Rückwärtskalkulation

So finden Sie den richtigen Preis

Der Start in die Selbstständigkeit erfordert von Gründer:innen und Unternehmer:innen einiges an Vorbereitung und Marktkenntnis. Die angebotenen Produkte und Dienstleistungen müssen nicht nur am Markt bestehen können, sie müssen vor allem in die Preisstruktur des Marktes passen. Da die richtige Preisfindung sehr wichtig ist, gibt es verschiedene Möglichkeiten den passenden Preis zu berechnen. Erfahren Sie jetzt, wie Sie mit Hilfe der Rückwärtskalkulation den optimalen Preis für Ihre Produkte berechnen können.

Was ist eine Rückwärtskalkulation?

Bei der Rückwärtskalkulation handelt es sich um eine Art der Handelskalkulation und ist damit elementar wichtig für die richtige Preisfindung. Ziel der Rückwärtskalkulation ist es, den Listeneinkaufspreis zu ermitteln. Zum Einsatz kommt diese Methode dann, wenn der Listenverkaufspreis eines Produktes vorgegeben ist. Man rechnet sozusagen rückwärts und ermittelt so den idealen Zieleinkaufspreis, mit dem das Unternehmen den beabsichtigten Gewinn erzielen kann.

Der Listenverkaufspreis spielt dabei eine wichtige Rolle und sollte nicht übergangen werden. Mittels Marktanalyse ist es möglich, den vom Kunden akzeptierten Verkaufspreis in Erfahrung zu bringen. Der Preis des eigenen Produkts sollte davon nicht groß abweichen, um am Markt bestehen zu können. Die Rückwärtskalkulation ermöglicht eine bessere Planung des Produkteinkaufs. So sind es am Ende die Bezugskosten, die richtig kalkuliert die größte Gewinnmarge ermöglichen.

Die richtige Vorgehensweise bei der Rückwärtskalkulation

Bei der Ermittlung des richtigen Preises spielen mehrere Faktoren eine Rolle. Der Listenverkaufspreis setzt sich nicht nur aus Einkaufspreis und Gewinn zusammen, sondern berücksichtigt auch Positionen wie Bezugskosten, Barverkaufspreis, Selbstkosten oder den Kundenrabatt. Doch wozu braucht es eigentlich den Listenverkaufspreis, wenn man über den Listeneinkaufspreis kalkulieren könnte?

Würde man über den Listeneinkaufspreis kalkulieren, würde man eine Vorwärtskalkulation vornehmen. Diese ist jedoch nicht immer möglich und erfordert daher die Rückwärtskalkulation. Gründe dafür sind vor allem in der Digitalisierung des Handels zu finden. Kunden haben immer bessere Möglichkeiten zum Preisvergleich und können so den für sich günstigsten Preis ermitteln. Zwar ist der Kaufpreis allein nicht immer ausschlaggebend, aber doch ein zentraler Entscheidungsfaktor. Um also konkurrenzfähig zu bleiben, muss sich die eigene Preisgestaltung im Rahmen des vom Kunden akzeptierten Preisniveau bewegen. Es ist daher nicht immer möglich, unabhängig äußerer Einflüsse die Preiskalkulation durchzuführen.

Bevor nun der Gedanke aufkommt, dass mit einem bestehenden Verkaufspreis kaum Gewinn abfällt oder alle Kostenpunkte bereits gesetzt sind, der irrt. Die Rückwärtskalkulation in der Vorgehensweise richtig angewandt, ermöglicht Unternehmer:innen und Gründer:innen eine genaue Kostenkalkulation. Die Grundlage der Kalkulation ist in diesem Falle nicht mehr der Listeneinkaufspreis, sondern der Listenverkaufspreis. Doch auch hier bietet sich ausreichend Spielraum, um die genaue Gewinnmarge einzubinden und weitere Kostenpunkte lukrativ zu gestalten. Ermittelt wird am Ende der maximale Listeneinkaufspreis, heißt: Solange dieser Preis nicht überstiegen wird, ist der Vertrieb immer noch gewinnbringend. Je niedriger natürlich der Einkaufspreis, desto größer der Gewinn oder desto günstiger der Verkaufspreis.

Rückwärtskalkulation: Schema

Das Schema der Rückwärtskalkulation ist leicht erklärt: Unser Grundwert aller Berechnungen ist der Listenverkaufspreis. Von diesem werden wir uns bis zum Listeneinkaufspreis durchrechnen. Wer an dieser Stelle sorgenvoll an seine Fähigkeiten in Mathematik denkt, kann beruhigt sein: Einen Taschenrechner bedienen zu können ist absolut ausreichend. Für die Rückwärtskalkulation gibt es prinzipiell eine Formel, von der allerdings abzuraten ist. Sie ist nicht allgemeingültig und verliert damit an Aussagekraft und Anwendbarkeit. So gelten je nach Produkt unterschiedliche Steuersätze, Abschläge oder andere Preisveränderungen machen die Rückwärtskalkulationsformel nicht sinnvoll.

Rückwärtskalkulation berechnen

So führen Sie die Rückwärtskalkulation richtig durch:

Vom Bruttoverkaufspreis werden zunächst die Umsatzsteuer und eventuelle Rabatte abgezogen:

Bruttoverkaufspreis – Umsatzsteuer = Nettoverkaufspreis
Nettoverkaufspreis – Kundenrabatt = Zielverkaufspreis

Je nachdem welcher Steuersatz gilt, muss beispielsweise bei 19% Steuer in den Taschenrechner folgende Rechnung eingegeben werden: Bruttoverkaufspreis : 1,19 = Nettoverkaufspreis Beispiel: 119€ (brutto) : 1,19 = 100€ (netto)

Im nächsten Schritt wird vom Zielverkaufspreis (=Listenverkaufspreis) der Kundenskonto (in der Regel 3%) abgezogen, woraus sich der Barverkaufspreis ergibt. Sollte eine Vertreterprovision vorliegen, muss auch diese abgezogen werden:

Zielverkaufspreis – Skonto – Vertreterprovision = Barverkaufspreis

Jetzt kommt der spannende Part: Wie hoch soll Ihr Gewinn sein? Wenn Sie eine Antwort auf diese Frage gefunden haben, ziehen Sie diesen prozentual vom Barverkaufspreis ab:

Barverkaufspreis – Gewinn = Selbstkostenpreis

Der Selbstkostenpreis enthält alle Kosten, die vom Einkauf bis zum Gewinnzuschlag anfallen. Ab diesem Schritt können Sie verschiedene Kalkulationen mit verschiedenen Anbietern durchrechnen:

Selbstkosten – Handlungskostenzuschlag = Bezugspreis

Ausgehend vom Bezugspreis haben Sie es fast geschafft. Als Nächstes müssen Sie die Bezugskosten abziehen:

Bezugspreis – Bezugskosten = Bareinkaufspreis

Die Bezugskosten können von Anbieter zu Anbieter variieren. Daher sollten Sie nicht nur auf den Einkaufspreis achten, sondern auch auf die Bezugskosten.

Bareinkaufspreis + Lieferskonto = Zieleinkaufspreis

Auf den Bareinkaufspreis muss der Lieferskonto (in der Regel 3%) addiert werden. Meist gewähren Sie Ihren Kunden nicht nur einen Skonto, sondern erhalten von Ihren Lieferanten selbst einen.

Zieleinkaufspreis + Lieferrabatt = Listeneinkaufspreis

Üblicherweise werden Bestellungen über größere Mengen getätigt, weswegen der Lieferant meist einen Preisnachlass gewährt.

Nun haben Sie es geschafft und Ihren Listeneinkaufspreis berechnet. Nun wissen Sie, wie teuer das Produkt im Einkauf maximal sein darf, damit Sie die gewünschte Gewinnmarge erhalten. Vergleichen Sie verschiedene Lieferanten miteinander und kalkulieren Sie ab dem Bezugspreis verschiedene Angebote durch. Ein Vergleich lohnt sich in der Regel.

Begriffserklärung: Rückwärtskalkulation berechnen

Bareinkaufspreis
Bezugskosten abzüglich Bezugspreises.

Bezugskosten
Alle anfallenden Kosten um den Einkauf herum, z.B. Versandkosten, Verpackungsmaterial, Zoll.

Bezugspreis
Alle anfallenden Kosten bis zum Wareneingang.

Handlungskosten
Unter Handlungskosten versteht man die Kosten, die durch Mitarbeiter:innen, der Herstellung, etc. entstehen. Sie werden prozentual auf den Bezugspreis gerechnet und ergeben die Selbstkosten.

Listeneinkaufspreis
Um den finalen Verkaufspreis und die gewünschte Gewinnmarge halten zu können, darf das Produkt diesen Preis im Einkauf nicht überschreiten.

Listenverkaufspreis
Der Listenverkaufspreis ist dasselbe wie der Zielverkaufspreis. Diesen Preis möchten Sie am Ende für Ihr Produkt erhalten. Vorsicht: Dieser Preis entspricht nicht dem Bruttoverkaufspreis!

Lieferskonto
Ein Nachlass des Lieferanten, wenn eine Zahlungsbedingung erfüllt wird.

Lieferrabatt
Ein Rabatt, der bei der Abnahme größerer Mengen vom Lieferanten gewährt wird.

Selbstkosten
Diese Kosten umfassen alle Ausgaben, die im Laufe des Prozesses im Unternehmen entstehen, bis das Produkt verkaufsfähig ist. Selbstkosten ergeben sich aus den Bezugskosten zuzüglich der Handlungskosten.

Vertreterprovision
Wird das Produkt nicht direkt von Ihnen, sondern über Dritte verkauft, wird eine Vertreterprovision für diese fällig. Beispiel: Verkaufen Sie über Amazon werden im Schnitt 15% Provision fällig.

Handelskalkulation: Die Basis der Preiskalkulation

Die Handelskalkulation beschreibt die Methode der Preiskalkulation, mit der Unternehmen Verkaufspreise und Preisuntergrenzen für ihre Produkte festlegen. Da Handelsunternehmen Güter zukaufen, um sie anschließend weiter zu vertreiben, ist die Berechnung der jeweiligen Preise entscheidend für den Erfolg des Unternehmens. Die Handelskalkulation bildet daher die Basis für die Berechnung und Festsetzung der Preise. Die genaue Kalkulation des Preises kann auf drei unterschiedliche Arten erfolgen:

  • Vorwärtskalkulation
  • Rückwärtskalkulation
  • Differenzkalkulation

Rückwärtskalkulation vs. Vorwärtskalkulation

Sowohl die Rückwärtskalkulation als auch die Vorwärtskalkulation gehören beide zur Handelskalkulation. Beide werden zur Ermittlung der Preisgestaltung eingesetzt. Der Unterschied zwischen beiden Kalkulationen ist die Richtung, in die gerechnet wird. Die Rückwärtskalkulation setzt beim Zielverkaufspreis an und errechnet sich daraus den Listeneinkaufspreis. Gründe dafür liegen in den externen Faktoren, die weiter oben bereits erläutert worden sind. Bei der Vorwärtskalkulation wird vom Listeneinkaufspreis gestartet und der Zielverkaufspreis ermittelt. Beide Vorgehensweisen sind sichere Methoden, um die Preisgestaltung vernünftig zu ermitteln. Diese Arten der Handelskalkulation sind sowohl für Unternehmen als auch für Gründer:innen und Selbstständige anwendbar.

Häufige Fragen:

Wofür benötige ich eine Rückwärtskalkulation?

Mit Hilfe der Rückwärtskalkulation ist es Unternehmen und Gründer:innen möglich, anhand des am Markt akzeptierten Preisniveaus den maximalen Einkaufspreis zu berechnen. Die Rückwärtskalkulation kommt dann zum Einsatz, wenn äußere Faktoren die Preisgestaltung limitieren. Um konkurrenzfähig zu bleiben, sollte der am Markt herrschende Preis nicht überschritten werden.

Gibt es einen Rückwärtskalkulation Rechner?

Es gibt verschiedene Rückwärtskalkulation Rechner, die online zur Verfügung stehen. Jedoch ist die Verwendung dieser nicht zwingend nötig, da Sie selbst mit wenig Aufwand die entsprechenden Posten berechnen können.

Was ist der Zielverkaufspreis?

Der Zielverkaufspreis ist dasselbe wie der Listenverkaufspreis. Diesen Preis möchten Sie für Ihr Produkt erhalten, wenn bereits Provision, Skonto und Barverkaufspreis verrechnet sind.

Was ist eine Handelskalkulation?

Eine Handelskalkulation dient Händlern zur Preiskalkulation. Dabei werden verschiedene Berechnungen durchgeführt, die am Ende zu einer klaren Preisstruktur führen. Unterschieden werden drei Arten der Kalkulation: Vorwärtskalkulation, Rückwärtskalkulation und Differenzkalkulation. Alle genannten Methoden greifen dabei die Positionen aus Bezug, Selbstkosten und Verkauf auf.