Verkaufspreis

So wird der Verkaufspreis berechnet

Eine der wichtigsten Fragen, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, ist die Frage nach dem richtigen Verkaufspreis für das Produkt oder Dienstleistung. Die Preiskalkulation sollte dabei gut durchdacht sein und nicht einfach aus dem Bauch heraus entschieden werden. Der Verkaufspreis lässt sich zum Glück berechnen.

Schritt für Schritt den Verkaufspreis kalkulieren

Die Preiskalkulation sollte bereits abgeschlossen sein, bevor Ihr Produkt in Produktion geht oder Sie Ihre Dienstleistung anbieten. Sie müssen bereits frühzeitig wissen, ob Sie mit Ihrem Angebot auf dem Markt bestehen können. Den Preis berechnen Sie also im besten Fall bereits im Rahmen Ihres Businessplans.

Der Verkaufspreis berechnet sich allerdings nicht ohne die notwendigen Informationen. Viele Faktoren spielen bei der Preiskalkulation eine Rolle. Natürlich müssen Sie die Anschaffungskosten und Ausgaben für die Herstellung berücksichtigen, aber auch der Markt und die Konkurrenz sind von hoher Bedeutung, um den richtigen Verkaufspreis zu ermitteln. Der Weg zur richtigen Preiskalkulation enthält viel Recherche und das Sammeln von Informationen und Daten zu folgenden Faktoren.

Zielgruppenanalyse

Ihre Zielgruppe ist der wichtigste Faktor. Schließlich sind dies die Personen, die den Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am Ende bezahlen. Der Preis sollte sich immer an Ihren Kund:innen orientieren. Wenn die Kund:innen nicht bereit sind, Ihren Preis zu zahlen oder nicht dazu in der Lage sind, bleiben Sie auf Ihrem Produkt und somit auf Ihren Kosten sitzen.

Bei der Zielgruppenanalyse stellen Sie fest, wer Ihre zukünftigen Kund:innen vermutlich sein werden. Dabei konzentrieren Sie sich auf Merkmale wie das Geschlecht, das Alter, den Familienstand, den Bildungsgrad, die Interessen, aber auch das Einkommen. Sie müssen wissen, wie viel Geld Ihre Zielgruppe ausgeben kann. Der Preisunterschied zwischen einem Porsche und einem Fiat liegt nicht unbedingt an den günstigeren Herstellungskosten, sondern daran, dass die Zielgruppe des Porsche mehr Geld zur Verfügung hat.

Die Zielgruppenanalyse sollte nicht nur reine Theorie bleiben. Gehen Sie auch den praktischeren Weg und befragen Sie potenzielle Käufer:innen innerhalb Ihrer anvisierten Zielgruppe zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. So finden Sie heraus, ob überhaupt Interesse an Ihrem Angebot besteht und warum oder warum nicht.

Dabei fragen Sie im besten Fall auch, ob ein von Ihnen angedachter Preis für Ihre Zielgruppe angemessen erscheint. Dabei können Sie im Grunde nichts falsch machen. Setzen Sie zu hoch oder zu niedrig an, wird die Befragung Ihnen das klar machen. Sie haben dadurch aber schon mal einen Ansatzpunkt und den Preisrahmen eingegrenzt. So können Sie eine Preisspanne ansetzen, innerhalb der sich Ihr endgültiger Preis befinden soll.

Der Umfang so einer Befragung hängt stark von Ihren verfügbaren Mitteln ab. In der Gründungsphase sitzt das Geld nur selten locker und Sie müssen selbst entscheiden, wie groß die Befragung ausfallen soll. Haben Sie nicht das Kapital für eine groß angelegte Untersuchung, bringt auch eine Befragung von einer handvoll gut ausgewählter Personen hilfreiche Ergebnisse.

Konkurrenzanalyse

Kennen Sie Ihre Kundschaft, ist es wichtig, auch die andere Seite kennenzulernen: Ihre direkte Konkurrenz. Sie werden kaum das exakt selbe Produkt finden, wie Sie es anbieten wollen, aber das Rad wird nur selten neu erfunden. Irgendwo gibt es also immer Überschneidungen, selbst, wenn Ihr Produkt eine recht frische Idee birgt. Wahrscheinlicher ist, dass Ihr Produkt Ähnlichkeiten zu anderen Produkten aufweist.

In der Konkurrenzanalyse finden Sie die Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die Ihrem Angebot ähnlich sind. Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wie groß die Konkurrenz ist. Wie viele Wettbewerber gibt es? Zu welchem Preis bieten Ihre Konkurrenten das Produkt oder die Dienstleistung an? Dabei finden Sie auch heraus, ob die von Ihnen angedachte Preisspanne realistisch ist.

Diese direkten Fragen sind aber nicht das Einzige, was Sie innerhalb der Konkurrenzanalyse herausfinden sollten. Gehen Sie einen Schritt weiter und stellen Sie fest, was die anderen Unternehmen besonders machen. Beispielsweise können Sie herausfinden, welche zusätzlichen Leistungen die Unternehmen anbieten. Das können zum Beispiel kostenloser Support oder verlängerte Garantien sein.

Die Kosten ermitteln

Bei dem letztlich angesetzten Preis ist es wichtig, dass Sie Ihre Kosten decken. Das beste Angebot nützt schließlich nichts, wenn Sie keinen Gewinn machen und Ihr Unternehmen schließen müssen.

Die Gesamtkosten setzen sich aus diesen Kostenarten zusammen:

  • Materialkosten – Sie brauchen Rohstoffe, Hilfsstoffe oder Betriebsstoffe, mit denen Sie Ihr Produkt herstellen oder Ihre Dienstleistung anbieten können
  • Fertigungskosten – die Fertigung verursacht Kosten auf verschiedenen Ebenen, vom Lohn der Arbeitnehmer:innen, über Kosten für die Maschinen, bis zu den Lagerkosten
  • Dienstleistungskosten – ob Sie ein Produkt herstellen oder eine Dienstleistung anbieten, Sie müssen selbst Dienstleistungen in Anspruch nehmen, seien es Beratungen bei der Entwicklung des Produkts oder der Transport des fertigen Produkts
  • Vertriebskosten – der Vertrieb kümmert sich darum, dass das fertige Produkt an Kund:innen geht und in den Läden steht
  • Verwaltungskosten – Buchhaltung, Steuerberatung und was sonst noch so anfällt verursacht ebenfalls Kosten

Folgende Formel kann Ihnen bei der Berechnung der Preiskalkulation helfen:

Materialeinzelkosten

+ Zuschlagssatz für Materialgemeinkosten in Prozent

= Materialkosten

+ Fertigungseinzelkosten (Löhne und Nebenkosten)

+ Zuschlagssatz für Fertigungsgemeinkosten in Prozent

+ Fertigungskosten

= Herstellkosten

+ Zuschlagssatz für Verwaltungsgemeinkosten in Prozent

+ Zuschlagssatz für Vertriebsgemeinkosten in Prozent

= Selbstkosten

Die Höhe der einzelnen Kostenarten hängt von Ihrem Angebot ab. Dienstleistungen verursachen beispielsweise häufig weniger Materialkosten und der Vertrieb entfällt unter Umständen.

Die Kostenarten lassen sich in Einzelkosten und Gemeinkosten aufteilen. Die Einzelkosten sind die Kosten, die jedes einzelne Produkt verursacht. Die Gemeinkosten sind die Kosten, die sich nicht konkret einem Produkt zuordnen lassen. Kaufen Sie beispielsweise Werkzeug, fällt das unter Gemeinkosten, da Sie einen Hammer nicht nur für die Herstellung eines Produkts verwenden.

Wenn Sie die Einzelkosten zusammenrechen und die Gesamtkosten auf die gesamten Kostenträger verteilen, erhalten Sie die Selbstkosten eines Produkts oder einer Dienstleistung. Das hilft Ihnen dabei, bei der Preiskalkulation kostendeckend zu entscheiden. Dabei reicht es aber nicht, nur den Einkaufspreis zu berücksichtigen.

Um den Einkaufspreis zu berechnen, müssen Sie die Summe aller Einkaufspreise durch die Summe aller eingekauften Basiseinheiten dividieren.

Denken Sie daran, dass Sie Dienstleistungen vermutlich per Stundensatz abrechnen. Bei der Preiskalkulation sollten Sie dann auch Urlaub und Krankheit berücksichtigen, da Sie diese ausgleichen müssen. Wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, verdienen Sie kein Geld, wenn Sie im Urlaub oder krank sind.

Gewinnspanne

Die Preisspanne, in der sich Ihr endgültiger Preis bewegen soll, haben Sie ja bereits festgelegt. Dabei müssen Sie aber auch bedenken, dass Sie nicht nur die Kosten decken möchten, sondern auch Gewinn einfahren wollen.

Unerfahrene Unternehmer:innen orientieren sich dabei gerne an den üblichen Margen der Branche. Dabei können Sie aber unter Umständen Geld liegen lassen. Vielleicht sind Ihre möglichen Kund:innen bereit, ein wenig mehr zu bezahlen.

Haben Sie in der Zielgruppenanalyse bereits die Zahlungsbereitschaft ungefähr erfahren und wissen über Ihre Kosten Bescheid, können Sie den Preis jetzt gut anpassen, um die Kundschaft zufriedenzustellen und gleichzeitig die beste Gewinnspanne für Ihr Unternehmen herauszuholen.

Rabatte berücksichtigen

Zum Schluss denken Sie noch an mögliche Rabatte. Wenn Sie Ihr Angebot mal günstiger anbieten, wollen Sie es nicht verschenken oder – noch schlimmer – Geld dabei verlieren.

Ähnlich verhält es sich auch mit möglichem Skonto, falls Sie diesen anbieten.

Rabatte liegen meistens irgendwo zwischen 5 und 50 Prozent vom Kaufpreis.

Skonto beträgt meistens 2 bis 3 Prozent. Je nach Dauer der Zahlung kann es auch absteigend gestaltet werden. Wer schneller zahlt, bekommt also mehr Skonto gewährt.

Fehler bei der Preiskalkulation vermeiden

Die Preiskalkulation ist nicht unbedingt ein unantastbares System. Sie können aber den Weg zum besten Preis ein wenig einfacher gestalten, indem Sie bestimmte Fehler vermeiden.

Der erste große Fehler, ist es, sich auf das eigene Bauchgefühl zu verlassen. Einfach mal kurz durch einen Laden gehen und Preise vergleichen, reicht nicht, um einen passenden Preis zu kalkulieren.

Viele Gründer:innen übersehen auch Kosten. Bei der Kostenermittlung kann schnell mal etwas durchs Raster fallen. Vor allem kleinere Posten werden oft nicht beachtet, rechnen sich aber natürlich am Ende auch zusammen. Denken Sie bei der Berechnung beispielsweise nur an den Einkaufspreis des Materials, bleiben viele Kosten unberücksichtigt.

Auch der eigene Verdienst muss irgendwo herkommen. Berücksichtigen Sie bei der Preiskalkulation also auch, dass Sie selbst als Unternehmer:in auch etwas verdienen wollen.

Die Nachfrage ist ebenfalls nicht zu vernachlässigen. Schätzen Sie falsch ein, wie viele Produkte Sie absetzen, bleiben Sie am Ende auf der Ware sitzen.

Das Verkaufsmodell sollte dem Angebot angemessen sein. Wollen Sie Ihr Produkt über den üblichen Weg verkaufen oder stattdessen mit einem Abo-Modell arbeiten? Das kann nach hinten losgehen. Denken Sie im Vorfeld gut darüber nach, was für Ihr Angebot das beste Modell ist. Nur, weil bestimmte Modelle gerade angesagt sind, passen Sie nicht zu jedem Angebot.

Ein Beispiel, um den Verkaufspreis zu berechnen

Um die Preiskalkulation besser zu verstehen, haben wir folgendes Beispiel für Sie:

Nehmen wir an, Sie produzieren Möbel und bringen einen neuen Tisch auf den Markt. Durch die Zielgruppenanalyse finden Sie heraus, dass Ihre Kund:innen ungefähr 100,00 Euro für den Tisch zahlen würden.

Sie haben festgestellt, dass Ihre Konkurrenz vergleichbare Tische zum Preis von 80,00 Euro bis 120,00 Euro anbieten. Damit liegen Sie bei einem Verkaufspreis von 100,00 Euro in einer guten Preisspanne mit Ihrem Tisch.

Bei der Berechnung der Kosten müssen Sie einige Kostenarten berücksichtigen. Neben dem Material müssen Sie die Mitarbeiter:innen bezahlen, die an der Produktion beteiligt sind, aber auch Lagerkosten oder späteren Transport berücksichtigen.

Die Materialeinzelkosten liegen bei 22,00 Euro. Dazu rechnen Sie die Materialkosten von 6,00 Euro. Die gesamten Materialkosten betragen also 28,00 Euro.

Dazu kommen die Fertigungseinzelkosten von 13,00 Euro und die Fertigungsgemeinkosten von 8,50 Euro. Das ergibt Herstellungskosten von 49,50 Euro.

Die Verwaltungskosten betragen 8,00 Euro. Die Vertriebsgemeinkosten liegen bei 3,50 Euro. Diese 11,50 Euro kommen zu den 49,50 Euro hinzu und wir erhalten Selbstkosten von insgesamt 61,00 Euro.

Bei der Gewinnmarge setzen Sie 35 % an. Das sind 21,35 Euro, die zu den Selbstkosten hinzukommen. Insgesamt kommen Sie also auf einen Preis von 82,35 Euro.

Davon ziehen Sie jetzt noch einen Rabatt von 15 % ab. Das sind 12,35 Euro und Sie verkaufen das Produkt mit einem Rabatt noch für 70,00 Euro. Das liegt zwar unterhalb der anvisierten Preisspanne, aber auch unter dem Preis, den Ihre vermeintlichen Kund:innen zu zahlen bereit sind. Mit einem Preis unter 100,00 Euro liegen Sie also in diesem Beispiel immer richtig.