eine starke B2C-Beziehung, da Freiberufler:innen meistens direkt mit ihren Kund:innen im Kontakt stehen.

Weitere Geschäftsbeziehungen sind B2E und B2A bzw. B2G.

Bei B2E handelt es sich um die Business-to-Employee-Beziehung. Also „Geschäft zu Mitarbeiter:in“. Dabei steht dementsprechend die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu den Angestellten im Mittelpunkt. Meistens geht es dabei um Vorteile, die ein Unternehmen seinen Mitarbeiter:innen anbietet. Das können beispielsweise Weiterbildungsmöglichkeiten oder flexible Arbeitszeiten sein.

B2A steht für Business-to-Administration (oder im Falle von B2G Business-to-Government) und beschreibt die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu öffentlichen Verwaltungen bzw. der Regierung. Kommunalmessen beispielsweise bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Produkte vorzustellen, die kommunale Aufgaben erleichtern sollen.

Die meisten Geschäftsbeziehungen beziehen sich stark auf das Marketing. Ganz wichtig ist dabei das B2B-Marketing.

B2B-Marketing

Das Business-to-Business-Marketing grenzt sich vom klassischen Business-to-Customer-Marketing ab, indem es nicht die Kund:innen anspricht, sondern versucht, andere Unternehmen von den Vorzügen einer Kooperation bzw. Geschäftsbeziehung zu überzeugen.

Früher bezeichnete man das B2B-Marketing eher als Investitionsgütermarketing oder Industriegütermarketing. Diese Begriffe sind aber ziemlich veraltet und wurden durch die immer größere Bedeutung des Internets durch das B2B-Marketing ersetzt.

Der Ansatz beim Business-to-Business-Marketing geht einen anderen Weg als das Business-to-Customer-Marketing. Beim klassischen B2C-Marketing setzt man vor allem auf Werbekampagnen, die durch Emotionalität oder Popularität die Kund:innen vom Kauf eines Produkts sollen.

Das B2B-Marketing hingegen bezieht sich eher auf rationale Kriterien, die für andere Unternehmen von größerer Bedeutung sind als die Bekanntheit eines Produkts.

Branchentypische oder spezifische Eigenschaften stehen dabei im Fokus und werden durch persönlichen Kontakt von Unternehmen zu Unternehmen genauer erklärt und in ihren Vorzügen für eine Geschäftsbeziehung in den Vordergrund gerückt. Es geht also nicht unbedingt um das Produkt selbst, sondern die Möglichkeiten, über ein Produkt eine geschäftliche Partnerschaft aufzubauen.

B2B-Marketing im Internet

Ein wichtiger Bestandteil des B2B-Marketings ist das Internet. Alle Unternehmen sind heute online vertreten und interagieren im Netz miteinander.

Eine eigene Website ist heute für jedes Unternehmen unerlässlich. Andere Unternehmen bekommen auf Ihrer Website direkt einen Eindruck von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten und können mit Ihnen in Kontakt treten.

Aber auch das E-Mail-Marketing darf nicht vernachlässigt werden. Über E-Mail können Sie persönlich mit anderen Unternehmen in Kontakt treten und so direkt eine Beziehung zueinander aufbauen, die dann zu einer Geschäftsbeziehung heranreifen kann.

Ähnlich verhält es sich in den sozialen Medien, die ebenfalls vermehrt für B2B-Marketing verwendet werden. Hier finden Sie ebenfalls die meisten Unternehmen und können direkt mit ihnen interagieren. Das betrifft vor allem Plattformen wie Xing oder LinkedIn, auf denen Unternehmen gezielt auf Geschäftsbeziehungen aus sind.

Der Vorteil in den öffentlichen sozialen Netzwerken hingegen liegt in der Offenheit. Die Interaktion muss sich nicht schlicht auf das Geschäftliche beschränken. Es darf auch einfach mal Spaß machen, sich miteinander auszutauschen oder auf andere zu reagieren. Dadurch können sich ebenfalls Geschäftsbeziehungen ergeben.

B2B-Marketing-Methoden

Im Bereich des Online-Marketings unterscheidet man zwischen drei B2B-Marketing-Methoden:

  • Outbound Marketing – das Outbound Marketing kommt der klassischen Werbung am nächsten. Unternehmen platzieren auf offensive Weise Werbung im Internet, um auf sich oder ein Produkt aufmerksam zu machen. Dazu gehören unter anderem Werbebanner oder Werbe-E-Mails.
  • Inbound Marketing – beim Inbound Marketing geht es nicht darum, Werbung einfach zu platzieren und zu hoffen, dass es Erfolg bringt. Stattdessen wird über gezielte Problemlösungsangebote oder Entscheidungshilfen dafür gesorgt, dass Interesse am Unternehmen und Produkt generiert wird.
  • Account Based Marketing – wie der Name schon sagt, zielt das Account Based Marketing nicht auf eine große Masse ab, sondern nur auf eine kleine Gruppe oder gar einen Account. Das Marketing ist hier also direkt auf eine individuelle Zielgruppe oder gar Zielperson zugeschnitten.

Der Aufwand ist beim Account Based Marketing natürlich erheblich höher als beim Inbound oder Outbound Marketing. Dafür sind die Erfolge ebenfalls vielversprechender. Kund:innen, die direkt angesprochen werden, zeigen grundsätzlich mehr Interesse, als wenn sie einer Werbung begegnen, die jeden ansprechen soll.

Für den größtmöglichen Erfolg nutzen Sie natürlich am besten alle Methoden, so gut es Ihnen möglich ist.

B2B im Vertrieb

B2B-Beziehungen sind im Vertrieb ein wichtiger Faktor, um Geschäfte einzuleiten und abzuschließen. Marketing alleine reicht schließlich nicht aus, um ein anderes Unternehmen von den eigenen Produkten zu überzeugen.

Wie schon weiter oben im Artikel kurz angesprochen, ist der Ansatz beim B2B ein anderer, als beim B2C. Während Ihre B2C-Kund:innen Ihr Produkt nicht unbedingt benötigen und deshalb von dem Nutzen überzeugt werden müssen, wissen Ihre B2B-Partner:innen, dass sie bestimmte Produkte benötigen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die Aufgabe des Vertriebs ist es deshalb, den Nutzen an die B2B-Kund:innen zu vermitteln und klar herauszustellen, welcher Vorteil für Ihr Partner-Unternehmen durch Ihr Produkt entsteht. Das funktioniert aber nicht über ein kurzes Gespräch, wie bei B2C-Kund:innen.

Der Prozess beim B2B beginnt mit der ersten Kontaktaufnahme und führt zu einem ersten Verkaufsgespräch. Anschließend folgen in der Regel eine Präsentation und eine Testphase des Produkts. Die eigentliche Geschäftsbeziehung entsteht erst danach und kann anschließend weiter ausgebaut werden.

Wie bei B2C-Kund:innen steht auch beim B2B Vertrauen weit oben auf der Liste. Verlaufen die Geschäftsbeziehungen positiv für beide Seiten, kann daraus eine jahrelange Partnerschaft entstehen.