Cross-Selling

Cross-Selling als Verkaufsstrategie

Cross-Selling ist innerhalb des Marketings eine Verkaufsstrategie. Der Kostenaufwand ist dabei gering, da Cross-Selling auf Kunden und Kundinnen abzielt, die bereits ein Produkt gekauft oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen haben. Diese Kund:innen sollen dazu animiert werden, weitere Produkte zu kaufen oder weitere Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen, ohne direkt danach zu fragen.

Die Definition von Cross-Selling

Beim Cross-Selling handelt es sich um eine erweiterte Form der Verkaufsstrategie. Bereits bestehende Kund:innen werden dabei dazu bewegt, weitere Angebote des Unternehmens zu nutzen. Die Nachfrage besteht dabei nicht direkt, sondern wird den Kunden und Kundinnen schmackhaft gemacht. Man spricht dabei auch vom Querverkauf.

Cross-Selling-Potenzial setzt voraus, dass ein genügend großes Spektrum an Produkten oder Dienstleistungen zur Verfügung steht. Die Angebote müssen sich dabei gegenseitig ergänzen oder miteinander kombinieren lassen.

Die Produkte können dabei beispielsweise in Kombi-Paketen angeboten werden. Dabei sind die Preise dann günstiger als für die Einzelprodukte zusammen.

Separat angebotene Zusatzprodukte bleiben im Preis immer günstiger als das Hauptprodukt.

Cross-Selling findet sich häufig in Online-Shops. Dort wird mit automatisierten Tools durch Schlagwörter eine Verbindung zwischen bestimmten Produkten hergestellt. Kauf ein:e Kund:in ein Produkt, werden die verbundenen Produkte vorgeschlagen. Wir kennen das unter anderem vom „Kunden kauften auch“-System.

Beispiele für Cross-Selling

Das wohl bekannteste Beispiel für Cross-Selling ist der bekannteste Online-Shop Amazon. Dort gibt es bereits beim Stöbern zahlreiche Ansätze von Cross-Selling.

Oben gibt es ein Kombi-Paket in Form der „Wird oft zusammen gekauft“-Kategorie. Wobei bei diesen Kombi-Paketen kein Rabatt vorgesehen ist.

Darunter folgt die bereits erwähnte Kategorie, von ähnlichen Artikeln, die von Kund:innen ebenfalls gekauft wurden.

Außerdem gibt es zu vielen Artikeln auch noch gesponsorte Artikel. Das sind in der Regel Produkte von Amazon selbst oder welche, die gerade von Amazon besonders hervorgehoben werden.

Schaut man sich beispielsweise eine Spielekonsole wie die PlayStation an, bekommt man dazu oft ein Kombi-Paket mit einem Controller angeboten.

Die ähnlichen Artikel sind andere Spielekonsolen, weitere Hardware für die Spielekonsole oder Spiele selbst.

Die gesponsorten Artikel sind dann beispielsweise Merchandise-Produkte, die mit der Spielekonsole im Zusammenhang stehen, wie Aufkleber, Poster oder Ersatzkabel.

Das Cross-Selling bei Amazon verteilt sich über die gesamte Produktseite. Dadurch wird man durchgehend auf andere Artikel aufmerksam gemacht, die man auch noch kaufen könnte.

Ein Beispiel aus der Offline-Welt sind die bekannten Fastfood-Ketten, die ihre Produkte einzeln anbieten, aber auch in Menüs, die bei jeder Bestellung angeboten werden.

Tipp: Sie möchten Ihre Produkte über Amazon verkaufen? Dadurch erreichen Sie viele Kund:innen, allerdings gibt es Verkaufsgebühren zu beachten.

Vorteile und Nachteile

Ein großer Vorteil von Cross-Selling sind die geringen Kosten für die Akquise. Die Kunden und Kundinnen sind bereits an einem Ihrer Produkte interessiert oder haben es sogar bereits gekauft. Das Cross-Selling zielt darauf ab, weitere Produkte an dieselben Kund:innen zu verkaufen.

Bei Bestandskund:innen steigt durch Cross-Selling bei Erfolg die Kundenbindung. Das Vertrauen in das Angebot des Unternehmens wächst, sofern die durch Cross-Selling angebotenen Produkte oder Dienstleistungen ihre Versprechen einhalten.

Bei Online-Käufen kann anhand der bereits getätigten Käufe durch Algorithmen das Kaufverhalten sehr gut analysiert werden. Basierend auf dieser Analyse können dann noch gezielter Produkte angeboten werden.

Dazu hat das Cross-Selling im Online-Handel noch ein paar positive Nebeneffekte: Viele Kund:innen rechnen bei der Suche nach Produkten bereits fest mit dem Cross-Selling und nutzen es, um das richtige Produkt für sich zu finden. Dadurch wird es zu einem wichtigen Element der Anwendung für die Kund:innen im Online-Shop.

Außerdem handelt es sich bei den vorgeschlagenen Produkten um interne Links. Diese verbessern die Suchmaschinenoptimierung. In der Masse ist das natürlich ein großer Vorteil bezogen auf Suchanfragen in Suchmaschinen.

Cross-Selling kann aber auch zum Nachteil werden und Kund:innen eher verschrecken beziehungsweise durch aufdringliche Produktvorschläge vergraulen.

Zudem muss das Cross-Selling mit Bedacht betrieben werden. Werden die falschen Produkte angeboten, funktioniert Cross-Selling nicht und sorgt eher für Verwirrung. Die angebotenen Produkte müssen zum bereits gekauften Produkt oder der angebotenen Dienstleistung passen.

Cross-Selling vs Up-Selling

Up-Selling ist im Grunde eine Form des Cross-Sellings, verfolgt aber das Ziel, Kund:innen ein höherpreisiges Produkt zu verkaufen, als das, was sie eigentlich kaufen wollen.

Im Online-Handel wird das beispielsweise dadurch umgesetzt, dass höherpreisige Artikel bei Suchanfragen möglichst weit oben stehen.

Das Ziel beim Up-Selling ist also, ein teureres Produkt zu verkaufen. Dabei geht es in der Regel aber nicht alleine darum, dass das Produkt teurer ist, sondern auch mehr Funktionen bietet oder hochklassiger ist.

Dabei werden aber nicht einfach die Produkte vorgeschlagen, sondern die Vorteile herausgestellt. Das Up-Selling funktioniert also eher wie eine klassische Verkaufsstrategie, bei der ein:e Verkäufer:in einem Kunden oder einer Kundin über die Vorteile eines Produkts versucht, dieses zu verkaufen.

Damit das funktioniert, muss der beziehungsweise die Verkäufer:in die Bedürfnisse von Kund:innen gut kennen. Die Kund:innen sind dabei meistens auf der Suche nach einem bestimmten Produkt und der oder die Händler:in empfiehlt ein vergleichbares, aber „besseres“ Produkt zu einem höheren Preis.

Cross-Selling und Up-Selling sind sich also ähnlich. Die Ziele sind aber nicht direkt gleich. Up-Selling zielt auf den Verkauf eines höherpreisigen Produktes, statt des gesuchten Produktes ab. Cross-Selling hingegen hat als Ziel weitere Produkte neben dem Hauptprodukt zu verkaufen.