Unternehmensverkauf

Das Wichtigste in Kürze

Ein geglückter Unternehmensverkauf ist das Ergebnis sorgfältiger Vorbereitung, wirkungsvoller Vermarktung und gelungener Verhandlung. 

Der Verkaufspreis hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter die Branche, die Unternehmensentwicklung und die Motivation des Verkäufers.

Unternehmensverkauf Ablauf

Eine gute Vorbereitung ebnet Ihren Weg zum Verkauf. Folgende branchenunabhängige Schritte geben Ihnen einen Überblick und illustrieren den generellen Ablauf eines Geschäftsverkaufs.

1. Vorbereitungsphase

Halten Sie fest warum Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten. Wählen Sie bei Bedarf eine geeignete Person zur Beratung aus, die Sie in Ihrem Vorhaben unterstützt. Stellen Sie die wichtigen Kennzahlen, Parameter und Dokumente zusammen.

2. Vermarktungsphase

Jetzt gilt es einen Käufer oder eine Käuferin zu finden und anzusprechen. Senden Sie Interessierten einen anonymen Firmenprospekt, der Ihr Unternehmen und dessen Aussichten beschreibt und beantworten Sie Fragen. Eine schriftliche Absichtserklärung, häufig wird diese als „Letter of Intent“ bezeichnet, läutet den nächsten Schritt ein.

3. Verhandlungsphase

Bei einer Management-Präsentation stellen Sie Ihr Unternehmen vor und lernen dabei die interessierten Parteien kennen. Diese erfragen gegebenenfalls weitere Dokumente und Informationen, prüfen diese und unterbreiten Ihnen ein Angebot.

4. Vertragsgestaltung und Verkauf

Falls mehrere Kauf-Interessierte vorhanden sind, lohnt sich ein Bieterwettbewerb. Danach geht es an die Ausgestaltung des Vertrags. Darin sind die Finanzierung und die Transaktionsstruktur geregelt. Eventuell gibt es gemeinsame Presseerklärungen.

Mit der Zahlung der vereinbarten Summe und Übergabe der Firma ist Ihr Unternehmensverkauf erfolgreich abgeschlossen.

Gibt es mehr als eine Art, eine Firma zu verkaufen?

Ja. Wenn gemeinhin von einem Unternehmensverkauf gesprochen wird, dann handelt es sich um einen Anteilskauf, der auch als Share-Deal bezeichnet wird. Die Besitzanteile können auch Aktien, Geschäfts- oder Kapitalanteile sein, je nachdem ob es sich bei der von Ihnen verkauften Firma um eine Aktiengesellschaft, eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung, Kapital- oder Personengesellschaft handelt.

Ein Asset-Deal definiert dagegen eine spezifische Art des Firmenverkaufs, bei dem Sie nur ausgewiesene Wirtschaftsgüter (auf Englisch: assets) veräußern. Zu diesen Wirtschaftsgütern zählen dabei etwa Grundstücke, Gebäude, IT-Systeme, Möbel oder Patente. Ein Asset-Deal ist vor allem dann interessant, wenn das zum Verkauf stehende Unternehmen insolvent ist und die kaufende Person die Schuldverpflichtungen nicht übernehmen möchte.

Erste Schritte zu einem Unternehmensverkauf

Haben Sie sich für einen Unternehmensverkauf entschieden, dann ändert sich damit auch Ihr Blickwinkel auf das zukünftige Geschäft. Noch wichtiger als bisher sind akkurate und aktuelle Übersichten. Eine umfassende Buchhaltungssoftware wie lexoffice präsentiert Ihnen auf Knopfdruck leicht verständliche Berichte. Diese Berichte zeigen den Erfolg aller Schritte, die Sie in Hinsicht auf den Firmenverkauf unternommenen haben.

Halten Sie als persönliche Notiz fest, warum Sie Ihre Firma verkaufen möchten. Geht es um eine schnelle Nachfolge-Regelung, den Erhalt der Marke oder um ganz andere Parameter? Sollten Sie später zwischen zwei oder mehr attraktiven Kauf-Offerten schwanken, dann kann der Blick auf Ihre ursprüngliche Motivation den wichtigen Ausschlag geben.

Wie wird der Unternehmenswert bestimmt?

Es gibt zwei gängige Bewertungsverfahren für den Unternehmensverkauf. Das klassische Ertragswert-Verfahren und eine leicht verständliche Multiplikator-Methode. Die Multiplikator-Methode eignet sich gut für eine erste grobe Einschätzung des Firmenwertes. Das Ertragswert-Verfahren ist aufwendiger, doch gut etabliert und hat sich auch vor Gericht bewährt. Im einzelnen funktionieren diese Verfahren so:

Das Ertragswert-Verfahren

Würde die kaufende Person das Geld für den Firmenkauf auf dem Kapitalmarkt anlegen, so würden ihr dort Gewinne entstehen. Als Kapitalisierungszinssatz wird dabei der Basiszinssatz für langfristige Geldanlagen angenommen und um einen individuell berechneten Risikoaufschlag für das unternehmerische Risiko erhöht. Der Firmenwert nach Ertragswert-Verfahren ist die Geldsumme, die der Käufer oder die Käuferin zum Kapitalisierungszinssatz anlegen müsste, um die gleichen Erträge zu erzielen, die er oder sie durch den Kauf des Unternehmens erzielt.

Ein Beispiel:
Das zum Verkauf stehende Unternehmen erzielt einen operativen Ertrag von durchschnittlich 200.000 Euro im Jahr. Der Basiszinssatz für langfristige Anleihen beträgt 1 %, der berechnete Risikoaufschlag beträgt 7 %. Der Firmenwert beträgt in diesem Fall 200.000 Euro geteilt durch 8 % = 2.500.000 Euro.

Die Multiplikator-Methode

Bei der Multiplikator-Methode wird der nachhaltige Umsatz beziehungsweise das nachhaltige operative Betriebsergebnis mit einem branchentypischen Faktor multipliziert. Diesen ermitteln verschiedene Datenanbieter regelmäßig neu. Der nachhaltige Umsatz beziehungsweise das nachhaltige operative Betriebsergebnis ist der durchschnittliche Wert aus den letzten zwei Geschäftsjahren, des prognostizierten aktuellen Jahres und der folgenden drei Geschäftsjahre. Diese Methode ist einfach, schnell und bietet einen guten Anhaltspunkt für die Unternehmensbewertung.

Ein Beispiel:
Das zum Verkauf stehende Unternehmen hat einen operativen Ertrag von 200.000 Euro im Jahr. Der beim Datenanbieter nachgefragte branchenspezifische Faktor von 8,7 führt zu einem Firmenwert von 1.740.000 Euro.

So steigern Sie Ihren Firmenwert

Die Unternehmensbewertung beruht weitgehend auf den langfristigen Gewinn- und Ertragsaussichten. Die meisten Selbstständigen nutzen bei der Gestaltung der Bilanzen eine eher konservative und langfristige Betrachtungsweise. Wenn es die allgemeine oder branchenspezifische Marktlage zulässt, dann erlaubt eine optimistischere Perspektive oft signifikante Steigerungen.

• Setzen Sie die Nutzungsdauer von Maschinen und Fahrzeugen lang an, um die Abschreibungsbeträge zu senken.
• Bewerten und aktivieren Sie mögliche Vorräte, also Ihr Umlaufvermögen. Denken Sie dabei auch an vorhandene Materialien und Ressourcen im Produktionsprozess. Hier verbergen sich teilweise erhebliche Werte.
• Können Sie Wartungsarbeiten hinauszögern, ohne die Sicherheit einzuschränken, liegt auch hier ein Einsparpotenzial.

Letztlich lohnt die Betrachtung von Problemzonen, die den Verkaufspreis senken könnten. Gemeint sind offene Rechtsstreitigkeiten, ungesicherte Pensionszusagen sowie vom Finanzamt ungeprüfte Jahre. Besteht eine starke Abhängigkeit Ihrer Firma an Ihre Person, senkt auch das den Unternehmenswert. Finanziell mag es sinnvoll sein, wenn Sie sich schon frühzeitig vor dem Unternehmensverkauf Schritt für Schritt aus dem operativen Geschäft zurückziehen.

Abb. 1: Firmenwert steigern

Diese Faktoren bestimmen den Verkaufspreis für Ihr Unternehmen

Der Wert Ihrer Firma ist wichtig, doch hängt der erzielbare Verkaufspreis noch von weiteren Faktoren ab. Übergeben Sie das Unternehmen etwa an ein Familienmitglied als nachfolgende Person oder ist der Kaufpreis für den Kaufenden nur schwer zu finanzieren, dann müssen Sie gegebenenfalls mit einem niedrigeren Preis rechnen.

Ist Ihr Unternehmen dagegen in einer Branche im Aufwind angesiedelt, verfügen Sie über viele loyale Fachkräfte oder finden Sie einen strategisch investierendes Unternehmen, dann dürfen Sie womöglich auf einen Aufpreis hoffen. Auch Veränderungen in den rechtlichen Rahmenbedingungen, wie strengere Umweltgesetze oder Anpassungen beim Verbraucherschutz, haben einen erheblichen Einfluss auf den beim Geschäftsverkauf erzielbaren Preis. Versuchen Sie bei Ihrem Unternehmensverkauf, diese schwer beeinflussbaren Aspekte für die Bewertung und zeitliche Planung im Auge zu behalten.

Was gehört in das Exposé für Ihren Unternehmensverkauf?

Das Exposé, manchmal auch Verkaufsbroschüre genannt, dient der ersten Information kaufinteressierter Personen und ist damit eine wichtige Grundlage für Ihren erfolgreichen Unternehmensverkauf. Mit offenen und transparenten Angaben schaffen Sie Vertrauen. Im einzelnen gehören mindestens diese Informationen in den Prospekt:

• Formale Aussagen zu Branche, Rechtsform, Standort und Grund des Verkaufs.
• Allgemeine Informationen zum Geschäftsmodell, zu Kernkompetenzen, Mitarbeitenden, Produkten, Dienstleistungen, eingesetzter IT, eventuellen Schutzrechten oder behördlichen Genehmigungen.
• Finanzinformationen, darunter Berichte zur Ertragslage, Jahresbilanzen, Gewinne und Verluste. Nützliche Erläuterungen zu positiven oder negativen Ausreißern.
• Aussagen dazu, ob die Firmenkaufenden bestimmte Fähigkeiten oder Kompetenzen mitbringen müssen, zum Beispiel einen Meisterbrief.
• Eine Aussage zum Kaufpreis, der sich schlüssig aus den im Exposé genannten Informationen ergibt.

Was passiert beim Unternehmensverkauf mit den Mitarbeitenden?

Mitarbeitende haben ein Anrecht auf Information zum Zeitpunkt und Grund für einen Unternehmensverkauf. Sorgen müssen die Angestellten sich dabei nicht machen, denn gemäß § 613a des Bürgerlichen Gesetzbuches bleiben ihre Arbeitsverhältnisse auch unter dem neuen Eigentümer oder der neuen Eigentümerin mit allen Rechten und Pflichten voll erhalten. Etwaige Änderungen zum Nachteil der Mitarbeitenden darf der Kaufende frühestens nach einem Jahr durchführen.

Die Fähigkeiten und das Know-how der Mitarbeitenden hat nicht selten einen positiven Einfluss auf die Unternehmensbewertung. Im Zeitalter des Fachkräftemangels wird der Zugang zu erfahrenen Fachkräften als Grund für einen strategischen Zukauf immer realistischer.

So finden Sie Kauf-Interessierte für Ihr Unternehmen

Es gibt drei Gruppen von Personen, die an einem Unternehmenskauf interessiert sind:

• Privatinvestierende, die Ihr Unternehmen weiterführen möchten und dafür Geld, Know-how und Zeit investieren. Familienmitglieder als nachfolgende Personen gehören genauso zu dieser Gruppe, wie interessierte Mitarbeitende.
• Finanzinvestierende, die Ihr Unternehmen kaufen und darin investieren, um es nach einigen Jahren mit Gewinn wieder zu veräußern. Zu dieser Gruppe gehören Finanzinstitute und Private-Equity-Unternehmen.
• Strategisch Investierende, die ein ähnliches Unternehmen führen und Synergien suchen. Häufig gefragt sind Zugänge zu spezifischen Technologien, Märkten oder Kundenstämmen.

Sobald Sie wissen, welche Art von Kauf-Interessierten Sie für Ihren Unternehmensverkauf ansprechen möchten, können Sie sich in Ihrem eigenen Umfeld und Ihren privaten sowie fachlichen Netzwerken umsehen. Weitere geeignete Suchstrategien sind die Ansprache von Branchenverbänden oder das Hinzuziehen von einem Berater oder einer Beraterin. Oft lohnt es sich, die eigene Hausbank anzusprechen, die ebenfalls über viele Kontakte und Netzwerke verfügt.

Wann ist der beste Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf?

Der beste Zeitpunkt zum Verkauf Ihres Unternehmens richtet sich vor allem nach folgenden Faktoren: Ihrer Motivation, der Unternehmensentwicklung und den äußeren Marktbedingungen. Zwingen etwa gesundheitliche oder familiäre Gründe Sie zu einem Unternehmensverkauf oder halten Sie ein besonders attraktives Angebot in den Händen, dann kann „jetzt“ der optimale Zeitpunkt sein.

Falls Sie jedoch etwas mehr Zeit haben, dann kann es sich lohnen, Ihre Firma auf einen künftigen Unternehmensverkauf vorzubereiten. Sehen Sie sich die Fortschritte Ihrer Bemühungen in den Bilanzen an und erstellen Sie ein attraktives Firmenexposé. Behalten Sie dabei aktuelle Markttrends im Auge. Das größte Käuferinteresse erfahren Sie zu Beginn einer Aufschwungphase am Markt.

Wichtige Fachbegriffe zum Unternehmensverkauf

Anteilskauf

Der Besitz einer Firma geht durch einen Anteilskauf anteilig oder vollständig von der bisherigen auf eine neue besitzhabende Person über.

Asset-Deal

Bei diesem Unternehmensverkauf wird nicht die Firma als Rechtsgesamtheit, sondern nur ausgesuchte Wirtschaftsgüter (zum Beispiel Patente oder Immobilien) verkauft.

Datenraum

Ein Datenraum ist ein physischer oder elektronischer Ort, in dem kaufende und verkaufende Personen Dokumente und Unterlagen austauschen.

Due-Diligence-Prüfung

Gelegentlich auch als Due Diligence verkürzt, ist sie die sorgfältige Durchsicht und Prüfung aller Verkaufsunterlagen. Häufig werden dazu Sachverständige hinzugezogen, wie zum Beispiel Steuer- oder Wirtschaftsberatende.

EBIT

Operativer Gewinn vor Zinsen und Steuern (englisch Earnings before Interest and Taxes)

Ertragswert-Verfahren

Methode zur Unternehmensbewertung. Der Firmenwert entspricht der Geldmenge, die am Kapitalmarkt angelegt werden müsste, um die gleichen Erträge zu erzielen, wie jene, die das zum Verkauf stehenden Unternehmen einbringt.

Exposé

Verkaufsprospekt, mit dem sich Kauf-Interessierte in der frühen Entscheidungsphase über das Unternehmen informieren.

Letter of Intent (LOI)

Ein Letter of Intent ist eine Absichtserklärung. Im Fall des Unternehmensverkaufs wird damit die Ernsthaftigkeit der Kaufabsicht durch Interessierte dokumentiert.

Mergers & Acquisitions (M&A)

Der Begriff Mergers & Acquisitions (auf Deutsch Fusionen und Übernahmen) ist ein Sammelbegriff für die Gesamtheit der Prozessschritte bei einem Unternehmensverkauf.

Non-Disclosure-Agreement (NDA)

Ein NDA ist eine Vertraulichkeits- oder Geheimhaltungsvereinbarung. Mit der Unterzeichnung verpflichtet sich der Kaufende, über die ihm zugänglich gemachten Informationen Stillschweigen zu bewahren. In dem NDA ist neben etwaigen Strafzahlungen auch die Dauer der Geheimhaltungspflicht festgelegt.