Von Buchhaltung zu Beratung – so geht’s

Brauchen Steuerberater:innen einen „Funnel“?

Wenn Sie ein mandantenzentriertes Vermarktungsmodell unter einem Funnel verstehen, dann brauchen Sie einen. Allerdings sieht bei einer etablierten Kanzlei das Vermarktungsmodell anders aus als bei dem üblichen Funnel-Modell Sales-Trichter, bei dem möglichst viele potenzielle Kund:innen immer an verschiedenen Kontaktpunkten entlang ausgesiebt werden, bis zahlende Kundschaft übrig bleibt.

Schließlich haben Sie bereits Mandant:innen, die von Unternehmens– und Finanzberatung profitieren könnten, wenn sie es denn nur bereits erfahren hätten.

5 Dinge, die Sie von Funnel-Mailmarketing lernen können

Aus Buchhaltungsmandaten willige Beratungsempfänger:innen zu machen, lässt sich nicht mit einem „Upsell-Angebot“ vergleichen, wie Sie es in kommerziellen Newslettern schon oft gelesen haben. Aber es gibt durchaus einiges, was Sie von den erfolgreichen Mailstrategen lernen können:

1. E-Mail ist eine gute Kontaktmöglichkeit

Sie haben die Mail-Adressen Ihrer Mandant:innen bereits und senden vermutlich auch Informationen oder einen Newsletter für Ihre Kanzlei per E-Mail. Damit nutzen Sie ein Werkzeug mit hoher Akzeptanz und einer großen Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Nachrichten gelesen werden. Vor allem, wenn Sie diese Mandate bereits in anderen Belangen betreuen – aber bieten Sie Website-Besucher:innen ruhig auch die allgemeine Möglichkeit an, Ihre Kanzlei-News zu abonnieren.

2. Personalisierte Angebote versenden

Je individueller die Ansprache und je detaillierter auf den besonderen Bedarf dieses einen Mandanten oder dieser einen Mandantin zugeschnitten, desto größer die Erfolgsaussichten. Statt also mit der Gießkanne allen die gleiche Mail zu senden, arbeiten Sie lieber strategisch vom Nutzwert ausgehend aus: Welche Ziele können die Mandant:innen mit Ihrer Hilfe erreichen? Welche konkreten Vorteile haben sie? Je mehr Sie über die Person wissen, desto persönlicher kann diese Ansprache ausfallen – ein unschlagbarer Vorteil.

3. Transparenz und Leichtigkeit ermöglichen

Bauen Sie keine dreifache Hürde mit Abfrage-Formularen oder vielen Klärungen ein, sondern machen Sie es Ihrem Mandanten oder Ihrer Mandantin so einfach wie möglich, eigenständig und völlig unkompliziert in ein Beratungsgespräch vorab zu gehen, um zu klären, ob und welche Beratungsdienstleistungen in Frage kommen. Steuerberater:innen fragen gerne mit ellenlangen Checklisten im Vorfeld ab, Verkäufer:innen wissen aber: Das schreckt nur ab. Legen Sie diese erste Hürde niedrig, zum Beispiel dank digitaler Terminvereinbarung.

4. Feedback ist Gold für Ihre Abläufe

Sie lernen nicht nur von den erfolgreich abgeschlossenen Vereinbarungen. Sondern noch viel mehr aus denen, die zu nichts geführt haben. Woran hat es gelegen? Was können Sie verbessern? Zum Glück sind Sie dank der anderen gemeinsam zu erledigenden Aufgaben noch in Kontakt und haben die Chance, elegant und unaufdringlich nachzuhaken, um – nach einem angemessenen Zeitraum von zwei oder mehr Monaten! – mehr darüber zu erfahren, warum immer keine Beratung beauftragt wurde und warum Sie nicht überzeugen konnten. Irgendwas fehlte oder war zuviel. Finden Sie es heraus.

5. Nachhaken nur in Maßen

So ein schöner Prozess, so viel klar nachvollziehbarer Mehrwert und immer noch haben Mandant oder Mandantin keinen lukrativen Auftrag erteilt, da kann man doch schon mal nachfragen. Stimmt, aber bitte nicht drängen. Es ist eine persönliche und individuelle Entscheidung, sich für eine Beratung zu entscheiden – auch wenn es Finanzberatung ist – und gedrängt zu werden wird sich nie richtig anfühlen. Überzeugen Sie lieber mit einem Einstiegsangebot, wenn sich bis Datum X entschieden wird. Zum Beispiel eine Schulung in digitaler Buchhaltung.

Die beste Nachricht: Mailmarketing mit individualisierter Ansprache lässt sich komfortabel automatisieren

Haben Sie schon einmal eine „Begrüßungs-Sequenz“ oder einen automatisiert versendeten Newsletter erhalten? Kombinieren Sie diese Vorgehensweisen mit Personalisierung und Sie haben mehr als genug „Funnel“ für eine zukünftige Beratungskanzlei – vor allem, wenn Sie den Zugang auch „Außenstehenden“ über eine interessierte Anfrage ermöglichen.

Viel Erfolg!